Дмитрий Ткаченко. Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч. 2017

«Дорого!», «У нас есть поставщик!», «Отправьте предложение на e-mail», «Нам не надо!», «Я подумаю…» – клиент может сказать свое «НЕТ» продавцу десятками способов. Успешного продавца отличает умение выстроить диалог так, чтобы возражения вообще не возникли, и знание готовых ответов на все основные возражения, отговорки и отказы. Если, осуществляя холодные звонки или продавая на встречах, вы сталкиваетесь с возражениями и отказами – эта книга для вас! Она даст вам 200+ приемов и готовых речевых модулей, благодаря которым вы будете легко преодолевать «нет» и выведете ваши навыки продаж и уровень доходов на новый уровень. Все приемы протестированы в скриптах продаж и показали высокую эффективность в российских условиях .

<< | >>
Введение
Как работать с этой книгой?
Тест Навыки продаж: до и после работы с книгой
Часть I Работа с сопротивлением секретаря при холодном звонке Глава 1 Ошибки при работе с секретарем
Глава 2 «Штурм блокера» 2.1. Первая фраза для «блокера». Приемы № 1–8
2.2. Ответ на вопрос секретаря: «Вы кто и по какому вопросу?» Приемы № 9–18
2.3. Работа с отказом секретаря соединить с ЛПР. Приемы № 19–46
2.3.1. «Вышлите ваше предложение по электронной почте»
2.3.2. «Нам это не нужно» / «У нас все есть»
2.3.3. «Есть поставщики» / «Работаем с другими»
2.3.4. «Не интересно»
2.3.5. «У нас нет человека, ответственного за этот вопрос»
2.3.6. «Запрещено соединять»
2.3.7. «ЛПР просил передать, что не хочет с вами общаться / не хочет работать с вашей компанией»
2.3.8. ЛПР скрывается / его постоянно нет на месте
2.3.9. Универсальные приемы
Глава 3 Работа с секретарями-референтами
Глава 4 «Обход» секретаря
Часть II Работа с сопротивлением ЛПР при холодном звонке Глава 5 Цели и структура разговора с ЛПР
Глава 6 Работа с собственным сопротивлением
Глава 7 Холодный звонок с целью назначить встречу
7.1. Идентификация ЛПР при холодном звонке. Приемы № 54–56
7.2. Привлечение внимания и фиксация интереса ЛПР. Приемы № 57–67
7.3. Назначение встречи. Приемы № 68–72
7.4. Работа с отговорками, сопротивлением и отказами ЛПР от встречи
7.4.1. Универсальные ответы на отговорки. Метод «Восемь рокировок». Приемы № 73–91
7.4.2. «У нас есть поставщик». Приемы № 92–104
7.4.3. «Нет времени на встречу». Приемы № 105–107
7.4.4. «Надо подумать». Приемы № 108–109
7.4.5. «Пришлите коммерческое предложение на почту». Приемы № 110–112
7.4.6. «Мне это не интересно» / «Нам ничего не нужно». Приемы № 113–117
7.4.7. «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег». Приемы № 118–123
7.4.8. «Кризис». Приемы № 124–125
7.4.9. «Нам это не требуется» / «У нас все есть». Приемы № 126–128
7.4.10. «Если бы бесплатно» (для услуг). Прием № 129
7.4.11. «У нас нет продаж». Приемы № 130–131
7.4.12. «Пообщайтесь с моим подчиненным». Приемы № 132–133
7.4.13. «Я сам вам перезвоню». Прием № 134
7.4.14. Если не удалось договориться о встрече. Приемы № 135–136
7.4.15. При повторном звонке. Приемы № 137–138
7.5. Завершение разговора. Приемы № 139–141
Часть III Продажи на встречах и при повторных звонках
Глава 8 Первое впечатление, завоевание доверия и профилактика возражений
Глава 9 Перехват инициативы в начале встречи
Глава 10 Сбор информации о потребностях и ситуации клиента
10.1. «Куб сбора информации». Приемы № 148–150
10.2. «ЛПР-матрешка»
Глава 11 Аргументация и представление выгод сотрудничества
11.1. Карта аргументов
11.2. Методика «Круг аргументации»
11.3. Методика «Сравнительный анализ с конкурентами». Приемы № 151–153
11.4. Получение обратной связи. Приемы № 154–157
Глава 12 Работа с возражениями
12.1. Предупреждение возражений. Приемы № 158–164
12.2. Обработка возражений. Приемы № 165–180
12.3. Ведение торга. Приемы № 181–189
12.4. Работа с возражением «Я подумаю». Приемы № 190–195
Глава 13 Завершение продажи и «дожим»
«Дожим» клиента
Глава 14 Как внедрить полученные знания в работу? 14.1. Самоучитель для продавцов
14.2. Советы руководителю
Бонус за отзыв
Об авторе
Литература
Сноски

Книги и учебники по дисциплине Маркетинг:

  1. Татьяна Кожевникова. HR как он есть - 2017 год
  2. Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова. Инструменты маркетинга для отдела продаж - 2017 год
  3. Деннис Бакке. Человек решающий. Как построить организацию будущего, где решения принимает каждый - 2017 год
  4. Аксаев Т. А.. 77 секретов привлечения денег в ваш бизнес. Турбостарт - 2017 год
  5. Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты - 2017 год
  6. Наталья Реген. Автоворонки для инфобизнеса - 2017 год
  7. Синди Альварес. Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development - 2016 год
  8. Сергей Щербаков. Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис - 2016 год
  9. Александр Белановский. Богатый коуч Большая энциклопедия коучинга от А до Я - 2016 год
  10. Александр Левитас. Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно - 2016 год
  11. Гарри Беквит, Кристин Клиффорд Беквит. Сам себе бренд. Искусство самопрезентации - 2016 год
  12. Дмитрий Засухин. ЮРИДИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ. КАК ПРОДАВАТЬ ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ? - 2016 год
  13. Антон Монин, Ирина Лакото. И радость творчества, и полный кошелек - 2016 год
  14. Джин Желязны. Говори на языке диаграмм: пособие по визуальным коммуникациям - 2016 год
  15. Мурат Тургунов. Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как - 2016 год
  16. Игорь Манн, Анна Турусина, Максим Батырев. Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг - 2016 год
  17. Дэвид Аакер. Аакер о брендинге. 20 принципов достижения успеха - 2016 год
  18. Майя Богданова. Контент-технология: как, где и о чем говорить с клиентами - 2016 год
  19. Александр Репьев. Как продавать продукты трудного выбора - 2016 год
  20. Саймон Хэмен. Как преодолеть кризис. 33 эффективных решения для вашей компании - 2016 год