Исход

Воскресным утром одиннадцатого мая 1913 года, спустя пять с половиной лет после открытия, магазин Neiman-Marcus был уничтожен огнем. Я как раз вернулся из воскресной школы, и мама встретила меня словами: «Магазин только что сгорел».
Мы поехали в город, чтобы встретиться с семьей, которая собралась там, как на поминках, оплакивая то, что еще вчера было Нашим Магазином. На следующий день партнеры посчитали деньги, которые должны были получить по страховке, критически оценили свои сбережения, обратились за финансовой помощью к семье и решили, что создадут магазин в другом месте. Поиск подходящего места мог занять много времени, поэтому они арендовали временные помещения и отправили закупщиков в Нью-Йорк за новыми товарами. Через семнадцать дней они снова открылись. Мой отец написал по этому поводу такое рекламное объявление: «Довольно симпатичное временное пристанище, комфортабельное и прохладное; чистое, с хорошей циркуляцией воздуха; освежающе просторное».
Партнеры решили пойти на риск и перебраться в жилые престижные кварталы, напро-тив универсального магазина Titche-Goettinger’s и в семи кварталах от Sanger Brothers. Глав-ный мечтатель компании — мой отец — убедил партнеров построить более крупный магазин с большим количеством отделов. Имеющихся средств было недостаточно, чтобы оборудо-вать новый магазин и закупить товары, поэтому дядя Эл поехал в Нью-Йорк с намерением продать часть акций некоторым из основных поставщиков магазина.
Большое участие в судьбе нового магазина принял дядя Тео, родной брат моего отца и самый состоятельный член семьи Маркус, заработавший деньги на торговле хлопком. Он был консервативен во всем и являлся полной противоположностью своему брату Герберту, вечному оптимисту, который в любой ситуации видел не проблему, а новую возможность. Дядя Тео был против открытия магазина в центральных кварталах из-за высокой арендной платы (две тысячи долларов в месяц с постепенным увеличением стоимости за аренду на срок девяносто девять лет) и стоимости здания, которая, по его мнению, должна была пре-взойти ожидания мечтателя Герберта. Он предсказывал полный провал новому начинанию, но отец, всегда ценивший финансовые советы и мнение своего брата, на этот раз поступил по-своему. Когда дядя Тео понял, что его совет проигнорировали, он купил дополнительные акции и убедил инвестировать в магазин одного из своих партнеров по торговле хлопком из Нового Орлеана, Э. В. Бенджамина. Такой была солидарность семьи Маркус.
Первая мировая война началась в августе 1914 года, а Neiman-Marcus открыл свое
здание площадью в сорок тысяч квадратных футов пятнадцатого сентября. Четырехэтажное здание с двумя лифтами было облицовано красным кирпичом. Законченный вид магазину должны были придать бронзовые двери на первых двух этажах. К сожалению, средства закончились еще до открытия, и от впечатляющих дверей пришлось отказаться в пользу простых обычных складских дверей.
В начале войны Техас перенес тяжелый удар: представителям европейских фабрик, закупавших в Далласе хлопок, пришлось вернуться домой, так как они не могли перепра-влять хлопок через кишевшую подводными лодками Атлантику. Из-за этого его стоимость упала до десяти центов за фунт, что вызвало перенасыщение рынка. На улицах появились кипы хлопка, купленного местными предпринимателями в помощь практически обанкро-тившимся фермерам, выращивавшим хлопок. Эта акция так и называлась — «Купи кипу хлопка».
Весной 1914 года всего этого никто не мог предугадать. Двадцать второго февраля мой отец в новом рекламном объявлении о возрождении магазина писал: «Идею, возникшую шесть лет назад, поддерживали скромные средства и неограниченные амбиции... Лидеры
— основатели компании претерпели все традиционные бедствия нового бизнеса, яростные финансовые бури и шторма, но были свято убеждены в неизбежном успехе. Катастрофи-ческий огонь выгнал корабль из его гавани и едва не оставил на волю случая. Но вскоре облака отступили перед солнцем». Чтобы продемонстрировать уверенность и оптимизм, он добавил: «Фундамент нового здания, построенный на скалистом грунте, выдержит при необ-ходимости еще шесть этажей». Всю свою жизнь он считал, что здание не было достаточно большим. Его дальновидность была вознаграждена через несколько лет, когда к нашему магазину были добавлены последовательно еще три этажа.
В объявлении от пятнадцатого сентября отец писал: «Мы от всего сердца приглашаем вас посетить открытие БОЛЬШОГО МАГАЗИНА сегодня в десять утра. Мы приглашаем вас оценить и одобрить магазин, созданный в соответствии с самыми современными тен-денциями и заполненный товарами, которые сделали бы честь самому крупному городу на земле». Позже, в новогоднем объявлении первого января 1915 года, он с радостью отметил, что магазин вырос до «двадцати пяти специализированных магазинов под одной крышей», и в заключение подчеркнул: «Мы совершили большое дело, открыв в Далласе один из лучших магазинов Америки, основанный на идеалах сервиса и качества».
