Что должно быть в кейсе


Самое главное в кейсе – заголовок. В нем нужно показать либо полученный результат, либо, наоборот, боль клиента. В данном случае боль – это та проблема, которая у него была.
Результат «Увеличил конверсию в 7,5 раза и теперь зарабатывает 200 000 рублей» – отличный результат.
Я хотел бы так же. Что нужно дальше делать?
Или боль: «На диеты и спорт нет сил, а всю жизнь мечтал похудеть». Как этого достичь?
В кейсе должны присутствовать факты или истории. Если вы работаете в сегменте В2В, то использовать, скорее всего, нужно факты. Пример В2В: продажа автофургонов Hyundai. Факт первый: нужно закупить фургоны, чтобы обеспечить службу доставки по Воронежу. Факт второй: Воронеж производит 200 доставок в день по территории города и в радиусе 100 км2 и т. д., то есть показываем цифры, цифры, цифры…
Зачем? Для того чтобы добавить достоверности, вызвать доверие к этому кейсу и результату.
Если что-то продается для физических лиц в секторе B2C, то здесь лучше сработает история, вызывающая эмоции.
В истории должна быть «боль» и «больше боли». Боль в данном случае является элементом идентификации для вашего клиента. Или, проще говоря, у него должна появляться ассоциация «со мной происходит то же самое». Например, в рекламе услуг семейного психолога используется история девушки, которая рассказывает: «Отношения с мужем стали ухудшаться, мы практически перестали разговаривать, секса не было уже два месяца. Мне кажется, что мы стали терять друг друга». Эта история вызывает боль у человека, который находится в таком же положении.

Что такое «больше боли»? Это вызов еще более сильной эмоции через демонстрацию ситуации, которая неизбежно произойдет в будущем, если ничего не изменить. Например: «Мне было так плохо, что я почувствовала: если ничего не предпринять, то мы, скорее всего, разведемся. Я не найду такого же любимого мужчину, как мой муж, и умру одинокая и никому не нужная». Это описание исходной ситуации.
Далее в кейсе показывается, как найти решение, то есть рассматривается процесс по шагам. В приведенном выше примере с девушкой такой процесс будет включать в себя поиск решения проблемы через обращение к семейному психологу, совместное посещение тренингов и в итоге возвращение чувств между супругами.
Как мы уже выяснили, самое главное в кейсе – это заголовок и результат. Далее описывается процесс решения по шагам (с подтверждением) и в конце указывается, какой результат человек получил.
Примеры: «Всего за три дня получил 200 т металла», или «Похудел на 10 кг с помощью двух тюбиков какого-то крема», или «Восстановил отношения с любимой девушкой всего за два занятия у психолога».
Что еще? Результат обязательно нужно подтвердить. С помощью фотографий, ссылок на контакты человека, цифрами или фактами, в общем – любой конкретикой.
Допустим, при продаже труб можно использовать следующее: «За 32 дня всего за три заезда было поставлено 17 км трубы стоимостью 800 000 рублей». Цифры, цифры + конкретика, конкретика.
<< | >>
Источник: Петроченков А. С. , Новиков Е. С .. Идеальный Landing Page. Создаем продающие веб-страницы  . 2015

Еще по теме Что должно быть в кейсе:

  1. То, что вы делаете, должно быть в гармонии с тем, что вы чувствуете; ваша деятельность должна соответствовать вашим внутренним ценностям.
  2. – Скорее всего, с ними что-то не так.– Нет.– Должно быть, они старые, кривые, потрескавшиеся, в царапинах, разбитые, покоробленные, испорченные – в общем, они слишком ужасны, чтобы это можно было себе представить.– Нет.– Ну не могут же они быть такими гладкими и глянцевыми, такими идеальными, чистыми, завораживающими, чёрными и блестящими, как те, которые мы обычно покупаем в магазине.– Они именно такие.– Но с ними точно должно быть что-то не так, в них скрыт какой-то дефект: погнутость, царапин
  3. Что должно быть в списке
  4. – Скорее всего, с ними что-то не так.– Нет.– Должно быть, они старые, кривые, потрескавшиеся, в царапинах, разбитые, покоробленные, испорченные – в общем, они слишком ужасны, чтобы это можно было себе представить.– Нет.– Ну не могут же онибыть такими гладкими и глянцевыми, такими идеальными, чистыми, завораживающими, чёрными и блестящими, как те, которые мы обычно покупаем в магазине.– Они именно такие.– Но с ними точно должно быть что-то не так, в них скрыт какой-то дефект: погнутость, царапина
  5. Для того что бы человек хорошо трудился, был активным работником, у него должны быть для этого мотивы, интерес к труду, его нужно постоянно поощрять, стимулировать.
  6. А ДОЛЖНО ЖЕ БЫТЬ ПО-ДРУГОМУ…
  7. Насколько богатым должны быть вы?
  8. 7. Цели должны быть сбалансированными
  9. 2. Цели должны быть осмысленными
  10. Ваша цель должна быть достижимой
  11. Решения не должны быть компромиссами
  12. Образование должно быть лучшим