Вариант А: снизить цену на 5 % и сохранить объем продаж. Вариант Б: допустить падение продаж на 5 % и сохранить цену неизменной.

Я обсуждал эти альтернативы с многими менеджерами на семинарах и тренингах. Практически все склоняются к варианту А, несмотря на то, что прибыль будет на $3 млн меньше. Как правило, менеджеры приводят одни и те же аргументы, то есть что объем продаж, доля рынка и задействование рабочей силы выше в варианте А.

Не придется отправлять работников в принудительный отпуск или увольнять их. Мы уже рассказывали об этом конфликте целей между прибылью и объемом продаж в главе 5. При стабильных, не кризисных условиях менеджеры отдают предпочтение «низким ценам и стабильной прибыли», но в период кризиса эта тенденция проявляется еще сильнее. Попытка удержать продажи и использовать производственные мощности, дать работу людям становится основной целью. Однако во время кризиса эта цель зачастую оказывается ошибочной.

Пример с продажей станков, когда снижается либо цена, либо объем продаж, но не оба показателя сразу, достаточно тяжелый. Но он довольно безвредный по сравнению с кризисом, когда и цена и объем продаж падают на один и тот же показатель. Рис. 18 показывает разрушительные последствия такой ситуации.

Рис. 18.

<< | >>
Источник: Герман Симон. Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании. 2017

Еще по теме Вариант А: снизить цену на 5 % и сохранить объем продаж. Вариант Б: допустить падение продаж на 5 % и сохранить цену неизменной.:

  1. УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ФОЛЬКЛОР В ситуации, для которой известен только один вариант решения, никогда не принимай его и не отклоняй. Даже если этот вариант кажется хорошим, отложи решение и попробуй найти другие варианты Лишь сравнение нескольких вариантов позволит выбрать наилучший.
  2. Пользователь вправе самостоятельно устанавливать цену продажи товаров и услуг; он не имеет права каким‑либо образом ограничивать круг покупателей.
  3. Маркет-мейкеры — котируют цену (make price) Маркет-юзеры — берут цену (take price)4.4. Функционирование брокерских фирм
  4. Сразу можно сказать, что данный вариант вложений в драгметаллы может применяться наряду с инвестициями и в монеты, и в ОМС, и в акции добывающих компаний. Просто данный вариант позволит вам получить прибыль на краткосрочном промежутке времени от падения или роста цен на драгметаллы, не отклоняясь от основного стратегического курса на рост их стоимости в долгосрочной перспективе.
  5. Варианты учета продажи продукции (работ, услуг) для целей бухгалтерского учета и налогообложения
  6. Сохранить
  7. Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену
  8. сохранить
  9. Анализ объема продаж
  10. 5.6. КОНТРОЛЬ ЗА СОХРАННОСТЬЮ МАТЕРИАЛЬНО–ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ ЗАПАСОВ И ИНВЕНТАРИЗАЦИЯ
  11. Аудит сохранности товарно материальных ценностей
  12. Факторы, влияющие на цену в туризме
  13. 5.1.2. Факторы, влияющие на цену объектов недвижимости
  14. Перемены набивают цену
  15. XXI Всегда привязывайте цену к потребительской стоимости
  16. Факторы, влияющие на цену
  17. Обеспечение сохранности имущества
  18. Письма «по цепочке» имеют цену
  19. Анализ соотношения затрат и объема продаж