Партнерам в эти дни, должно быть, пришлось столкнуться с множеством проблем: тяжелая экономическая ситуация в регионе, огромные затраты на ведение более крупного бизнеса, увеличение количества отделов, необходимость передачи полномочий новым закупщикам, выход на новые рынки, где у них было мало опыта. Передача полномочий была особенно тяжелым моментом, так как весь опыт партнеров до того времени ограничивался маленьким магазином, где они все делали сами, подменяя друг друга. Совместными усили-ями проводились закупки, продажи, управление. Отец также занимался рекламой и приемом на работу, отслеживал продление кредита, договаривался с банками о предоставлении кре-дитных линий.
Теперь, когда у них был большой магазин, им пришлось учиться быть крупными биз-несменами, а не лавочниками. Мисс Каллен переехала в Нью-Йорк, чтобы представлять там фирму, а также контролировать нерегулярные закупки, повторные и специальные заказы. Дядя Эл сосредоточил усилия на закупках верхней одежды, параллельно занимаясь това-рами, необходимыми новому отделу одежды для девушек. Тетя Кэрри полностью посвятила себя салону высококлассных платьев и его придирчивым покупательницам, многие из кото-рых не сделали бы покупку, не будь рядом с ними моей изысканной и внимательной тетушки. Отец управлял магазином в целом, включая новые отделы аксессуаров и одежды для мальчиков и девочек.
Во время экономического спада, вызванного войной в Европе, магазин приносил скромную прибыль. Но после 1918 года, примерно через год после того, как Соединенные Штаты вступили в войну, началось оживление бизнеса. В то же время были открыты место-рождения нефти в Западном Техасе около Рэйнджера, Беркбарнетта и Уичито-Фоллс, что с удвоенной силой стимулировало развитие экономики региона. Техас перестал быть сугубо аграрным штатом. Нефть вызвала к жизни культ роскоши и новое поколение покупателей. Это были люди, которые быстро наживали свои деньги и с той же скоростью спешили потра-тить их на предметы роскоши, о которых слышали всю свою жизнь. Они шли в NeimanMarcus, доверяя его репутации «магазина хорошего вкуса».
Но на самом деле в те годы Даллас мало чем отличался от любого другого небольшого американского города. Он расположен на сравнительно плоской местности, где летом гос-подствует бесконечная убийственная жара, а зимой холодно и сыро. Вокруг нет ни озер, ни гор, ни живописных водопадов. Не было у него и каких-либо серьезных исторических традиций, как у некоторых других техасских городов. Короче, маловато было причин посе-тить Даллас или поселиться в нем. Но благодаря своему географическому положению он являлся центром всего юго-запада и был идеальным местом для распространения сельско-хозяйственной техники, текстиля и прочих товаров по всему региону. А железная дорога прекрасно обеспечивала потребности в перевозках пассажиров и товаров. В таком же поло-жении находился и соседний Форт-Уэрт, расположенный всего в сорока милях к западу, за исключением того, что местность там была холмистой. У обоих городов были одинаковые возможности для роста. Но Даллас вырос, а Форт-Уэрт нет.
Не буду углубляться в анализ причин расцвета Далласа, но думаю, что в ту эпоху самые прогрессивные, богатые и влиятельные семейства города четко осознавали его проблемы и перспективы. Веря в будущее Далласа, они рисовали в своем воображении мегаполис и тратили свое время, силы и средства на то, чтобы создать новые традиции и сделать свой город лучшим местом для жизни. Это были совершенно разные люди: банкиры, президенты страховых компаний, хлопковые промышленники, розничные торговцы...
Мой отец с энтузиазмом погрузился в эту деятельность, так как понимал, что будущее его компании напрямую зависит от скорости, с которой будет расти Даллас. Больше населения — больше клиентов для Neiman-Marcus. Тогда еще не было налоговых скидок на благотворительные пожертвования, но либерально настроенный отец всегда поддерживал общественно значимые мероприятия, исходя из принципа «Нельзя только брать, нужно и отдавать». Когда я однажды спросил его, почему он делает пожертвование на мероприятие, которое никоим образом не содействует его интересам, он ответил: «Великий город нужда-ется во многом. Чтобы построить такой город, нужно удовлетворить массу потребностей людей, живущих в нем. А людям нужны и опера, и музеи, и матчи по гольфу, и городские оркестры». И отец неутомимо строил свой великий город. Он договорился с Chicago Civic Opera Company о том, чтобы ежегодные гастроли театра по юго-западу страны проходили именно в Далласе, и обивал пороги своих знакомых предпринимателей, собирая их подписи в качестве необходимых гарантий для организации турне. Личные финансовые ресурсы отца и возможности Neiman-Marcus были ограничены, но партнеры по мере сил поддерживали все значимые общественные начинания. Если с деньгами было сложно, отец вкладывал в дело свое время и лидерские способности. Он умел эффективно собирать средства и убеждать, что очень ценилось бизнес-сообществом. Так, в свое время он сыграл важную роль в сборе средств на новый университет, создававшийся в Далласе методистской церковью. Отец и его компаньоны, получившие весьма скромное образование, понимали лучше многих, как важны учебные заведения для развития города. Когда-то они выбрали Даллас местом для своего бизнеса и своей жизни, а потому делали все, чтобы помочь этому городу стать достойным их собственных амбиций.
