Как формировать комплекты.

Первый секрет состоит в том, что самым оптимальным должен быть средний комплект. Почему? Он не такой дорогой, как VIP-комплект, но и не самый дешевый, с минимальной комплектацией. Золотая середина.
Средний комплект – идеальный комплект для вашего клиента по соотношению «цена/качество».
Он включает в себя все самые необходимые компоненты/услуги.
После того как вы собрали средний комплект, необходимо сформировать дешевый продукт. Из дешевого комплекта нужно убрать практически все, оставив самый минимум, чтобы его было невыгодно покупать. Покупать его все равно будут, потому что есть люди, которые покупают все только самое дешевое, и есть люди, которые могут позволить себе только самое дешевое.
После этого вы создаете так называемый «золотой унитаз» – самый дорогой ваш продукт. Почему его называют «золотой унитаз»?
Есть люди, которые покупают все самое дешевое, но есть и люди, которые покупают все самое дорогое. Почему они так поступают? Не потому, что хотят как-то выделиться, а, например, потому, что просто боятся ошибиться. Такой человек видит ряд предложений – есть одно, другое и третье – и думает: а вдруг, выбрав товар по более низкой цене, я ошибусь и что-то недополучу? Он настолько боится купить некачественный продукт, что старается купить всегда самое дорогое.
Важно учитывать, что такие люди есть и надо позволить им принести вам много денег за самый качественный и дорогой продукт.
Приведем случай из реальной практики. К нам обратился предприниматель, продающий индивидуальный пикап-тренинг за 77 000 рублей. При этом базовый групповой тренинг стоил 30 000–50 000 рублей. Мы посоветовали ему поднять стоимость индивидуального тренинга до 127 000 рублей. Конверсия при этом совсем не изменилась: как покупали за 77 000 рублей, так продолжили покупать и за 127 000 рублей.
Иначе говоря, цену на «золотой унитаз» вы указываете как минимум в три раза больше, чем цену для среднего продукта. Почему? Да потому, что для такой категории покупателей цена не является решающим фактором. Здесь стоимость всегда можно поднимать еще выше. Даже если дорогие продукты у вас будут покупать с меньшим желанием, показывая их, вы визуально снизите цену среднего продукта.
Что можно добавить в «золотой унитаз»? Делайте ставку на эксклюзивность: индивидуальный подход, личное участие суперспециалиста и т. д.
Например, продавая курсы по интернет-маркетингу, предложите индивидуальный подход – личную проверку домашних заданий. На верхних тарифах – участие суперспециалиста по персональной разработке скриптов продаж и т. д.
Какие еще могут быть варианты? Можно предложить какой-то безлимитный тариф, снятие ограничений, круглосуточную поддержку и т. д. Чем дороже комплект, тем шире должен быть спектр таких эксклюзивных услуг.
<< | >>
Источник: Петроченков А. С. , Новиков Е. С .. Идеальный Landing Page. Создаем продающие веб-страницы  . 2015

Еще по теме Как формировать комплекты.:

  1. Как формировалась психологическая теория принятия решений
  2. Поставщики сырья и комплектующих
  3. Автомобили и комплектующие
  4. Динамическое представление об организации и оптимизации процесса изготовления комплекта деталей
  5. за какие‑то десять с небольшим лет нарушить формировавшийся столетиями этнокультурный баланс
  6. Как добиться тех же результатов, как Руперт Мердок 1. Начинайте раньше
  7. Владимир Савенок. Как составить личный финансовый план и как его реализовать, 2011
  8. Джон Янч. Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда, 2015
  9. Смотрите на вашу фирму как на живой организм, как на сложную адаптивную систему
  10. 1.1. ОСОБЕННОСТИ МАКРОЭКОНОМИКИ КАК ОБЪЕКТА ИЗУЧЕНИЯ И КАК НАУКИ
  11. Глава 22 Как вернуться назад после того, как вы сбежали
  12. ГЛАВА1 КАК ДОСТИЧЬ ФИНАНСОВОЙ НЕЗАВИСИМОСТИ. КАК УСТРОЕНА СИСТЕМА ЭТОГО МИРА?
  13. Глава 1. МАКРОЭКОНОМИКА КАК ОБЪЕКТ ИЗУЧЕНИЯ И КАК НАУКА
  14. Сколько и как платить маркетеру? Как его мотивировать?
  15. Земля как главная вещь и как принадлежность