Нет видения — нет реального решения: это — закон человеческой природы

Даже самые уступчивые из лагеря сторонников парадигмы «выиграть-выиграть» не купят и безделушки за десять центов, если не представят себе, как они сами или их дети играют с ней. Разве не так? Нас побуждает купить именно этот дом, посадить именно этот цветок, заключить именно эту сделку возникающий перед нашим умственным взором образ.

Каждый из нас принимает решения на основе образов, своего видения каждого конкретного вопроса или проблемы. Нет видения — нет и решения, и понимать это жизненно важно.

Вопросы на переговорах — это «горючее», позволяющее создать перед умственным взором противника тот образ, который послужит катализатором решения. Мы хотим, чтобы основное внимание на переговорах, насколько это возможно, уделялось миру нашего противника. Вопросы — это еще одно средство, которое помогает нам контролировать ощущение нужды и занять позицию «не в порядке». Но самая важная их цель такова: они позволяют нам сориентироваться в мире противника, увидеть ситуацию его глазами, а затем подвести его к ясному видению, а значит, и к решению.

<< | >>
Источник: Джим Кэмп. Сначала скажите «нет»секреты профессиональных переговорщиков. 2011

Еще по теме Нет видения — нет реального решения: это — закон человеческой природы:

  1. «Нет» на просьбу о деньгах не значит «нет» лично вам
  2. Почему Ваши кандидаты говорят Вам «нет» Нет? Звучит странно!
  3. Если у Вас нет красных, значит, и встреч у Вас нет
  4. У меня нет маркетера. Значит, у меня нет маркетинга?
  5. – Скорее всего, с ними что-то не так.– Нет.– Должно быть, они старые, кривые, потрескавшиеся, в царапинах, разбитые, покоробленные, испорченные – в общем, они слишком ужасны, чтобы это можно было себе представить.– Нет.– Ну не могут же онибыть такими гладкими и глянцевыми, такими идеальными, чистыми, завораживающими, чёрными и блестящими, как те, которые мы обычно покупаем в магазине.– Они именно такие.– Но с ними точно должно быть что-то не так, в них скрыт какой-то дефект: погнутость, царапина
  6. – Скорее всего, с ними что-то не так.– Нет.– Должно быть, они старые, кривые, потрескавшиеся, в царапинах, разбитые, покоробленные, испорченные – в общем, они слишком ужасны, чтобы это можно было себе представить.– Нет.– Ну не могут же они быть такими гладкими и глянцевыми, такими идеальными, чистыми, завораживающими, чёрными и блестящими, как те, которые мы обычно покупаем в магазине.– Они именно такие.– Но с ними точно должно быть что-то не так, в них скрыт какой-то дефект: погнутость, царапин
  7. БЕСПЛАТНО — ЭТО ПРОСТО ДРУГОЙ СПОСОБ ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ. ОТКАЖИТЕСЬ ОТ КОНТРОЛЯ — У ВАС ВСЁ РАВНО ЕГО НЕТ. ВЫКЛЮЧИ КОНВЕЙЕР, АДАПТИРУЙСЯ ЛИ УМРИ! ВСЁ СТАНОВИТСЯ БЕСПЛАТНЫМ, ПОТОМУ ЧТО ЭТОГО ТРЕБУЕТ РЫНОК
  8. Сила «нет»
  9. Право сказать «нет»
  10. Сила слова «нет»
  11. Нет проблем?
  12. В списке этого нет
  13. У меня нет времени
  14. Нет нового дирижизма
  15. В своем деле нет конкуренции!
  16. Эволюция. Сначала всегда говорите нет
  17. Если сайта нет
  18. Пива нет
  19. вас нет права на ошибку.
  20. Нет продолжения