Когда строился новый магазин, отец решил, что семье нужен более просторный и хороший дом, который был закончен как раз когда родился третий ребенок. Это снова был мальчик, которого назвали Герберт Маркус-младший, несмотря на противостояние моей матери, которая считала, что это повлияет на его личность.
Пришло время, и меня отправили в государственную среднюю школу, где я впервые столкнулся с антисемитизмом со стороны одноклассников. Но на тот момент я еще был слишком мал, чтобы глубоко осознать происходящее, хотя перепугался, надо признать, до полусмерти. Мать хотела прийти в школу, чтобы выразить протест, однако в итоге я сам заключил мир с однокашниками. И пусть в школе у меня никогда не было множества друзей, приходил я туда без страха. Я не был блестящим учеником, но всегда испытывал искреннюю симпатию к учителю, который мог разбудить мое любопытство в отношении своего
предмета. Например, в начальной школе мне очень повезло с учителем английского языка, который всячески стимулировал мой интерес к учебе.
Моя очевидная неспособность заводить друзей среди одноклассников подтолкнула родителей к решению отправить меня летом 1918 года в лагерь для мальчиков в Мэне. Это был мой первый длительный отъезд, и потому вначале я сильно тосковал по дому. Кроме того, я был плохим спортсменом, ничего не мог смастерить своими руками, да и турист из меня был никудышный. И потому я поклялся, что никогда больше не вернусь туда. Однако два года спустя один из моих бывших соседей по палатке уговорил меня поехать в другой лагерь, где, по его рассказам, было гораздо лучше. Я согласился ехать и дал себе слово, что от отдыха постараюсь получить максимальное удовольствие. Независимо от уровня собственной ловкости и мастерства я твердо решил участвовать во всех спортивных играх и соревнованиях, научиться достойно проигрывать и стать настоящим туристом. Мои спортивные достижения в лагере не особенно улучшились, но усилия были замечены, и в начале августа я получил вполне заслуженную награду как лучший турист лагеря. Это, наверное, был первый значимый успех в деле, за которое был ответствен лишь я один. Этот случай показал мне, что я сам хозяин своей судьбы и что я могу достичь любой разумной цели.
Я извлек ощутимую пользу из пребывания в лагере, став активным участником многих мероприятий, включая продажу рекламных площадей в школьном ежегоднике, членство в дискуссионном клубе и игру на саксофоне в школьном оркестре, что, хочу заметить, делал очень плохо. Несмотря на амбиции, у меня не было ни единого шанса стать виртуозным сак-софонистом, поскольку талант отсутствовал начисто. Зато с потрясающим упорством я брал саксофон с собой во все поездки. Искренне наслаждался тем, что все видят в моих руках такой престижный инструмент, которой придает моей персоне, как мне тогда казалось, осо-бую значимость. Но на первых курсах колледжа из-за серьезных проблем с деньгами при-шлось его заложить. Вместе с саксофоном из моей жизни навсегда ушли сопровождавшие его надежды и мечты.
За исключением двух сезонов в лагере, я всегда проводил свои летние каникулы, работая в магазине. Отец с матерью считали праздность одним из самых больших грехов, поэтому, как только заканчивались занятия в школе, я отправлялся работать в наш магазин. Вначале был посыльным, затем кассиром, и наконец младшим администратором. Обычно я обедал со своим отцом и моим кузеном Эрвином, симпатичным беспечным парнем, который не выказывал никакого рвения к торговому делу. Но отец принял его на работу по трем причинам: Эрвин был членом семьи, он был забавен и хорошо водил машину. Дядя Эл летом обычно отсутствовал во время наших совместных обедов, зато в течение школьного года, когда я приходил поработать в магазин по субботам, он всегда был самым щедрым, неизменно прибавляя несколько долларов к моей обычной зарплате. Он был переменчивым человеком, часто подверженным необоснованным вспышкам гнева. Он мог мчаться вниз через все четыре огромных лестничных пролета нашего магазина, требуя управляющего Джо Берлингера, если клиентка не получала заказ в оговоренное время. В таких случаях, казалось, никакой лифт не угнался бы за ним. После ужасающего разноса, учиненного бед-ному мистеру Берлингеру, он тут же возвращался к своим обычным очаровательным мане-рам. Он мог довести до отчаянных рыданий какую-нибудь продавщицу торгового зала, а час спустя послать ей коробку конфет. Я быстро научился не оказываться на его пути в такие моменты.
