Уточняющие вопросы


Уточняющие вопросы позволяют вам выявить главные рычаги, которые помогут закрыть клиента на сделку.
Чтобы сделка состоялась, у вас в рукаве должно быть три козыря.
• Вы должны знать, сколько денег у клиента, как срочно ему это нужно, как сильно у него болит.

• Ключевой аргумент – это главная боль клиента.
• Главная боль – это ответ клиента на вопрос: «В чем заключается проблема?»
Осталось только выяснить, сколько у него денег и как быстро ему нужно решить этот вопрос.
В каждой нише уточняющие вопросы по финансам могут быть абсолютно разными. К примеру, вопрос: «Можно ли узнать, на какую сумму вы рассчитываете?» – не совсем корректный. Клиент может сказать, на какую сумму он рассчитывает, но хотеть он может совершенно другое.
Например, если вы продаете тренинги по отделу продаж, то поинтересуйтесь:
– Сколько у вас в штате сотрудников-менеджеров?
Вам отвечают:
– У нас 100 менеджеров.
Вы понимаете: 100 менеджеров по 50 000 рублей каждый, получается большая сумма, скорее всего, у ребят много денег, значит, можно говорить с ними о хороших контрактах.
Или вам говорят:
– У меня штат сотрудников – два менеджера на полставки.
Скорее всего, это начинающий бизнес, значит, и денег там немного. Если вы предложите им продукт на 1 или 2 млн рублей, то они его вряд ли купят.
<< | >>
Источник: Петроченков А. С. , Новиков Е. С .. Идеальный Landing Page. Создаем продающие веб-страницы  . 2015

Еще по теме Уточняющие вопросы:

  1. Юридические вопросы и вопросы относительно заключения контрактов
  2. Контрольные вопросы, упражнения и задачи к разделу «Финансовая диагностика предприятия». Контрольные вопросы
  3. Контрольные вопросы и задания Контрольные вопросы
  4. 5. Задавайте вопросы
  5. Стратегии задавания вопросов
  6. Позитивные и нормативные вопросы
  7. вопросы и тупицы...
  8. Важные вопросы
  9. Первый вопрос,
  10. Вопрос.
  11. Вопросы
  12. Сила правильных вопросов
  13. Третий вопрос
  14. Как сформулировать правильный вопрос?
  15. Контрольные вопросы
  16. Вопрос
  17. Вопросы
  18. Часто задаваемые вопросы
  19. Контрольные вопросы
  20. Открытые вопросы