Дэвид Ньюман. Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга. 2015

Если вы владелец или руководитель малого или среднего бизнеса, вам приходится примерять на себя много ролей. Возможно, самая главная — роль маркетера. Времени у предпринимателей все меньше и меньше, а возможностей достучаться до потенциальных клиентов — все больше. Электронная почта, блоги, социальные сети, видео, оптимизация своего сайта... Что именно использовать? В маркетинге нет ничего таинственного. Это всего лишь набор несложных решений, за которыми обязательно должны следовать действия, помогающие привлекать новых клиентов, вовлекать их и делать вашими постоянными покупателями

<< | >>
Пролог Недостаточно сделать всё, что в ваших силах
Часть I. Маркетинг рулит Введение
1. Хватит выбрасывать деньги в маркетинговую черную дыру
Наблюдение 1. Продавать нужнотак же, как вы покупаете
Наблюдение 2. Сарафанное радио – это круто, но ваши покупатели не слепоглухонемые
Наблюдение 3. Вовлекающий маркетинг – четырехслойная энчилада[3]
2. Поймите, кто и зачем, прежде чем спрашивать, что и как
Часть II. Всё дело в них 3. Кто вы?
Бизнес-модель
Модель получения дохода
Модель доставки
4. Чем вы хотите прославиться?
5. Кто они?
6. Появляйтесь с ведром
7. Обруч и газировка
8. Избегайте маркетинга «ни о чём»
9. Хватит продавать сахар
10. Если вас знают и вам доверяют, то у вас покупают
11. 50 Причин, почему люди должны покупать у вас
Часть III. Учитесь говорить на языке потенциальных клиентов 12. Создайте свой маркетинговый словарный банк
13. Семь вопросов, чтобы понять, кто ваши лучшие покупатели
Кто ваши лучшие покупатели?
14. Отличайтесь от конкурентов
Тест за чашкой кофе
15. Прямой наводкой по вашим плюсам и минусам
Переворот 1. Возьмите ваши преимущества и переверните их
Переворот2. Возьмите каждый отрицательный момент и выстройте на его основе утверждение, описывающее решение проблемы
Выполнение переворота
16. Создайте разговорник, чтобы общаться с клиентами на одном языке
17. Вы сможете решить только три проблемы
18. Вы предлагаете решение проблем с персоналом
19. Вы предлагаете решение проблем с процессом
20. Вы предлагаете решение проблем c прибылью
21. Контроль бесценен
22. Ваши покупатели ленивы, заняты и сбиты с толку
Ленивые
Занятые
Сбитые с толку
23. Ясность – признак профессионализма
Часть IV. Экспертное позиционирование 24. Как увеличить прибыль благодаря концепции 3PR
25. Ваше лучшее оружие – выступление СЕО Проблема
Возможность
26. Узнайте, какая аудитория вам нужна
27. Будьте серьезны
Пять признаков того, что вы не (достаточно) серьезны
28. Охотясь за мелкой рыбешкой, вы выставляете себя в неприглядном свете
Часть V. Покорите социальные сети 29. Придумайте убойные шаблоны для социальных сетей
Linkedin
Facebook
Twitter
30. Семь правил при создании автоматической подписи в электронных письмах
31. Руководство для идиотов по социальному маркетингу
32. И: Исключительность собственной личности
Как нужно
33. Д: Дефицит информации
Как нужно
34. И: Информация без приглашения к участию
Как нужно
35. О: Огульное навязывание своих продуктов
Как нужно
36. Т: Текст без призыва к действию
Как нужно
37. Краткосрочный фокус
Как нужно
Часть VI. Слово на букву П 38. Продавайте как ребенок
Что это значит для вас и вашего бизнеса?
39. Список того, что не стоит делать в области продаж
Десять вещей, которые клиенты ненавидят в поведении специалистов по продажам 10. Когда они нарушают обещания
9. Когда им не хватает творческой жилки
8. Когда они приходят без приглашения или не приходят на назначенную встречу
7. Когда они не понимают, чем занимаются их клиенты
6. Когда они принимают клиента как должное
5. Когда их работа лишена системности
4. Когда они плохо знают продаваемый продукт
3. Когда они слишком агрессивны и неспособны слушать
2. Когда у них отсутствует интерес или цель («Просто заглянул»)
1. Когда они приходят неподготовленными
40. Вам не нужен тренинг по продажам
Часть VII. Получите больше возможностей для продаж 41. Продавайте продукт тем, кто уже вас слушает
42. Почему вы не хотите быть в каталоге
43. Традиционные медиа мертвы! Да здравствуют традиционные медиа!
44. Никто не украдет вашу идею
Часть VIII. Привлеките лучших потенциальных клиентов 45. Пять причин, почему вас рекомендуют неудачникам, – и как это исправить
1. Просите то, что хотите получить
2. Дайте имена, названия компаний и подтверждение, что вы сделали этих людей счастливыми
3. Скажите дословно, что говорить или рассылать
4. Если по рекомендации к вам приходит «плохой» клиент, скорректируйте процесс
5. Задавайте умные вопросы, чтобы дать рекомендацию, и вы получите умные ответы, которые приведут к вам клиентов
Как стать детективом по вопросам рекомендаций
46. Создайте свой текст для рекомендателей
47. Продвигая себя, не будьте ослом
48. Развивайте сеть деловых контактов
49. Почему запрос от потенциального покупателя – всё равно что звонок в «службу спасения»
50. Семь глупых способов испортить процесс продаж
51. Пять признаков того, что потенциальный клиент вешает вам лапшу на уши
Пять признаков того, что потенциальный клиент вешает вам лапшу на уши
52. Ваш GPS по клиентам
Мой клиент может попасть в категорию «идиотов», если он
53. Насколько хорошим клиентом вы будете?
Часть IX. Устраняйте препятствия на пути 54. «Отказ по незнанию» против «дополнений и расширений внутренних усилий»
55. Станьте недостающим звеном
56. Не тратьте время впустую на повторные контакты
Два коротких примера Дэйв – чемпион по продажам, не признающий повторные контакты
Коллин – бизнес-коуч и ее письмо с предложением своих услуг без повторного контакта
57. Никто не должен уйти голодным
Часть X. ДНК вашего бизнеса 58. Брендинг – это вздор
59. Ваше имя – ваша поддержка во всём, что вы делаете
60. BMW на 1 Доллар выше закупочной цены
61. Вы конкурируете с идиотами, и они выигрывают
62. Диверсифицируйте и сохраняйте специализацию
63. Сосредоточьтесь на стратегии, а не на тактике
64. В битве планирования и увлеченности всегда побеждает планирование!
Таблица планирования провала
Часть XI. Личные стратегии успеха 65. Уверенность в себе
«101 Вопрос» об уверенности в себе
66. Обаяние – не ругательство
67. Одинокие волки умирают от голода
68. Действуйте в соответствии. Со своим календарем, а не папкой входящих сообщений
69. Пять способов пользоваться электронной почтой, но не увязнуть в ней по уши
1. Ищите адресно
2. Отсылайте не глядя
3. Отвечайте быстро
4. Копайте глубоко
5. Проводите «проверку на деньги»
70. Секретный ингредиент
71. Делайте то, что любите, для тех, кого любите
Ваше «я», ваша лучшая работа, ваши идеальные клиенты
Часть XII. Начинаем действовать 72. Пять маркетинговых шагов к успеху в бизнесе
73. Шаг вверх
74. Шаг вглубь
75. Шаг вперед
Упражнение «Денежный станок»
76. Шаг в сторону
77. Шаг, чтобы выделиться
Часть XIII. Ваш план по запуску маркетинговой деятельности за 21 день
День 1 Кто вы?
День 2 Кто ваши клиенты?
День 3 Разрабатываем план по созданию платформы – часть 1
Ваш бюджет (на маркетинг / привлечение клиентов)
Ваша ниша
Ваши конкуренты
Ваши сильные стороны и активы
Ваши препятствия и «слепые зоны»
День 4 Разрабатываем план по созданию платформы – часть 2
Ваш маркетинговый словарный банк (включая факторы «проблемы/решения»)
Ваши «неоспоримые доказательства»
Ваши цели (клиенты, проекты, доходы, прибыль)
Ваша стратегия (что вы планируете делать?)
Ваша тактика (Как? Когда? Как часто? Кто ее реализует?)
День 5 Персональный брендинг, доменное имя и представительство в интернете
Ваш сайт
День 6 Проводим анализ и (пере-)определяем цены
День 7 Пишем статью
Придумываем идеи и названия для статьи
Пишем статью
День 8 Выходной
День 9 Создаем или анализируем контент сайта
День 10 Добавляем внешние ссылки
День 11 Создаем базовую презентацию
День 12 Формулируем тезисы своей презентациина одну страницу
День 13 Находим целевую аудиторию для презентации своих услуг и места для проведения презентации
День 14 Просим совет, рекомендации, ценную информацию
День 15 Подаем статью для публикации
День 16 Выходной
День 17 Создаем продукт
День 18 Создаем платформу для электронных рассылок
День 19 День социальных сетей
День 20 Составляем структуру своей организации
День 21 Вы сделали это!
Ваше «руководство по маркетингу за 21 день»
Благодарности
Об авторе
Сноски