Эти годы ознаменовались несколькими яркими событиями: округ Даллас проголосовал за сухой закон за два года до его принятия на национальном уровне, а юбки стали скан-дально короткими — пятнадцать дюймов от пола. Дела Neiman-Marcus постепенно шли в
гору, отец стал заказывать себе рубашки у Sulka, а мать впервые взяла меня в театр. Помню, в тот вечер давали знаменитую оперу «Паяцы». Теперь родители могли позволить себе отправить меня в колледж на Восток, но, по-видимому, уделили мало внимания моей подготовке: весной 1917 года я провалился на вступительных экзаменах. Их немедленной реакцией было найти подготовительную школу на Востоке, чтобы там подтянуть меня к поступлению в Гарвард. Причин, по которым я выбрал именно колледж Гарварда, увы, не помню. Но это был мой выбор, и я уверен, что на него никто не влиял: в моем окружении просто не было людей, знакомых с этим колледжем не понаслышке.
Мы с отцом отправились в Нью-Йорк и объехали несколько школ в Нью-Джерси, Кон-нектикуте и Массачусетсе. Некоторые были уже заполнены, в некоторых для еврейского мальчика не находилось места. Я вырос в достаточно терпимом обществе, где действовали законы толерантности и еврейские дети росли вместе с христианами. Тот давний случай, произошедший со мной в начальной школе, был скорее исключением из правил. Поэтому в свои шестнадцать лет я был совсем не готов к таким реалиям жизни. После ряда неудач отец предположил, что его встреча с давним деловым партнером Робертом Мэйнардом, президен-том R. H. Stearns & Company — ведущего магазина женской одежды в Новой Англии, может помочь делу. Мистер Мэйнард тепло принял нас и, узнав о цели нашего путешествия, без-апелляционно заявил: «Смешно посылать мальчика в подготовительную школу после окон-чания средней. Почему бы вам не отправить его в Амхерст?» Мы с отцом на тот момент ничего не знали об Амхерсте, но мистер Мэйнард заверил нас, что это один из лучших маленьких колледжей в Новой Англии. Пользуясь тем, что председатель совета директоров R. H. Stearns & Company Фрэнк Уотерман Стэрнс являлся председателем совета попечителей Амхерста, Роберт Мэйнард тут же одним телефонным звонком мистеру Стэрнсу решил мою дальнейшую судьбу. На тот момент я был так доволен перспективой попасть в колледж, что даже забыл спросить, где он находится.
Вся наша семья была счастлива. Дядя Эл потребовал, чтобы я по такому случаю зака-зал у его знакомого портного в Нью-Йорке пару костюмов для колледжа. Он также подарил мне несколько своих галстуков от Sulka. Словом, к моменту отъезда в Амхерст у меня был полный набор одежды, совершенно не подходившей для ученика восточного колледжа. Но что мы знали об этом? Первые же два дня моего пребывания в Амхерсте показали со всей очевидностью, как мы ошиблись. Поэтому я сразу же позвонил домой и попросил прислать денег на покупку более соответствующего месту и случаю фиолетового твидового костюма
с брюками гольф. Именно такой была мода в кампусе Амхерста. Когда я приехал в НьюЙорк, чтобы провести в отеле «Валдорф-Астория» День благодарения с тетей Кэрри и дядей Элом, они купили мне енотовое пальто — еще одну совершенно незаменимую вещь для студента колледжа на Востоке. Год в Амхерсте стал едва ли не самым несчастным годом для меня, но дал бесценный опыт. В день прибытия на станции нас, новичков, встречала группа представителей всех студенческих братств колледжа. Каждый из них вручил мне свою кар-точку и приглашение посетить дом их братства. Я воспользовался приглашениями, но все время ощущал смутное подозрение, что в некоторых братствах культивируется дискримина-ция по религиозному признаку. Очень скоро я получил этому полное подтверждение. Одно из братств любезно предложило мне вступить в их ряды. Я так же любезно согласился, но добавил: «Буду очень рад, но, полагаю, вы должны знать, что я еврей». Последовала минут-ная заминка, слова благодарности за откровенность и отмена своего приглашения вступить в братство. Такая реакция оказалась характерной и для всех остальных братств. В итоге два дня спустя, когда все прибывшие со мной новички вступили в свои братства, я оказался чле-ном группы из шести «варваров».
В нее входили кроме меня два других еврея, один китаец и два негра. Так как вся общественная жизнь Амхерста в те времена проходила именно в брат ствах, включая обеды, танцы и вечеринки, мой социальный круг оказался ограничен только приятелями-«варварами». Члены других братств были довольно милы на занятиях, но в свободное время мы были полностью изгнаны из их круга.
После рождественских каникул, проведенных дома, я вернулся в Амхерст с новой идеей: студенты-евреи не имели права вступать ни в одно из существующих братств, но кто мешал нам организовать филиал еврейского братства? Однако в это же время я получил письмо из Гарварда о том, что колледж будет рад принять меня в свои ряды следующей осе-нью по студенческому обмену. Поэтому мечты о братстве уступили место борьбе за хоро-шие оценки. И в конце весеннего семестра, разочарованный дискриминационной социальной системой, я покинул Амхерст. Меня ждал Гарвард.
