Цена: номинальная цена не меняется. Прибыль: с точки зрения прибыли, при равном процентном соотношении поставщику лучше предлагать товары и услуги вместо скидок. Продажи: скидки этого типа стимулирует рост производства и обеспечивает людей работой.

Для того чтобы проиллюстрировать этот принцип, приведем пример производителя оборудования для детских площадок. Когда ударил кризис, производитель предложил торговым посредникам особую сделку: купить пять комплектов оборудования и шестой получить бесплатно.

При цене $10 000 за комплект скидка составляет 16,7 %, так как посредники получают шесть комплектов, но платят только за пять. Расчеты прибыли показывают последствия скидки в виде товаров в отличие от ценовой скидки. При цене $10 000 за комплект и одном бесплатном производитель получает доход $50 000, объем продаж – шесть единиц и выручку – $14 000. Но если производитель предложил бы обычную скидку 16,7 %, цена снизилась бы до $8330 за единицу продукции. Доход составил бы $41 650, продажи – 5 единиц, а выручка $11 650.

Итак, если использовать для скидки товары и услуги, то это увеличивает продажи, задействует рабочую силу и повышает прибыль. Такое предложение несет еще одно преимущество. Если производитель запланирует эту стратегию как временную меру в период кризиса, то после него будет легче отменить ее. А восстанавливать «кризисную» цену $8330 до прежнего уровня $10 000 намного сложнее.

Производитель дизайнерской мебели тоже добился успеха благодаря товарным скидкам во время кризиса 2009 года. Этот ведущий бренд сделал акцент на стабильной цене. Когда клиенты просили дать скидку, чего они упорно добивались во время кризиса, любая уступка предполагала дополнительный элемент мебели, а не ценовую скидку. В большинстве случаев клиенты оставались довольны. Такая тактика привела к высокой загрузке производственных мощностей (удалось продать больше товара, чем с ценовой скидкой) и к высокой выручке. Высокая выручка опиралась в основном на то, что клиент и производитель по-разному воспринимают ценность дополнительной мебели. Клиент рассчитывает ценность дополнительной мебели по ее розничной цене, в то время как производителя больше интересуют переменные расходы. Другими словами, производитель может предложить подарок, который для клиента стоил бы $100, а производителю обойдется всего в $60. В случае ценовой скидки производитель должен пожертвовать $100, чтобы дать клиенту «подарок» равной ценности.

Тот же принцип применяется в аренде, а не только в покупках. В целом намного выгоднее предлагать новому постояльцу несколько месяцев бесплатной ренты вместо скидки на квадратный фут. Рыночная стоимость здания зависит от суммы всех арендных плат, и банки используют тот же показатель, когда принимают решение о финансировании. Это стимулирует арендодателя вводить высокую номинальную арендную плату, даже если в первые несколько месяцев она будет равна нулю. Интересно отметить, что арендаторы тоже высоко ценят бесплатную аренду. Возможно, потому, что в первое время аренды у них множество других обязанностей – расходы на переезд и покупку новой мебели.

<< | >>
Источник: Герман Симон. Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании. 2017

Еще по теме Цена: номинальная цена не меняется. Прибыль: с точки зрения прибыли, при равном процентном соотношении поставщику лучше предлагать товары и услуги вместо скидок. Продажи: скидки этого типа стимулирует рост производства и обеспечивает людей работой.:

  1. Цена прежде всего должна учитывать спрос и предложение на товары и услуги, а также отражать общественно – необходимые затраты на производство и реализацию продукции, соответствовать ее потребительским свойствам и качеству. Цена и условия поставки
  2. Цена разработки > 0 + Цена распространения > 0 + и Цена товара > 0 => Цена > 0 Цены на развитие продуктов стремятся к нулю
  3. 2.2. Жизненный цикл товара с точки зрения динамики прибыли
  4. II. ЦЕНА ПРОИЗВОДСТВА ТОВАРОВ СРЕДНЕГО СТРОЕНИЯ
  5. ФЬЮЧЕРСНАЯ ЦЕНА. БАЗИС. ЦЕНА ДОСТАВКИ 10. 10. 3. 1. Фьючерская цена
  6. Концепция С поверхностной точки зрения ипотечные трасты напоминают фонды взаимных вложений, образованные с целью получения высокого текущего дохода**, но эта аналогия ошибочна. Действительная привлекательность ипотечных трастов состоит в их способности получать доход по вложенному капиталу путем продажи дополнительных акций с надбавкой (премией) против их номинальной стоимости. Если траст, номинальная стоимость акции которого составляет 10 долл., а доход на акционерный капитал равен 12%,удваивае
  7. Сущность и роль в принятии управленческих решений анализа соотношения объема продаж, издержек производства и прибыли от реализации
  8. Герман Симон. Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании, 2017
  9. Цена объекта недвижимости – это цена конкретной свершившейся сделки купли-продажи объекта недвижимости
  10. Факторы и резервы, обеспечивающие рост производительности труда в экономике рыночного типа
  11. Победители чувствуют себя вознаграждёнными, когда цена меняется в их пользу, а проигравшие чувствуют себя наказанными, когда цена изменяется против них. Члены толпы находятся в святом неведении относительно того, что когда они сосредотачиваются на цене, они создают себе лидера. Игроки, ощущающие на себе гипнотическую силу цены, сами создают себе идола
  12. Джеймс Вумек, Дэниел Джонс. Продажа товаров и услуг по методу бережливого производства, 2014
  13. 2.1. Жизненный цикл товара с инженерной точки зрения
  14. Налоговая база при реализации товаров (работ, услуг)
  15. Таким образом, вложения в недвижимость могут помочь вам в диверсификации вашего инвестиционного портфеля как с точки зрения включения в него нового инструмента, так и с точки зрения ухода от валюты.
  16. Порядок отнесения сумм НДС на затраты по производству и реализации товаров (работ, услуг)