Книги и учебники по дисциплине Маркетинг:

  1. Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова. Инструменты маркетинга для отдела продаж - 2017 год
  2. Деннис Бакке. Человек решающий. Как построить организацию будущего, где решения принимает каждый - 2017 год
  3. Ричард Талер. Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики и как на этом заработать - 2017 год
  4. Аксаев Т. А.. 77 секретов привлечения денег в ваш бизнес. Турбостарт - 2017 год
  5. Синди Альварес. Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development - 2016 год
  6. Сергей Щербаков. Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис - 2016 год
  7. Александр Белановский. Богатый коуч Большая энциклопедия коучинга от А до Я - 2016 год
  8. Александр Левитас. Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно - 2016 год
  9. Гарри Беквит, Кристин Клиффорд Беквит. Сам себе бренд. Искусство самопрезентации - 2016 год
  10. Дмитрий Засухин. ЮРИДИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ. КАК ПРОДАВАТЬ ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ? - 2016 год
  11. Антон Монин, Ирина Лакото. И радость творчества, и полный кошелек - 2016 год
  12. Джин Желязны. Говори на языке диаграмм: пособие по визуальным коммуникациям - 2016 год
  13. Мурат Тургунов. Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как - 2016 год
  14. Игорь Манн, Анна Турусина, Максим Батырев. Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг - 2016 год
  15. Дэвид Аакер. Аакер о брендинге. 20 принципов достижения успеха - 2016 год
  16. Майя Богданова. Контент-технология: как, где и о чем говорить с клиентами - 2016 год
  17. Александр Репьев. Как продавать продукты трудного выбора - 2016 год
  18. Саймон Хэмен. Как преодолеть кризис. 33 эффективных решения для вашей компании - 2016 год
  19. Джон Янч. Маркетинг без диплома. Просто и практично - 2015 год
  20. Эл Райс, Татьяна Лукьянова, Лаура Райс. Новое оружие маркетинговых войн - 2015 год