Разговоры перед просьбой

Представьте себе, что, несмотря на все усилия, потраченные на подготовку клиента, вы пока не представляете, какое именно начинание он охотно поддержит, т. е. все еще не нашли с ним общих интересов. Помните, что не бывает двух одинаковых людей.

Одни открыты и легко идут на контакт, другие предпочитают держать свои мысли при себе. В подобных ситуациях могу посоветовать применить прием, который я называю разговорами перед просьбой. Они должны затрагивать вопросы, побуждающие клиента высказаться о том, какие аспекты деятельности вашей организации представляются ему ключевыми. Сделать это вовсе не сложно, как показывают приведенные ниже примеры:

— Бритни, вы несколько раз упоминали, что в школе вам больше всего нравились точные науки. Если бы вы захотели пожертвовать значительную сумму нашему научному центру, то какую именно область исследований хотели бы поддержать?

— Стефани, фонд исследования функций почек очень благодарен вам и вашей семье за поддержку, оказанную нам в прошлом году. Надеюсь, мы смогли вам показать, как важна для нашего фонда поддержка вашей семьи. Есть ли в сфере деятельности нашего фонда направление, которое интересует вас больше всего, или вам просто нравится наша организация?

— Марк, сотрудники нашего Института чтения по Брайлю очень рады, что вы так здорово помогали нам в качестве волонтера. Мы надеемся, что вы с удовольствием придете к нам и встретитесь с нашим персоналом, чтобы поделиться опытом. Скажите, что именно из того, чем мы занимаемся в институте, больше всего вам по сердцу?

Как видите, эти вопросы приглашают клиента высказаться и ни словом не касаются денег. Их цель — найти ключевую сферу интересов клиента, чтобы, обращаясь за деньгами, вы точно знали, что именно он хочет поддержать.

Безусловные пожертвования —

<< | >>
Источник: Фредрикс Лора. Искусство просить деньги. 2010

Еще по теме Разговоры перед просьбой:

  1. Перечень 5.1. Контрольный перечень вопросов для проверки перед личным обращением с просьбой об увеличении годовых взносов
  2. Рыночные вершины: затишье перед бурей; дно рынка; буря перед затишьем
  3. 25. Запись разговоров
  4. Верный тон разговора
  5. 2.5.4.5. Импринтинг и «дешевый разговор»
  6. Подбор ЧЕЛОВЕКА ИЛИ КОМАНДЫ ДЛЯ РАЗГОВОРА
  7. Разговор с лицом, принимающим решение
  8. СЦЕНАРИЙ ДЛЯ КАЖДОЙ ПРОСЬБЫ
  9. Перечень 4.5. Ключевые элементы завершения разговора
  10. 3.4.2.3. Брендинг и «дешевый разговор»
  11. Просьба — сама по себе награда
  12. Статья 67. Просьба о выдаче
  13. Статья 67. Просьба о выдаче
  14. Статья 4. Просьба об арбитраже
  15. ПРОСЬБЫ О ПЛАНОВЫХ ПОЖЕРТВОВАНИЯХ
  16. Просьба о деньгах ПРИ ПЕРВОЙ ЖЕ ВСТРЕЧЕ
  17. Глава 4. Подготовка к разговору
  18. 2.5.3. «Дешевый разговор» как сигнал к размежеванию
  19. Что мешает нам или заставляет откладывать разговор о деньгах?
  20. Перечень 9.1. Шаги для закрепления высказанной просьбы