Денис Каплунов. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство. 2013

Эта книга — лучший друг предпринимателя. С ее помощью вы: привлечете новых клиентов; увеличите прибыль с одного клиента; получите больше прибыли. Потому что коммерческое предложение — это не набор черных букв на белом листе, а внештатный менеджер по продажам, который работает 24 часа в сутки без отпуска, выходных и даже заработной платы. И если ваши коммерческие предложения не приносят желаемого результата, нужно сделать подход к их составлению более целенаправленным. Людям точно нужны ваши товары и услуги, просто они пока об этом не догадываются. Достаточно лишь обратиться к ним с правильным предложением, а составить его поможет эта книга. Здесь собраны сотни проверенных способов увеличения продаж с помощью продающих писем, которые легко интегрируются с любым бизнесом. Попробуйте хотя бы несколько приемов — и увидите, что слова «Мы сделаем предложение, от которого сложно отказаться» станут реальностью. Изучайте, внедряйте и получайте прибыль! «Фишка» книги: Профессионализм автора. Одно из его коммерческих предложений с первого раза привело к заключению сделки на 4,5 млн. евро. Другое имело отклик свыше 50%. Для специалиста по продажам или маркетингу, копирайтера .

<< | >>
От автора
Глава 1 Почему 80 % коммерческих предложений не работают?
Чему нужно поучиться у доктора Хауса?
9 основных симптомов больного коммерческого предложения
Неконкурентоспособное предложение
Неправильная целевая аудитория
Отсутствие анализа потребностей целевой аудитории
Составление коммерческого предложения на основе чужого примера или шаблона
Плохое оформление коммерческого предложения
Отсутствие конкретного предложения
Ориентация на продукт, а не на выгоды
Излишне громоздкое коммерческое предложение
Неправильный выбор адресата
Глава 2 Коммерческое предложение – невозможное возможно
Боязнь чистого листа
Процесс или результат?
5 необходимых навыков для подготовки эффективного коммерческого предложения
Вы знаете свои товары и услуги лучше всех
Вы следите за своими конкурентами
Таргет-список для коммерческих предложений
Протестируйте сами свое коммерческое предложение
Несколько слов о коммерческой тайне
Глава 3 Виды коммерческих предложений
«Горячие» коммерческие предложения
«Холодные» коммерческие предложения
Комбинированные коммерческие предложения
7 типов коммерческих предложений по цели
Самая справедливая классификация – по эффективности
Глава 4 Почему клиенты тратят деньги?
6 главных мотиваторов по версии Роберта Кольера
Люди покупают, когда вы помогаете им избавиться от трудностей
Люди покупают то, что лучше сегодняшнего решения
Люди покупают уникальное конкурентное отличие
50 причин, по которым люди совершают покупки
Как пользоваться этим списком причин?
Глава 5 «Горячие точки»
Выгодная цена
Срок оказания услуги
Больше за те же деньги
Дополнительный сервис
Высокая скорость обслуживания
Условия доставки
Наличие товара
Удобная форма расчетов
Гарантийные обязательства
Несколько версий продукта
Престижность бренда
Высокий результат
Дополнительные «горячие точки»
«Горячее многоточие» – вот в чем сила, брат!
Глава 6 От выгод – к уникальности
Станьте экспертом по своему продукту!
22 вопроса о вашем продукте
Как Дэвид Огилви «Роллс-Ройсы» продавал
Одна секретная разведывательная операция
Рулят выгоды, а не характеристики
Невероятная мощь скрытых выгод
Изучите предложения конкурентов
Что такое уникальное торговое предложение?
7 ориентиров для создания УТП
Персональное приглашение
20 примеров уникальных торговых предложений
5 способов создания УТП
Глава 7 Стиль и оформление коммерческих предложений
Коммерческое предложение в галстуке
«Текст не корова, МЫчать не должен»
Краткость – сестра здравого смысла
Давайте клиентам позитив!
Будущее или настоящее?
«Коммерческое предложение» – фраза-убийца
Оставьте штампы и клише «чайникам»
Скучные слова – вестник зевоты
24 слова-«ужастика»
47 «выгодных» глаголов
Научный стиль никому не нужен
12 «усилителей» коммерческих предложений
Секреты оформления коммерческих предложений
Один «золотой прием» американского direct-mail
Зачем нужна структура в коммерческом предложении?
5 структурных элементов коммерческого предложения
Глава 8 Заголовки в коммерческих предложениях
4 критерия для эффективных заголовков
13 советов по составлению броских заголовков
Заголовки с крылатыми фразами
Глава 9 Лид – вводный абзац вашего коммерческого предложения
3 критерия успешности для вводного абзаца
Сделайте ставку на острую проблему
Нарисуйте картину светлого будущего
Ударьте главной выгодой
Интригуйте новизной
Сокрушите феноменальным результатом
Золотой совет Джона Кейплза
Ретроформула от Гэри Хелберта
Заведите свой swipe file
Глава 10 Что такое оффер?
Оффер – основа коммерческого предложения
10 ориентиров для создания оффера
Ценовые офферы
25 видов скидок для вашего бизнеса
Оффер по обслуживанию и доставке
Оффер, предлагающий доступность оплаты
Вариативный оффер
Подарки
11 тактик использования «бесплатных» технологий
Каким должен быть идеальный оффер?
В каких случаях оффер не нужен?
Глава 11 Как аргументировать цену?
Нужна ли цена в коммерческом предложении?
Отсутствие фиксированной цены – это беда
У каждого свои $100
Чем дешевле, тем лучше?
Что делать, если цена одинаковая?
Как аргументировать высокую цену?
Покажите экономическую эффективность
Дробите цену до минимума
Подробно расшифруйте цену
Подключайте косвенные сравнения
Покажите клиенту героя
Сыграйте с клиентом в «конструктор»
Гарантия – наше все
Условная и безусловная гарантия
Гарантируйте настоящее удовольствие
Гарантируйте высокое качество
Гарантируйте своевременность
Гарантируйте результат
Гарантируйте низкие цены
Предлагайте сразу несколько гарантий
Как привлечь внимание к гарантии?
Глава 12 Подталкиваем клиента к совершению действия
У вас только один шанс – сейчас!
Призыв к действию – одиночка
С чего начинается призыв к действию?
Почему для действия нужен стимул?
Подарок как стимул к действию
Что такое дополнительная скидка?
Ограничивайте срок действия предложения
Ограничивайте количество
Сообщите о повышении цены
Вопросительная техника призыва
Глава 13 Что прилагать к коммерческому предложению?
10 правил подготовки прайс-листов
Подробный расчет разжигает интерес
Двойной удар: изображение + выгодные характеристики
О чем говорят и молчат примеры ваших работ?
Список клиентов – ваш козырь
Как простой отзыв превратить в секретное оружие?
Кейсы – тренд XXI века
Письмо-рекомендация – очень ловкий ход
Скидочный купон – отличный мотиватор!
Глава 14 Конвертные технологии
Две пачки конвертов
Казнь 75 % коммерческих предложений
Конверт нужно превратить в смокинг
Используйте нестандартный формат и цвет
Подписывайте конверты от руки
Плевать на брендбук!
Здравствуйте, я письмо из-за границы!
А что там делает моя фотография?
Гербы и штампы засекреченности
Копирайтинг на конверте
«Личная», «очень личная» и «финансовая» информация
Глава 15 Тактические маневры
Почему люди забывают о коммерческих предложениях?
Всегда ли вы попадаете в нужный момент?
Чего не хватает вашему коммерческому предложению?
Разведка боем с помощью коммерческого предложения
Начинайте с малого – это легче продать
Следующий шаг – благодарственное письмо
Не забывайте о повторных продажах
3 тактики кросс-продаж
Становитесь клиентами своих клиентов
Зачем нужны заготовки КП по разным услугам?
Заключение
Список рекомендуемой литературы по копирайтингу
Об авторе
Примечания