Он оказался именно таким, каким я себе его представлял. Клубы, где господствовала религиозная дискриминация, не доминировали в общественной жизни колледжа. Гарвард был слишком большим и безразличным, а потому в нем находилось место для каждого. Меня восхищали занятия и знаменитые профессора, разнообразие характеров людей и многообра-зие культурных возможностей, которые предлагал Бостон. Я присоединился к еврейскому братству Гарварда и на последнем году обучения стал его президентом. Я был переведенным студентом и пропустил первый год обучения, когда в основном закладывались основы гарвардской дружбы. Поэтому в общежитии уже не было мест, и в течение первого года мне пришлось жить в съемной квартире. В братстве были прекрасные люди, чьим обществом я наслаждался, но я до сих пор уверен, что, живя в общежитии, не смог бы достичь таких успехов в братстве и стать его президентом.
В моих гарвардских оценках не было ничего поразительного. Областью моего внимания была английская литература, и я окончил курс со средним баллом С-плюс. В Амхерсте я успешно сдал математику, поэтому мог выбирать практически любой привлекавший меня курс. Я стал посещать факультативный семинар «История печатной книги», который не учи-тывался по итогам обучения в системе отметок. Его вел Джордж Паркер Уиншип, библиоте-карь собрания Гарри Элкинса Уайднера. Занятия проходили непосредственно в зале библио-теки. В окружении первых изданий в кожаных переплетах, собранных молодым Уайднером, который погиб на «Титанике», мы изучали зарождение и становление печатного дела со вре-мен Гутенберга и до эпохи передовых американских печатников двадцатого столетия Дэни-ела Апдайка и Брюса Роджерса. Книги, напечатанные Элдусом, Костером, Фастом, Шёффером и Кэкстоном; прекрасные тома, изданные Уильямом Моррисом в Kelmscott Press, были сняты с полок специально для того, чтобы мы могли их изучить и прикоснуться к ним. Это был мой первый шаг к идее коллекционирования. Здесь я почувствовал ту воспламеняющую искру, с которой началась моя всепоглощающая страсть к книгам. До сих пор помню трепет, охвативший меня, когда я держал в руках копию Библии Гутенберга, первой книги, напеча-танной с помощью набора из подвижных литер. Я всегда любил книги, но до того времени ничего не знал об их создании; слово «инкунабула» не имело для меня никакого смысла. Воодушевленный свежеприобретенными знаниями, я решил, что хочу участвовать в какойлибо форме книжного бизнеса как профессионал в области типографского дела, издатель или продавец.
Я часто начал захаживать в букинистические магазины Корнхилла, покупая современ-ные издания и собрания сочинений известных британских авторов, изданные в восемнадца-том и девятнадцатом веке. Очень скоро стало ясно, что моей стипендии явно не хватает и на книги, и на жизнь. Не желая надоедать отцу просьбами о деньгах, я решил создать службу заказов книг по почте, чтобы иметь дополнительный доход для покрытия моих возросших потребностей. Когда мне было десять лет, я продавал Saturday Evening Post; каждое лето во время моей работы в магазине я продавал женские туфли и был непосредственно знаком с техникой продаж одного из величайших для меня продавцов того времени — моего отца. Все это стало хорошей базой для создания собственного дела и моральной готовности к нему. Я открыл «Сервисное бюро коллекционера книг» и вел работу прямо из общежития колледжа без каких-либо затрат, за исключением расходов на рассылку рекламных писем. В первое предложение письма я включил выверенное обращение к снобизму читателей, которое, как я надеялся, зацепит внимание. Только потом я узнал, что это обычная рекламная уловка.
Сотне людей, которые получат копии этого письма
Значат ли КНИГИ что-нибудь для вас? Если нет, выкиньте это письмо и потом не воз-вращайтесь к нему. Если значат, читайте внимательно, потому что письмо расскажет вам о новой и полезной услуге для любителей книг и коллекционеров.
Так как я нахожусь в сердце книжного рынка, в Бостоне и Нью-Йорке, у меня есть возможность быть ближе к необычным книгам, чего нет у тех, кто живет в других частях страны. Ежедневно в Бостоне на продажу выставляются превосходные старые библиотеки, и я за весьма небольшую сумму могу обеспечить вас настоящими раритетами и прекрасными собраниями сочинений.
Моя цель — предложить своим клиентам сервис, который будет бесценен для них при поиске редких книг за минимально возможную цену. Я хорошо знаком со складами ведущих книжных магазинов и букинистов, знаю многое о переплетах, первых изданиях, пиратских копиях, никогда не переиздававшихся книгах и ценах на них. Это ваш шанс получить книги, которые вы давно искали, — копию Poetica Erotica, не переиздававшуюся уже десять лет, или Heliogalabus Менкена — столь ценный предмет для коллекционера. Или, возможно, вы хотите переплетенное в кожу собрание сочинений Вальтера Скотта, Оскара Уайльда, Оноре де Бальзака, Джона Свифта или Генри Филдинга? Я могу найти их для вас.
