Выявление потребностей


Необходимо сразу же задать активный и сильный вопрос, который хорошо работает: «Скажите, пожалуйста, Василий Петрович, а что вас заинтересовало на сайте, почему вы решили оставить заявку?»
Клиент отвечает: «Вы знаете, меня заинтересовали ваши сроки/ваши уникальные объективы – я нигде таких объективов не видел».
Например, в теме пикапа клиент говорит: «На сайте вы обещаете, что научите меня знакомиться с девушками».
Клиент всего лишь процитировал написанное на сайте, не понимая того, что он только что «подставился». Тут же начинаем его «бомбить», спрашиваем:
– Скажите, а у вас при знакомстве с девушками есть проблемы?
– Ну да, я не умею знакомиться.
– А как вы пробовали эту проблему решать?
Тут мы используем технику pain, more pain, hope, solution, то есть «боль, больше боли…», но пока без надежды и решения.
– А что побудило вас оставить заявку? Есть проблема?
– Да, есть.
Дальше спрашиваем, как он пробовал ее решать.
Клиент открывается и начинает жаловаться:
– Я такой бедный и несчастный, сижу на сайтах знакомств, мне не нравится, я хочу встречаться и знакомиться вживую, на улице, да и вообще жизнь у меня не очень!
Естественно, вы понимаете, что эту модель нельзя использовать при продаже любых продуктов. Например, когда менеджер лезет в душу, пытаясь продать щебень, это выглядит как минимум странно.
Следующим шагом будет вопрос:
– Как вы планируете сейчас решать вашу проблему?
– Ну, для этого я оставил заявку у вас на сайте.
Это очень хороший ответ, клиент уже понимает, что с помощью нашего продукта он может решить свою проблему.
Второй вариант ответа сложнее: «Пока не знаю». Клиент гулял по Интернету, увидел ваш сайт, оставил заявку и теперь не знает, что с этим делать.
И третий ответ: «У меня есть некоторые варианты, и я хочу посмотреть, что можете предложить вы».
Итак, как же действовать дальше?
На первую фразу нужно ответить:
– Хорошо, нам понятна ваша проблема, вы не умеете знакомиться с девушками.
Сейчас нам необходимо проанализировать вашу компанию/рынок/конкурентов/ситуацию. Для этого мне нужно задать вам еще несколько вопросов.
Здесь вы переходите в блок уточняющих вопросов.
Вариант 2:
– Пока не знаю, как решать, думаю.
Спросите его:
– Парень, а зачем ты оставлял заявку?
«Может быть, у вас есть решение» – это его возможный ответ, а возможно, он просто начнет увиливать.
Эта ситуация напоминает аквариум. Те рыбки, что плавают сверху, всегда «покупают» и всегда сыты. Те, которые находятся в серединке, – сомневающиеся, они всегда думают: покупать, не покупать. С ними следует работать по скриптам. И есть рыбки, которые в самом низу аквариума, на дне. Это могут быть конкуренты, которые смотрят и изучают, как работаете вы или ваша компания.
Еще есть люди, которые только что купили и проверяют, хороший ли вариант они купили. Это те люди, которые у вас уже точно не купят. Такие клиенты есть всегда, и не нужно их всех атаковать скриптами. Вы сможете классифицировать клиентов, задав 2–3 уточняющих вопроса.
Как правило, мы рекомендуем биться до последнего. Продавайте, пока не продадите.
Спросите:
– Зачем вы оставили заявку?
Ответ:
– Может, у вас есть решение.
– Конечно, у нас есть решение, сейчас зададим пару вопросов, чтобы проанализировать ситуацию.
И опять уходите в блок уточняющих вопросов.
Если у клиента такое возражение, как: «Есть варианты на примете», то вы обязательно спросите:
– Какие?
– Консультировался по пикапу у Василия.
Вам следует ему пояснить: «Василий непрофессионал, новичок в теме, он говорит тебе “со своей колокольни”. Здесь есть такие-то минусы, такие-то плюсы. Да, бесплатно, но не факт, что сработает. У нас точно сработает, но стоит денег».
<< | >>
Источник: Петроченков А. С. , Новиков Е. С .. Идеальный Landing Page. Создаем продающие веб-страницы  . 2015

Еще по теме Выявление потребностей:

  1. Выявление потребностей клиента, сбор информации, выслушивание
  2. 4.1.7. Техники выявленных предпочтений
  3. 2.11.1. Выявление тренда
  4. Выявление искажений финансовой отчетности
  5. Выявление альтернатив
  6. Выявление принципов
  7. Выявление слабостей продукта конкурента
  8. 2.11.2. Выявление момента заключения сделки
  9. На субсчете 98-3 «Предстоящие поступления задолженности по недостачам, выявленным за прошлые годы
  10. Выявление исключительных ситуаций
  11. Выявление неплатежеспособных предприятий
  12. Выявление долгосрочных тенденций
  13. Выявление и обоснование причин возникновения банкротства
  14. Первоначально выявленные эвристики и отклонения