Дмитрий Засухин. ЮРИДИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ. КАК ПРОДАВАТЬ ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ?. 2016

Юридический бизнес в России растет быстрыми темпами, что неизбежно приводит к усилению конкуренции. В книге рассматривается фундаментальный инструмент конкуренции – эффективные продажи. Автор рассказывает о стратегии и тактике продаж юридических услуг, предлагает конкретные техники и инструменты, которые позволяют продавать юридические услуги наиболее эффективно. Книга будет интересна владельцам юридического бизнеса, частнопрактикующим адвокатам .

<< | >>
Об авторе
ПРЕДИСЛОВИЕ
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1 ОСНОВЫ ПРОДАЖ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ
1.1. ЧТО ТАКОЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ?
1.2. НЕОБХОДИМЫЕ НАВЫКИ
1.3. СТАДИИ ПРОДАЖ
1.4. ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ ХОТЯТ ОТ ВАС КЛИЕНТЫ?
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
ГЛАВА 2 ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ
2.1. ИЗБЫТОЧНЫЙ ПОТОК КЛИЕНТОВ
2.2. ВАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
2.3. ВАШ СТАТУС ЭКСПЕРТА
2.4. КАК СДЕЛАТЬ УСЛУГИ ПЕРВОКЛАССНЫМИ? 2.4.1. Услуги-приманки и подарки
2.4.2. Дедлайн
2.4.3. Гарантии
2.4.4. Метод "смета"
2.5. МАРКЕТИНГОВЫЕ МАТЕРИАЛЫ 2.5.1. Отзывы клиентов
2.5.2. Продающие истории
2.5.3. Коммерческие предложения
2.5.4. Презентации услуг
2.6. СЦЕНАРИИ ПРОДАЖ
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
ГЛАВА 3 ПЕРЕГОВОРЫ ПО ПРОДАЖЕ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ
3.1. КАК УСТАНОВИТЬ КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ?
3.2. ЗАДАЕМ ВОПРОСЫ
3.2.1. Почему важно задавать вопросы?
3.2.2. Какие нужно задавать вопросы?
3.2.3. Когда можно не задавать вопросы?
3.2.4. Ошибки при задавании вопросов
3.3. ЗАЧЕМ И КАК СЛУШАТЬ СВОЕГО КЛИЕНТА?
3.3.1. Основная проблема юристов
3.3.2. Техники активного слушания
3.4. КАК РАССКАЗЫВАТЬ ИСТОРИИ?
3.5. КАК СФОРМУЛИРОВАТЬ СВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ КЛИЕНТУ?
3.6. КАК НАЗЫВАТЬ ЦЕНУ?
3.6.1. Почему люди так часто интересуются ценой?
3.6.2. В чем проблема назвать цену?
3.6.3. Когда называть цену рано?
3.6.4. Как ответить клиенту, если он сразу спрашивает о цене?
3.6.5. Называем цену
3.7. КАК ТОРГОВАТЬСЯ?
3.7.1. Почему люди торгуются?
3.7.2. Почему важно уметь торговаться?
3.7.3. Технология торга
3.7.4. Развитие навыка ведения торгов
3.7.5. Почемуплохо давать скидки в юридическом бизнесе?
3.8. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
3.8.1. Почему возникают возражения?
3.8.2. Типы возражений
3.8.3. Алгоритм ответа на возражения
3.8.4. Техники ответов на возражения
3.8.5. Методы профилактики возражений
3.8.6. А всегда ли нужно отвечать на возражения клиентов?
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
ГЛАВА 4 ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ
4.1. ПОЧЕМУ ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ РАБОТАЮТ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ?
4.2. ПОДГОТОВКА К ТЕЛЕФОННЫМ ПРОДАЖАМ
4.3. ВАЖНОСТЬ ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ ЗВОНКА
4.4. ГЛАВНЫЕ ПРАВИЛА РАБОТЫ С ТЕЛЕФОНОМ
4.5. ИСХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ
4.6. РАБОТАЕМ С ВХОДЯЩИМИ ЗВОНКАМИ
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ ГЛАВА 5 ПРОДАЖА ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ СО СЦЕНЫ
5.1. ФОРМИРОВАНИЕ И РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ ВЫСТУПЛЕНИЯ ПЕРЕД АУДИТОРИЕЙ
5.2. ТРИ ТИПА ВЫСТУПЛЕНИЙ
5.2.1. Информационные выступления
5.2.2. Мотивационные выступления
5.2.3. Продающие выступления
5.3. ПОДГОТОВКА ВЫСТУПЛЕНИЯ
5.3.1. Кто наш слушатель?
5.3.2. О чем говорить?
5.3.3. Составляем план
5.3.4. Готовим качественный контент
5.3.5. Не забываем про эмоции
5.3.6. Анонсируем свою экспертность
5.3.7. Репетируем
5.3.8. Поиск и подготовка зала
5.4. ВАЖНЫЕ ФИШКИ ОРГАНИЗАЦИИ И ПРОВЕДЕНИЯ МЕРОПРИЯТИЙ
5.5. ПОСТПРОДАЖИ
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ ГЛАВА 6 ПРОДАЖА УСЛУГ ПО ИНТЕРНЕТУ
6.1. ЧТО ТАКОЕ КОПИРАЙТИНГ И ЗАЧЕМ ОН НУЖЕН ВАМ
6.2. ПРИЕМЫ СОЗДАНИЯ ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
6.3. ФИШКИ ВИРТУАЛЬНЫХ ПРОДАЖ
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ ГЛАВА 7 ПРОДАЖИ VIP-КЛИЕНТАМ
7.1. КАК НАЧАТЬ ПРОДАВАТЬ ДОРОГО?
7.2. ПОНТЫ ДОРОЖЕ ДЕНЕГ
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
ГЛАВА 8 ПРОДАЖИ ЮРИДИЧЕСКИМ ЛИЦАМ
8.1. ПОЧЕМУ ПРОДАВАТЬ ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ БИЗНЕСУ ВЫГОДНО?
8.2. В ЧЕМ ОТЛИЧИЯ ЮРЛИЦ ОТ ФИЗЛИЦ ПРИ ПРОДАЖЕ ИМ УСЛУГ?
8.2.1. Длительный жизненный цикл
8.2.2. Стадии принятия решений клиентом
8.2.3. Коллегиальное принятие решений
8.2.4. Выстраивание долгосрочных отношений
8.3. КАК УСТАНОВИТЬ КОНТАКТ С B2B-КЛИЕНТОМ?
8.4. ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ ОБУЧЕНИЕ
8.5. УСЛУГИ-ПРИМАНКИ
8.6. КАКОЙ СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ?
8.7. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ЗАДАВАНИЯ ВОПРОСОВ В B2B-ПРОДАЖАХ
8.7.1. Почему так важно задавать вопросы?
8.7.2. Какие бывают вопросы?
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ ГЛАВА 9 ОТКАТИНГ
9.1. КАК РАБОТАЮТ ОТКАТЫ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ?
9.2. КАК НАЧАТЬ ПЕРЕГОВОРЫ ОБ ОТКАТЕ?
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
ГЛАВА 10 ПРОДАЖИ ОПРЕДЕЛЕННЫХ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ
10.1. ПРОДАЖА УСЛУГ АДВОКАТОВ ПО УГОЛОВНЫМ ДЕЛАМ
10.2. ПРОДАЖА ЮРИДИЧЕСКОГО АУТСОРСИНГА
10.3. БАНКРОТСТВО И ЛИКВИДАЦИЯ
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
ГЛАВА 11 ДЕЛЕГИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ ВАШИМ СОТРУДНИКАМ
11.1. ПРОДАЖУ КАКИХ УСЛУГ ВЫ МОЖЕТЕ ПОРУЧИТЬ СОТРУДНИКАМ, А КАКИХ – НЕТ?
11.2. КОМУ ПОРУЧИТЬ ПРОДАЖИ И ГДЕ ИСКАТЬ СОТРУДНИКОВ?
11.3. Ключевые сложности при поиске и адаптации сотрудников отдела продаж
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
ГЛАВА 12 АВТОМАТИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
12.1. ЗАЧЕМ ВАМ АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРОДАЖ?
12.2. КАКУЮ CRM-СИСТЕМУ ВЫБРАТЬ?
12.3. КАК ПРОВЕСТИ ВНЕДРЕНИЕ CRM-СИСТЕМЫ?
12.3.1. Обучение сотрудников
12.3.2. Бизнес-процессы
12.3.3. Интеграция с сайтом и телефонной системой
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ ПОСЛЕСЛОВИЕ

