Покажите клиенту ценность Ваша задача – убедительно показать, какой выгоды, экономии или добавленной стоимости добьется клиент, если примет именно ваше предложение, а не конкурентов! То есть почему оно для него более ценно, чем остальные.

Многие компании пишут в своих рекламных материалах, на сайтах и т. д. о том, что их продукция самая лучшая для клиента. В основном это просто голословные заявления: «Доверьтесь нам, наша продукция самая ценная…» Зайдите на сайты пяти своих конкурентов и на четырех из них наверняка найдете информацию о том, что их продукция/услуги/персонал – самые лучшие.

Эти заявления ничем не подкреплены. Поэтому клиенты им не верят и не учитывают их. Как в суде – нужны доказательства. В результате компаниям приходится вновь конкурировать лишь по цене под давлением клиентов и профессиональных закупщиков.

Причем совсем не обязательно этой дополнительной ценности действительно нет, – может быть и есть, но нет возможности ее показать и доказать. И даже если мнение поставщика и клиента о большей ценности совпадает, как правило, у них совершенно разные представления о денежном эквиваленте этой дополнительной ценности.

Поэтому вам крайне важно научиться демонстрировать и документально подтверждать в денежном выражении повышенную ценность вашего предложения (товаров, услуг, сервисов).

Посмотрите дополнительно видеозапись выступления Николая Мрочковского на конференции «Нефтегаз-Продажи 2010» на тему «Тонкости продаж в сегменте B2B. Как конкурировать без снижения цен»

<< | >>
Источник: Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский. Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль. 2011

Еще по теме Покажите клиенту ценность Ваша задача – убедительно показать, какой выгоды, экономии или добавленной стоимости добьется клиент, если примет именно ваше предложение, а не конкурентов! То есть почему оно для него более ценно, чем остальные.:

  1. Почему клиент должен купить именно у вас, а не у кого-нибудь из ваших конкурентов? И почему он вообще должен именно сейчас что-то купить, а не сэкономить деньги и не пройти мимо?
  2. Клиент умный, сам поймет. – Остальные 99% клиентов пройдут мимо вас
  3. 6. ПОЧЕМУ ВАШИ КЛИЕНТЫ ДОЛЖНЫ СЛУШАТЬ ИМЕННО ВАС (YOUR BIO)?
  4. Глава 2. ЕСЛИ КЛИЕНТ О ЧЕМ-ЛИБО ПРОСИТ, ОТВЕТ ВСЕГДА-«ДА»
  5. Наши клиенты не хотят ничего покупать. – Почему же у офиса ваших конкурентов стоит очередь?
  6. Настоящее правило успеха: делайте все максимально доходчивым для клиентов, не умничайте, рассчитывайте на аудиторию с тремя классами образования, впервые видящую компьютер. Это работает, даже если ваши клиенты на несколько порядков умнее
  7. Прежде чем заключать договор, вы должны свериться с этой таблицей, и выяснить, какой вид вклада и с какой периодичностью снятия процентов вам наиболее выгоден
  8. Итак, если ваши накопления составляют менее 10–20 более тыс. долларов, лучше сформировать портфель без использования малопрозрачных хедж-фондов. Если же ваш капитал превышает эту сумму, и вы готовы рискнуть вложить деньги в непрозрачный, но потенциально высокодоходный хедж-фонд, то самым рациональным решением будет размещение части накоплений в хедж-фонды, а остальные средства – например, в более прозрачные, но и более регулируемые ПИФы
  9. Если наш продукт понравится клиенту, он купит сам. – Так с какой стати каждый второй говорит: «Я подумаю» – и уходит навсегда?
  10. Ценность услуг, или За что платят клиенты
  11. 18. Чем более ясна ваша цель, тем больше способов её достигнуть
  12. Цена – главный фактор для наших клиентов. – Пока вы не покажете им ценность
  13. Дорогая Эшли! Я обеспокоен ситуацией в Virgin Trains и качеством сервиса, предлагаемым нашим клиентам. У нас есть совет директоров, который занимается переговорами о наших франшизах и решает более серьёзные вопросы. Когда мы только пришли в этот бизнес, то привлекли талантливых руководителей из Virgin Atlantic, которые с вниманием относились к своим подчинённым и клиентам. Каким-то образом ситуация вышлаиз-под контроля. Тони Коллинз понимает это – вчера он откровенно сказал мне, что «уровень наш
  14. вперед, более широкое использование автоматизированного андеррайтинга (страхования – прим.перев.) и оценки кредитоспособности создает потенциал для недорогой, настроенной для каждого клиента ипотеки с ценами, учитывающими риски.