Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Итак, если вы желаете выяснить, чего на самом деле хочет ваш клиент, о чем мечтает, чего опасается и что его мотивирует, то для этого нужно задавать правильные вопросы, – способные его заинтересовать, – и преобразовывать его интерес в действия. Поможет в этом проверенный и надежный инструментарий, который вам предоставит автор этой книги Пол Черри, более 20 лет работающий в области продаж и ежегодно инструктирующий более 5000 специалистов по продажам. Хотя его методы изложены применительно к смоделированным ситуациям в разных отраслях бизнеса, но они пригодны для использования и в других сферах человеческой деятельности.

| >>
Предисловие
Введение
Неужели эти вопросы действительно помогают?
Почему именно эти вопросы?
Чего я ожидаю от вас?
О каких проблемах идет речь в этой книге?
Что вы найдете в этой книге?
Глава 1 Скучные или интересные: насколько оправданны ваши вопросы?
Как специалисты по продажам решают проблемы
Что влияет на поведение клиента
Глава 2 Познакомьтесь со своим потенциальным клиентом
Подготовка
Первая встреча
Вопросы о прошлом
Вопросы, вскрывающие проблемы
Вопросы, подталкивающие разорвать отношения с действующим поставщиком
Вопросы, направленные на укрепление отношений с имеющимся клиентом
Вопросы о внешних заказчиках ваших клиентов
Вопросы c «Почему?..»
Вопросы о корпоративной культуре
Критерии принятия решений вашими клиентами
Конкуренты и тенденции
Глава 3 Управление возможностями для бизнеса: метод отбора
Интерпретация ответов потенциальных клиентов
Реакция на ответы: трехэтапный метод отбора
Запустите метод в работу
Зачем нужен отбор?
Глава 4 Разговорите своего клиента: детализирующие и сравнительные вопросы
Детализирующие вопросы
Сравнительные вопросы
Глава 5 Кто вы: консультант или продавец? Познавательный вопрос
Как выбрать подходящий момент для познавательного вопроса
Глава 6 Направьте разговор в нужную сторону: проясняющие и побуждающие вопросы
Как сформулировать проясняющие вопросы
Когда следует задавать проясняющие вопросы
Как управлять разговором с помощью проясняющих вопросов
Как использовать побуждающие вопросы
Как побуждающие вопросы ведут к переменам
Глава 7 Назад в будущее: дальновидные вопросы
Что нужно клиенту
Как использовать дальновидные вопросы
Другие способы применения дальновидных вопросов
Глава 8 Как преодолеть «А что если?». Возражения и отговорки
Ошибки специалистов по продажам
Мотивы отговорок
Четырехэтапный метод преодоления возражений
Применение четырехэтапного метода
Глава 9 Собираем все инструменты воедино
Сценарий
Глава 10 Заключение
Приложение А Покажите мне деньги! Как создать ценность, чтобы больше не возникал вопросо цене
Здравоохранение
Строительство
Производство
Пищевая промышленность
Обслуживание / техническая поддержка клиентов
Приложение В Использование автоответчика и электронной почты
Использование автоответчика
Использование электронной почты
Приложение С Реализация плана
Саманта, наш специалист по продажам
День первый. Саманта разговаривает с главным бухгалтером
День второй. Саманта разговаривает со старшей медсестрой
День третий. Саманта встречается с врачебным комитетом
День четвертый. Саманта собирает информацию и изучает факты касательно Greenville Hospital
День пятый. Саманта встречается с президентом больницы
Об авторе
Сноски

Книги и учебники по дисциплине Маркетинг:

  1. Татьяна Кожевникова. HR как он есть - 2017 год
  2. Дмитрий Ткаченко. Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - 2017 год
  3. Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова. Инструменты маркетинга для отдела продаж - 2017 год
  4. Деннис Бакке. Человек решающий. Как построить организацию будущего, где решения принимает каждый - 2017 год
  5. Аксаев Т. А.. 77 секретов привлечения денег в ваш бизнес. Турбостарт - 2017 год
  6. Наталья Реген. Автоворонки для инфобизнеса - 2017 год
  7. Синди Альварес. Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development - 2016 год
  8. Сергей Щербаков. Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис - 2016 год
  9. Александр Белановский. Богатый коуч Большая энциклопедия коучинга от А до Я - 2016 год
  10. Александр Левитас. Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно - 2016 год
  11. Гарри Беквит, Кристин Клиффорд Беквит. Сам себе бренд. Искусство самопрезентации - 2016 год
  12. Дмитрий Засухин. ЮРИДИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ. КАК ПРОДАВАТЬ ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ? - 2016 год
  13. Антон Монин, Ирина Лакото. И радость творчества, и полный кошелек - 2016 год
  14. Джин Желязны. Говори на языке диаграмм: пособие по визуальным коммуникациям - 2016 год
  15. Мурат Тургунов. Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как - 2016 год
  16. Игорь Манн, Анна Турусина, Максим Батырев. Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг - 2016 год
  17. Дэвид Аакер. Аакер о брендинге. 20 принципов достижения успеха - 2016 год
  18. Майя Богданова. Контент-технология: как, где и о чем говорить с клиентами - 2016 год
  19. Александр Репьев. Как продавать продукты трудного выбора - 2016 год
  20. Саймон Хэмен. Как преодолеть кризис. 33 эффективных решения для вашей компании - 2016 год