Книги и учебники по дисциплине Маркетинг:

  1. Синди Альварес. Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development - 2016 год
  2. Сергей Щербаков. Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис - 2016 год
  3. Александр Белановский. Богатый коуч Большая энциклопедия коучинга от А до Я - 2016 год
  4. Александр Левитас. Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно - 2016 год
  5. Гарри Беквит, Кристин Клиффорд Беквит. Сам себе бренд. Искусство самопрезентации - 2016 год
  6. Антон Монин, Ирина Лакото. И радость творчества, и полный кошелек - 2016 год
  7. Джин Желязны. Говори на языке диаграмм: пособие по визуальным коммуникациям - 2016 год
  8. Мурат Тургунов. Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как - 2016 год
  9. Игорь Манн, Анна Турусина, Максим Батырев. Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг - 2016 год
  10. Джон Янч. Маркетинг без диплома. Просто и практично - 2015 год
  11. Эл Райс, Татьяна Лукьянова, Лаура Райс. Новое оружие маркетинговых войн - 2015 год
  12. Алан Сигел, Айрин Этцкорн. Кратко. Ясно. Просто - 2015 год
  13. Йенс Нордфальт. Ритейл-маркетинг: Практики и исследования - 2015 год
  14. Джей Левинсон. Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах - 2015 год
  15. Стивен Силбигер. МВА за 10 дней. Самое важное из программ ведущих бизнес-школ мира - 2014 год
  16. Зиг Зиглар. Секреты заключения сделок - 2014 год
  17. Александр Деревицкий. Иные продажи - 2014 год
  18. Антон Ходов. Коммерческое предложение: секретные фишки - 2014 год
  19. Фил Барден. Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем - 2014 год
  20. Денис Каплунов. Контент, маркетинг и рок-н-ролл. Книга-муза для покорения клиентов в интернете - 2014 год