Задать вопрос юристу

Здравствуйте, Билл, это Дженна. Я прочитала сегодня утром статью в Wall Street Journal, которая может вас заинтересовать. В ней цитировали представителя отрасли, утверждавшего, что ужесточившееся федеральное регулирование и регулирование на уровне штата вынудит ряд агентств на юго-востоке либо сливаться, либо закрываться. Однако многие фирмы, с чьими представителями я говорила, хотят извлечь выгоду из этих изменений, избавившись от неприбыльного бизнеса и сосредоточившись на более выгодных рынка

Хотя Билл, скорее всего, уже знал об изменениях в регулировании, но Дженна сделала на них акцент и тем самым показала себя человеком, который способен помочь с поисками новых направлений бизнеса.

Как уже говорилось, познавательный вопрос может снять напряжение в начале разговора и установить контакт с потенциальным клиентом.

Используя вопрос подобным образом, вы не только подталкиваете потенциального клиента к разговору, но и частично разряжаете ситуацию вокруг «продажи». В отличие от других вопросов познавательный не подводит потенциального клиента непосредственно к покупке вашего продукта или услуги. Вы не навязываете сделку, а используете вопрос, чтобы предоставить человеку возможность дать выход своим чувствам, «выпустить пар» и начать воспринимать вас как консультанта. А теперь взглянем на пример познавательного вопроса, используемого для того чтобы завязать разговор.

Лукасу нужно найти для этого новый способ к следующей деловой встрече. Предыдущего потенциального клиента он спросил о его хобби, и затем ему пришлось 20 минут сидеть и выслушивать сетования о том, как тяжело в городе заполучить стартовое время для игры в гольф. В конце концов потенциальный клиент посмотрел на часы и пробормотал, что ему пора на другую встречу. Лукас понял, что больше так рисковать не стоит.

Когда он читал Investors Business Daily, ему на глаза попалась статья о работодателях, следящих за тем, как их сотрудники пользуются интернетом. Лукас трудится консультантом, специализирующимся на продуктивности работников, и теперь у него появилась приманка. Во время следующей встречи с Ларри, IT-директором крупного банковского конгломерата, он упоминает эту статью.

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Здравствуйте, Билл, это Дженна. Я прочитала сегодня утром статью в Wall Street Journal, которая может вас заинтересовать. В ней цитировали представителя отрасли, утверждавшего, что ужесточившееся федеральное регулирование и регулирование на уровне штата вынудит ряд агентств на юго-востоке либо сливаться, либо закрываться. Однако многие фирмы, с чьими представителями я говорила, хотят извлечь выгоду из этих изменений, избавившись от неприбыльного бизнеса и сосредоточившись на более выгодных рынка:

  1. Забудьте про Wall Street Journal
  2. Ричард Ней, «The Wall Street Jungle»
  3. г) «Я собираюсь сегодня утром сделать для вас то. что не в состоянии сделать никто другой».
  4. Будущее экономического регулирования на федеральном уровне
  5. Сегодня информация о каждой покупке, каждом кон­такте потребителя с вашей маркой может быть (если кто-то решил, что это необходимо) занесе­на в базу данных.
  6. Билл Линднер, секретарь Департамента административных служб штата Флорида
  7. Роль Федеральной миграционной службы в регулировании рынка труда
  8. Особенности налогового регулирования нефтегазовой отрасли в условиях кризиса
  9. Настоящее правило успеха: «Сложные вещи мы делаем сразу, невозможные просто занимают немного больше времени…» (девиз ВВС США) Так можно жить только в одном случае: если работа для вас – это то, без чего вы не можете. То, от чего получаете огромное удовлетворение. И то, что у вас получается лучше всего. И все-таки ответ на вопрос о свободе и пассивном доходе есть! Только он вам может не понравиться… Все будет легко и просто, когда дивиденды и пассивный доход с ваших консервативных инвестиций (бан
  10. Регулирование иностранных инвестиций на региональном уровне
  11. Федеральный орган исполнительной власти, осуществляющий функции по выработке государственной политики и нормативноправовому регулированию в сфере налогов и сборов
  12. Нам сообщили, что некоторые чиновники Министерства транспорта хотят вернуть «Кросс Кантри», поэтому она может быть расформирована и передана другим железнодорожным операторам. Надеюсь, что это неправда. Я не думаю, что какой-либо другой оператор, участвующий в тендере, сможет предложить более выгодные условия, чем Virgin Group. На мой взгляд, всё это немного странно. Но это железнодорожный бизнес
  13. Работая с клиентами и партнерами, помните, что вы — представитель компании, который несет полную ответственность и имеет полномочия