Книги и учебники по дисциплине Маркетинг:

  1. Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова. Инструменты маркетинга для отдела продаж - 2017 год
  2. Деннис Бакке. Человек решающий. Как построить организацию будущего, где решения принимает каждый - 2017 год
  3. Ричард Талер. Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики и как на этом заработать - 2017 год
  4. Аксаев Т. А.. 77 секретов привлечения денег в ваш бизнес. Турбостарт - 2017 год
  5. Синди Альварес. Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development - 2016 год
  6. Сергей Щербаков. Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис - 2016 год
  7. Александр Белановский. Богатый коуч Большая энциклопедия коучинга от А до Я - 2016 год
  8. Александр Левитас. Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно - 2016 год
  9. Гарри Беквит, Кристин Клиффорд Беквит. Сам себе бренд. Искусство самопрезентации - 2016 год
  10. Дмитрий Засухин. ЮРИДИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ. КАК ПРОДАВАТЬ ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ? - 2016 год
  11. Антон Монин, Ирина Лакото. И радость творчества, и полный кошелек - 2016 год
  12. Джин Желязны. Говори на языке диаграмм: пособие по визуальным коммуникациям - 2016 год
  13. Мурат Тургунов. Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как - 2016 год
  14. Игорь Манн, Анна Турусина, Максим Батырев. Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг - 2016 год
  15. Дэвид Аакер. Аакер о брендинге. 20 принципов достижения успеха - 2016 год
  16. Майя Богданова. Контент-технология: как, где и о чем говорить с клиентами - 2016 год
  17. Александр Репьев. Как продавать продукты трудного выбора - 2016 год
  18. Саймон Хэмен. Как преодолеть кризис. 33 эффективных решения для вашей компании - 2016 год
  19. Джон Янч. Маркетинг без диплома. Просто и практично - 2015 год
  20. Эл Райс, Татьяна Лукьянова, Лаура Райс. Новое оружие маркетинговых войн - 2015 год