Повышение эффективности покупателя

Чтобы продукт компании способствовал повышению эффективности покупателя, необходимо понимать, что, с точки зрения покупателя, будет высокой эффективностью. Повышение эффективности работы отраслевых и коммерческих компаний-покупателей, а также государственно-общественных организаций зависит от тех характеристик продукта, которые способствуют дифференциации их собственных продуктов. Таким образом, необходимо понимать еще и потребности тех покупателей, которые, в свою очередь, приобретают продукты у покупателей компании. Это требует такого же анализа, как анализ потребительской стоимости. Если вы продаете транспортное средство компании, которая занимается доставкой товаров в розничные магазины, а магазины стремятся обеспечить частые и бесперебойные поставки товаров, то компания, приобретающая транспорт, будет искать такой автомобиль, который позволит осуществлять частые поставки нужного объема при минимуме затрат. Таким же образом компания Velcro, продавая крепежные устройства автомобильным фирмам, добивается дифференциации своих продуктов: ее ремни безопасности разработаны таким образом, что могут по-разному использоваться в процессе сборки автомобилей и эксплуатации; клиенты компании очень ценят такую возможность.

Повышение эффективности работы отраслевых, коммерческих и государственно-общественных покупателей может быть основано на тех потребностях, которые не связаны собственно с экономикой, а именно: потребностях в престиже, повышении статуса или укреплении определенного имиджа.

Например, компания PACCAR добилась высокого уровня дифференциации своих продуктов – тяжелых грузовиков модели Kenworth «K-Whopper»: каждый автомобиль выпускается с учетом индивидуальных потребностей клиентов. Их особые свойства не имеют никакого отношения к ее экономическим характеристикам. Тем не менее покупатели автомобилей марки Kenworth чувствуют себя их полноценными собственниками, и ценность этих транспортных средств для покупателя определяется их внешним видом, а также вкладом в создание имиджа покупательского бренда.

Если продукт предназначен для индивидуального потребителя или домашнего использования, повышение эффективности работы покупателя состоит в максимально полном удовлетворении его потребностей. Например, дорожные чеки компании American Express предназначены для использования в целом ряде таких ситуаций, где время от времени возникает потребность в наличных деньгах, при этом дорожные планы могут меняться, нужный банк не всегда будет под рукой, и всегда есть риск потерять деньги или стать жертвой воровства. Услуги компании American Express являются дифференцированными благодаря тому, что покупатели ценят возможность обналичить чек практически в любом месте, а также быстро заменить потерянный чек. American Express предоставляет услуги по обслуживанию чеков в своих многочисленных офисах, расположенных в разных точках практически по всему миру и рабочий день которых длиннее обычного.

<< | >>
Источник: Майкл Портер. Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость. 2016

Еще по теме Повышение эффективности покупателя:

  1. Стремление к повышению эффективности цепочки распределения с помощью сетевых баз данных привело к возникновению системы эффективного ответа потребителю
  2. Показатели повышения экономической эффективности. Общая (абсолютная) и сравнительная экономическая эффективность
  3. Повышение эффективности баннерной рекламы
  4. Планирование повышения эффективности труда
  5. 1.3.8. Повышение эффективности баннера
  6. Повышение производительности и эффективности труда
  7. Взаимосвязь повышения уровня жизни и эффективности труда
  8. Пути повышения эффективности использования грузового автотранспорта
  9. Повышение эффективности логистического сервиса
  10. Пути повышения эффективности использования оборотных средств
  11. Оценка результатов, анализ и разработка мероприятий по повышению эффективности труда.
  12. Вспомогательная рубрика: Планирование поставок для повышения эффективности
  13. 19.1. Оценка и факторы повышения эффективности производства