Я беру на себя поиск любой книги и выяснение ее стоимости для вас. Пожалуйста, ука-жите (если возможно) издание, переплет и примерную цену, которую вы готовы заплатить за нее. Если вы сочтете возможным сообщить вашим друзьям об этой необычной услуге, я буду вам весьма признателен.
Искренне ваш,
Стэнли Маркус
Мой метод все-таки сработал: отклик был обнадеживающим, и вскоре я зарабатывал от пятидесяти до двухсот долларов в месяц, которые тут же вкладывал в книги для моей личной библиотеки. Мой отец стал одним из самых активных покупателей, что служило признаком невысказанного восхищения моим коммерческим предприятием. Этот скромный успех показал мне, что письмо является мощным инструментом продаж, если оно написано интересно и с пониманием психологии потенциальных читателей. Позднее я часто исполь-зовал письма для эффективной продажи мехов, драгоценностей, книг, мячей для гольфа и антиквариата на миллионы долларов.
Однажды в период очередных летних каникул отец решил, что мне нужно получить опыт розничных продаж, и отправил меня на обучение к мистеру Гриффиту, нашему закуп-щику женской обуви, который учил меня проводить примерку, продавать обувь, собирать разрозненные размеры различных стилей в определенную секцию стеллажей. Мистер Гриф-фит имел один пунктик: будучи человеком, ориентированным на прибыль, он был яростно непримирим по отношению к клиентам, которые настаивали на примерке и покупке обуви заведомо неподходящих размеров, а затем возвращали ее по причине неправильного раз-мера.
В таких случаях он требовал, чтобы продавец заполнял карточку, указывая имя кли-ентки, ее настоящий размер и размер, который она потребовала. Обычно мы вкладывали карточку в носок обуви, откуда ее при покупке доставал кассир и прятал в картотеку мистера Гриффита. Однажды утром меня вызвали в офис отца, где я встретил и мистера Гриффита с весьма унылым выражением лица. Отец, строго глядя на меня, спросил: «Ты продал пару черных замшевых полуботинок миссис Э. А. Ричардсон? К нам только что приходил ее муж, взбешенный находкой, которую она обнаружила в купленной накануне паре туфель». Он вручил мне бланк, на котором моей рукой было написано: «Пара черных полуботинок про-дана миссис Э. А. Ричардсон после сорока минут мучений. Старой карге требовался размер 5В, но она настояла на 4SAAA». Кассир не вытащил карточку. Отца, несмотря на его суро-вый вид, явно позабавил этот инцидент. Однако повторять подобные эксперименты он не собирался, а потому обратился к сидевшему рядом с понурым видом мистеру Гриффиту: «Я понимаю, почему вы ввели эту систему, но только что вы сами видели ее опасность. Даже если иногда вас смогут обидеть бессмысленной примеркой, я не хочу повторения этого слу-чая. Пожалуйста, прекратите это». Мне же были адресованы следующие слова: «Пусть это будет уроком для тебя. Никогда не пиши и не говори зло о наших клиентах».
Я сделал выводы, а мистер Гриффит ликвидировал свою систему. Но ничто не могло изменить его отношения к покупателям, которых он считал профессиональными обманщи-ками. Однажды в отдел пришла покупательница, которая была хорошо известна своими жалобами. От нее всегда можно было ожидать, что она в один прекрасный день попросит обменять свои туфли после трех месяцев носки. Когда мистер Гриффит увидел ее в очеред-ной раз, он спокойно поинтересовался, с чем связан ее визит. Дама сообщила, что купленные недавно туфли оказались малы. «Последняя пара, которую вы покупали, была вам велика, а у предыдущей пары были слишком высокие каблуки, не так ли?» — спросил он. «Да, меня преследуют неудачи с вашими туфлями. Я хочу вернуть свои деньги», — сказала дама. Он наклонился, снял с нее туфли, выписал чек на возврат денег и сказал, что она может обна-личить его в главной кассе на четвертом этаже. «Как же я пойду домой босиком?» — вос-кликнула она. «Это ваши проблемы, мадам, — бесстрастно ответил мистер Гриффит. — Вы просили вернуть деньги — я выполнил вашу просьбу. Все, о чем я могу, в свою очередь, просить вас, — больше не приходить к нам за обувью». Билл Гриффит был неисправим, когда задевали его чувство коммерческой справедливости.
