Александр Репьев. Как продавать продукты трудного выбора. 2016

Эта книга не только о технике продажи продуктов трудного выбора, но и о «содержании» продажи; о продающей информации, которая должна убедить покупателя купить; а также о том, как создавать эту информацию и использовать ее в виде эффективных инструментов продажи. Чтобы уметь все это, настоящий продавец-консультант должен быть хорошим маркетологом, смотрящим на все глазами покупателя и умеющим «подготовить покупателя к покупке» (П. Друкер). В книге процесс купли-продажи представляется в контексте маркетингового мышления и клиентоориентированности, то есть, прежде всего, как покупка (от Клиента), а не как напористая продажа (от себя). В этом контексте продавец должен не столько продавать, сколько помогать Клиенту покупать. В книге много практических примеров. Для продавцов-консультантов, маркетологов и других специалистов

<< | >>
Александр Павлович Репьев
О книге
Часть 1. Маркетинговая подготовка продаж
Несколько терминов
Введение
Сколько стоит продажа?
«Продажа» начинается до продажи
Не продавать, а помогать покупать!
Продажа и маркетинг
Основы клиенто-маркетинга
Маркетинговое мышление
Внутренний маркетинг
Как покупают продукт?
Такие разные покупки
Алгоритмы серьезных покупок
ЧТО покупает Клиент?
Покупатель
Потребности
Критерии покупки
Умеют ли люди покупать?
Такие разные покупатели
Говорить на языке Клиента
Сегментирование
Продукты
Содержание продажи
Продающая информация
Подтверждения
Критерии покупки и ПМ
Характеристики и ПМ
Выявление и создание ПМ
Инструменты продаж
Реклама и продажа
Маркетинговые кампании
Интернет и продажа
Поиграем в Клиента!
«Воронка продаж»
Часть 2. Личная продажа
Хороший продавец
Отношение к покупателю
Маркетинговая подготовка
Информационное обеспечение
Домашние заготовки
Знание продуктов и отрасли
Знание своей отрасли и фирмы
Консультирование
Самообразование
Сбор информации о Клиенте
Телефон, факс и электронная почта
Телефон
Ваш голос
Вы звоните – холодно или тепло?
Контролируйте свои эмоции
Перед тем как набрать номер
Техника «холодного» звонка
Вам звонят
Как разговаривать с Клиентом
Умейте слушать
Умейте говорить
Умейте смотреть
Встреча
Завтра встреча
Вы прибыли на место встречи
Вопросы, вопросы, вопросы
Форма вопросов
Содержание вопросов
Теперь вы предлагаете свое решение проблем Клиента
Полезные приемы
Переспрашивание
Промежуточные резюме
Преднамеренная ошибка
Предположение продажи
Сигналы покупки
Возражения
Некоторые принципы работы с возражениями
Выслушивание претензий
Язык тела
«Отзеркаливайте»
Следите за жестами Клиента
Если Клиент проявляет такие качества
После продажи
Давайте больше, чем обещали
Сопутствующие продукты
Звонки и благодарственные письма Клиенту
Специфика вашей индустрии
Заключение
Приложение Маркетинговый аудит: введение и чек-лист
История маркетингового аудита
Конечная цель аудита
Объем аудита
Структура аудита
С чего начинать аудит
Методы аудита
«Танцуем» от покупки
Потребление продукта
Потребности
Как люди покупают данный продукт?
Возражения Клиентов
Сегментирование
Продукты
Продуктовая категория
Упаковка
Высокотехнологичные продукты
Импорт
Стартапы
Отделы фирмы
Исследования и разработки (НИОКР)
Производство
Сервис и ремонт
Запчасти и расходные материалы
Дистрибуция
Доставка
Финансы
IT и Интернет
Продажа
Стоимость продаж
Продающая информация
Личная продажа
Перепродавцы
Продажи на других рынках
Маркетинг на фирме
Маркетинговые коммуникации
Реклама
Public Relations
«Интерфейсы»
Фирма
Что дает аудит

Книги и учебники по дисциплине Маркетинг:

  1. Дмитрий Ткаченко. Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - 2017 год
  2. Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова. Инструменты маркетинга для отдела продаж - 2017 год
  3. Деннис Бакке. Человек решающий. Как построить организацию будущего, где решения принимает каждый - 2017 год
  4. Ричард Талер. Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики и как на этом заработать - 2017 год
  5. Аксаев Т. А.. 77 секретов привлечения денег в ваш бизнес. Турбостарт - 2017 год
  6. Синди Альварес. Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development - 2016 год
  7. Сергей Щербаков. Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис - 2016 год
  8. Александр Белановский. Богатый коуч Большая энциклопедия коучинга от А до Я - 2016 год
  9. Александр Левитас. Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно - 2016 год
  10. Гарри Беквит, Кристин Клиффорд Беквит. Сам себе бренд. Искусство самопрезентации - 2016 год
  11. Дмитрий Засухин. ЮРИДИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ. КАК ПРОДАВАТЬ ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ? - 2016 год
  12. Антон Монин, Ирина Лакото. И радость творчества, и полный кошелек - 2016 год
  13. Джин Желязны. Говори на языке диаграмм: пособие по визуальным коммуникациям - 2016 год
  14. Мурат Тургунов. Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как - 2016 год
  15. Игорь Манн, Анна Турусина, Максим Батырев. Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг - 2016 год
  16. Дэвид Аакер. Аакер о брендинге. 20 принципов достижения успеха - 2016 год
  17. Майя Богданова. Контент-технология: как, где и о чем говорить с клиентами - 2016 год
  18. Саймон Хэмен. Как преодолеть кризис. 33 эффективных решения для вашей компании - 2016 год
  19. Джон Янч. Маркетинг без диплома. Просто и практично - 2015 год
  20. Эл Райс, Татьяна Лукьянова, Лаура Райс. Новое оружие маркетинговых войн - 2015 год