Обработка возражений


Самые частые: «Я подумаю», «Дорого», «Вышлите мне на почту».
Возражение «Я подумаю» означает, что вы слабо донесли до клиента необходимость покупки. Вы не закрыли его потребности и не сформировали выгоду в телефонном звонке или при встрече.
Возражение «Я подумаю» говорит о том, что вы плохо поработали с ним как менеджер. Скорее всего, после этого возражения клиент вообще у вас не купит или уйдет в другую компанию.
Если клиент говорит «Дорого», то вы не показали, что товар стоит своих денег. Или вы неправильно продиагностировали ситуацию клиента и предложили ему товар, который он не способен купить.
Как правило, в любой услуге есть три вида классических коммерческих предложений: для компаний-богачей, компаний-середнячков и небогатых компаний. Например, вы продаете курсы по вокалу за 5000, 15 000 и 45 000 рублей. Это разные финансовые категории, и, как правило, лучше закрыть одного богатого, чем закрывать десять бедных. Маржинальность выше, а проблем меньше.
Обязательно сформируйте три предложения для всех сегментов и, исходя из диагностики при помощи уточняющих вопросов, предложите клиенту максимально комфортный вариант.

Чем опасно возражение «Вышлите мне на почту»? Вы «обольстили» человека, ему интересно, но конкретного ответа нет.
В таких случаях рекомендуется спрашивать: «Скажите, а какой конкретно информации вам не хватает для принятия решения, чтобы я отправил вам на почту именно то, что нужно?»
Можно вообще ничего не отправлять, а говорить «Давайте я подъеду, куда вам удобно», если клиент человек занятой. Причина в том, что отправка коммерческого предложения на почту работает очень плохо. Как стрельба по воробьям из пулемета – пару раз из тысячи, может, и попадет.
Альтернативные призывы к действию – прайс, брошюра.
Вы можете выслать на почту интересные подогревающие вещи: мини-брошюру, небольшой бесплатный урок. Но высланный прайс работает не так успешно, как бы вам хотелось.
Любая цена, предложенная клиенту, будет вызывать отторжение с мотивировкой «дорого». Вы не докопались до истины, не дали выгоды, не пообщались, а просто скинули цены. Этого недостаточно.
Всегда учитывайте, что встреча лучше, чем звонок. Звонок лучше, чем письмо. Рассылать брошюры и скидывать прайсы – значит играть в непродуктивную переписку.
<< | >>
Источник: Петроченков А. С. , Новиков Е. С .. Идеальный Landing Page. Создаем продающие веб-страницы  . 2015

Еще по теме Обработка возражений:

  1. Частные методы обработки возражений
  2. Общий алгоритм обработки возражения
  3. Основная суть обработки возражений
  4. Общие правила обработки возражений
  5. Этап 9. Преодоление возражений
  6. Работа с возражениями
  7. Работа с вопросами и возражениями
  8. Классификация возражений
  9. 4. Приветствуйте возражения
  10. Отказ от права на возражения
  11. ВЫЯВЛЯЙТЕ СКРЫТЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