Продажа обуви стала для меня хорошей тренировочной площадкой. Я научился самому главному, что знает каждый хороший продавец обуви: ты должен научиться примеряться к характеру так же, как и к ноге. Приближалось окончание колледжа, и я начал серьезно обсуждать с отцом, какой должна быть работа моей жизни. В то время как я рассматривал различные направления книжного бизнеса, у него не было ни малейших сомнений в том, что я буду работать в №тапМагсш. В его понимании для меня и моих братьев это был единственный возможный жизненный путь. Я возражал, пытался объяснить, что не смогу мириться с ограничениями, которые бизнес накладывает на мое право самовыражения в политических и других вопросах, так как хороший продавец был обязан воздерживаться от спорных суждений, чтобы не обидеть кого-либо из клиентов. Тогда отец предложил мне сделку: «Я гарантирую тебе, что ты всегда будешь иметь привилегию выступать от имени выбранной тобою политической партии до тех пор, пока это будет легитимная партия. — Он, как и многие другие, серьезно опасался угрозы большевизма. И в качестве решающего аргумента отец добавил: — Если твоя цель — строительство библиотеки, займись розничным бизнесом, — и ты построишь ее значительно быстрее, заработав существенно больше денег, чем в книжном деле». Я сдался. Он сдержал свое слово и никогда не пытался удержать меня от свободного выражения мнения, даже когда мы получали письма с протестами от наших хороших клиентов. А у нас между тем были серьезные разногласия по многим политическим вопросам, так как он был умеренным консерватором, а я считал себя либералом.
Отец вообще был очень примечательной личностью. С началом совместной работы я то и дело открывал в нем все больше удивительных качеств и парадоксов. Тонкая, почти женская теплота характера уживалась в нем с непримиримой суровостью. В нем сочеталась смелость льва и осторожность пантеры. Он был религиозен, будучи неверующим; он был мечтателем, будучи прагматиком; он тонко чувствовал прекрасное, хотя был необразован. Он глубоко понимал личные проблемы мальчика со склада, но никак не мог понять неумение своей жены сверить баланс чековой книжки. Он мог отстаивать определенную точку зрения, а затем сменить ее и успешно оспаривать свою же первоначальную позицию. Он был вечным оптимистом, обладавшим огромной волей к успеху, но с сочувствием относился к тем, кого подкосила жизненная борьба. Он был великим торговцем, но почти не умел делегировать полномочия. Он так часто бывал прав, что было трудно поверить в возможность его ошибки.
Отец свято верил в человеческую честность, примером чему служит следующая исто-рия. Молодая выпускница одного из колледжей получила работу учительницы в маленьком городке Западного Техаса. До нее дошли слухи, что в этом городе много холостых мужчин и все они придут на станцию, чтобы оценить новую учительницу. Как и любая другая девушка, она мечтала произвести на них впечатление. И написала письмо в Neiman-Marcus:
«Уважаемый мистер Герберт Маркус,
я только что окончила колледж, и мне бы хотелось иметь осенний костюм. Я потратила все свои деньги на получение диплома. Я даже не могу внести задаток, потому что у нас нет лишних денег. Возможно, вы могли бы прислать мне модный костюм из темно-синей саржи? Я молода, и поэтому он не должен быть старушечьим. Отправьте мне что-нибудь со множеством молний, но при этом не слишком вычурное».
Отец отправил ей два костюма с предложением выбрать наиболее понравившийся. Один был из синей саржи, о чем просила девушка, а второй — из синего шерстяного поплина, очень модный, с большим количеством молний и потому, безусловно, более доро-гой. Обратно он получил костюм из синей саржи. Спустя некоторое время пришло и новое письмо:
«Дорогой мистер Маркус,
костюм из поплина растопил мое сердце. Это было именно то, что нужно. Я надела его и сразу поняла: вот оно, мое оружие и моя защита — синий шерстяной поплин с биркой Neiman-Marcus. Когда я приехала в городок, где должна была начаться моя новая жизнь учи-тельницы, на станции меня ожидала целая толпа любопытствующих местных жителей. Но я была уверена в себе. Я держалась как королева, потому что на мне был прекрасный модный костюм. Вскоре у меня было больше свиданий, чем обычно позволял строгий директор нашей школы».
Эта девушка выплачивала свой долг медленно, но регулярно. Когда счет был оплачен, мы потеряли ее след на долгие годы. Но однажды она написала письмо в национальный модный журнал на Востоке, где призналась, что чтение статей о моде всегда заставляет ее вспоминать о Neiman-Marcus и случае с костюмом из синего поплина, произошедшем два-дцать лет назад. Редактор переслал ее письмо нам, и мы с тех пор храним его. Оно заканчи-валось так:
«Я знаю, что Neiman-Marcus — искушенные торговцы, которые знают, где и у кого водятся большие деньги. Но я нуждалась в помощи — и они без лишних слов помогли мне. Поэтому для бедной учительницы из Западного Техаса Neiman-Marcus давным-давно стал настоящим Санта-Клаусом».
Одной из поворотных точек в истории Neiman-Marcus и в понимании мною всех граней таланта и масштабности фигуры моего отца стал 1926 год, когда увядающий бизнес Sanger
Brothers был куплен предпринимателем из Канзас-Сити. В компанию пришло новое руко-водство и вплотную занялось пересмотром ассортимента и кадровой политики. В результате за какие-то несколько дней по разным причинам были уволены двадцать пять продавщиц, закройщиков и администраторов. Следующим утром все они были приняты на работу в Neiman-Marcus. За ними в наш магазин пришли и их постоянные клиенты. Они годами были лояльны Sanger Brothers, но, узнав о таком несправедливом увольнении и оценив бла-городство отца, демонстративно ушли к Neiman-Marcus.
