Задать вопрос юристу

Забудьте о скидках

Скидки и в спокойные времена – это латентная форма самобичевания. В кризис же это просто садомазохизм (надеюсь, вы понимаете, что скидка всегда минусуется не из общей стоимости товара, а из его маржи).

Но что делать? Клиентам ведь не объяснишь, что вы и так плаваете на грани рентабельности.

Самый простой вариант – добавьте в ваше предложение, к вашему товару или услуге еще «что‑нибудь». И я сейчас говорю не столько о допродаже, сколько о пакетном предложении. То есть покупателю, только что приобретшему шкаф‑купе, можно предложить средство для мытья стекол (допродажа), а можно – бесплатную мини‑книгу о тонкостях ухода за ним (сколько раз в месяц протирать стекло, как это делать, чем смазывать колеи в дверях, как правильно возвращать на место «выпавшую» дверь и т. д.). Второй случай (который с мини‑книгой) – это как раз доукомплектация, позволяющая увести разговор о скидке в другое русло. Обратите внимание на то, что информация всегда условно бесплатна (то есть сборник полезных советов может быть дополнительным бонусом в любой отрасли или нише).

Еще один вариант оправдать нежелание давать скидку – подробнее описать в предложении то, что вы и так делаете. Например, в случае со шкафом‑купе вы можете упомянуть о бесплатной подвозке к дому клиента, бесплатной сборке, бесплатной помощи в передвижении по квартире и т. д.

В остальном – просто описывайте свои товары с точки зрения клиентских выгод (в том числе кризисных). Мы говорили об этом в главе 12. Может быть, жажду купить подешевле вы не утолите, но притупите – вполне.

Если уж вы соглашаетесь на скидки, не соглашайтесь на них просто так. Минус от цены означает и минус:

• от объема продукта;

• времени оказываемой услуги;

• сопутствующих услуг (это не только подвозка, сборка или онлайн‑поддержка, но и учтенные услуги дизайнера или платные сервисы, которыми вы пользуетесь для оказания основной услуги).

В качестве примера доложу вам, что после того, как Ирина Конева (владелица салона LinLine) в одночасье убрала все скидки, которые у нее до этого были (а было их довольно много), моментально случился рост на 30 % в денежной массе. Неслабо, да?

<< | >>
Источник: Сергей Щербаков. Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис. 2016

Еще по теме Забудьте о скидках:

  1. Забудьте слово «да», забудьте «может быть»
  2. Негласные скидки
  3. Скидки и дисконты
  4. Функциональные скидки
  5. Временные скидки
  6. Скидки за объем
  7. Надбавки и скидки
  8. Количественные скидки
  9. Наценки и скидки. Франкирование цен
  10. Возвраты и скидки по реализации
  11. Для многих компаний скидки за объем – важная составляющая маркетинга-микс.
  12. ЗАБУДЬТЕ О ЗАСЛУЖЕННЫХ ИГРОКАХ
  13. ЗАБУДЬТЕ О ЗАСЛУЖЕННЫХ ИГРОКАХ