После этого я уже не сомневался в правильности выбранного мною пути. Я хотел рабо-тать с отцом. На семейном совете было решено, что по окончании колледжа я пойду учиться в магистратуру Гарварда по специальности «Деловое администрирование», чтобы подгото-виться к карьере в бизнесе. В качестве подарка по случаю окончания колледжа отец впервые взял меня в закупочную поездку по Европе. В Париже он много и напряженно работал, еже-дневно просматривал и выбирал в нашем закупочном офисе массу платьев, кожаных перча-ток, шелкового белья, корсетов, дешевых украшений, блузок, дамских сумочек и крестиль-ных платьиц, взвалив на себя одного всю ту работу, которую сегодня выполнял бы десяток закупщиков.
Я везде сопровождал отца и учился на его примере работать и принимать решения. Тем не менее самой трудной обязанностью для меня было отвлекать его от тоски по матери, которая осталась дома с тремя моими младшими братьями. Несколько раз я даже опасался, что он решит вернуться домой ближайшим кораблем. Но работа продолжалась. А я после ужина с отцом каждый вечер отправлялся в город и был до глубины души поражен ночной жизнью Парижа.
Кстати, в этом путешествии отец приобрел несколько предметов искусства и позволил мне сделать несколько покупок самому. До сего дня моим единственным приобретением была картина, написанная маслом, которую я когда-то купил в Провинстауне. Мое знание современной французской живописи было ограниченным, но по счастливой случайности я сделал правильный выбор, купив цветную литографию и акварель француженки Мари Лоренсин, которую она подписала для меня. Также мне удалось стать обладателем трех гра-вюр молодого японского художника по имени Фуджита, который недавно приехал в Париж.
Во Франции и Швейцарии мы встречали много американцев, и отец при встрече с ними всегда расспрашивал женщин, что они купили в этой поездке и где совершали покупки. Ино-гда дамы называли имена неизвестных отцу портних, производителей сумок или дизайнеров блузок, и тогда отец приглашал их вместе с коллекциями в наш закупочный офис. «Почему ты всегда спрашиваешь у этих женщин, где они совершали покупки? Разве наш офис не знает всех лучших производителей в Париже?» — спросил я. Его ответ стал самым ценным уроком, который я вынес из нашей поездки: «Всегда принимай во внимание критическое мнение и интуицию состоятельной американки. Она всегда согласна только на самое лучшее. И я тоже».
После возвращения в Америку я начал учебу в бизнес-школе, которая дала мне знание бухгалтерского учета, статистики, рекламы и финансов. Я был увлечен учебой, но однажды мое внимание привлекло объявление, которое появилось в Dallas Morning News в рекламе Neiman-Marcus. «Мы мечтаем о расширении» — гласило оно. Всегда не удовлетворенный достигнутым, мой отец мечтал об удвоении торговых площадей нашего здания. Наконец такая возможность появилась. Если это произойдет, лихорадочно думал я, мне нужно туда попасть и обязательно нужно начать работать в магазине до того, как сформируется новая структура компании. Время пришло: я хотел заниматься реальным делом. Отец согласился с моими доводами, и в июне, распрощавшись с учебой, я вернулся в Даллас. Я был готов работать.
<< | >>
Источник: Стэнли Маркус. Секреты идеального магазина. Мемуары создателя розничной империи. 2009

Еще по теме Исход:

  1. Игра с минусовым исходом
  2. ИСХОДИТЕ ИЗ ПРАВИЛЬНЫХ ПОСЫЛОВ
  3. ИСХОДИТЕ ИЗ ПРАВИЛЬНЫХ ПОСЫЛОВ
  4. Угроза не обязательно исходит от врагов
  5. Распределение капитала, исходя из закона Гаусса
  6. покупать исходят от самих про­давцов, а советы продавать — от покупателей
  7. Если вы сталкиваетесь с необходимостью увели­чить вероятность благоприятного исхода, преж­де всего, задумайтесь, сможете ли вы изменить категорию
  8. Исходя из сказанного, резервный фонд нужно размещать в той валюте, в которой вы будете финансировать текущие расходы.
  9. Расширение ассортимента продукции должно про­исходить постепенно, а рационализация про­водиться редко, но в максимальном объеме.
  10. Годовая сумма амортизации = первоначальная стоимость (восстановительная) Ч норма амортизации, исчисленная исходя из срока полезного использования этого объекта
  11. Годовая сумма амортизации = остаточная стоимость на начало отчетного года Ч норма амортизации, исчисленная исходя из срока полезного использования этого объекта и коэффициента ускорения, установленного в соответствии с законодательством РФ
  12. Потребительская стоимость
  13. Статья 8. Порядок исполнения
  14. Статья 8. Порядок исполнения
  15. Особенности исчисления и уплаты налога в отношении отдельных видов доходов
  16. Особенности исчисления налога в отношении отдельных видов доходов. Порядок уплаты налога