цена, максимизирующая доход: $75, при этом убытки составляют $7,5 млн; цена, максимизирующая прибыль: $105, при этом прибыль составляет $10,5 млн.

Таким образом, эти цены дают совершенно разную прибыль. Если торговый персонал получает премию за максимизацию дохода, именно это и станет их целью. Другие действия будут нерациональны с их точки зрения.

Если при этом дать им право определять цену, цены будут падать, уничтожая прибыль. Конечно, в примере со станками менеджеры должны были установить лимиты, чтобы не довести компанию до убытков. Но цены все равно будут снижаться. Так почему же система материального поощрения, основанная на прибыли и продажах, настолько популярна? По нескольким причинам – от простой привычки упрощать процесс до стремления скрывать от торгового персонала информацию о прибыли и марже.

Вместо того чтобы неукоснительно следовать этим принципам максимизации дохода, я настоятельно рекомендую компаниям нацелиться на прибыль. При этом компании не придется жертвовать простотой процесса и конфиденциальностью. Есть несложный подход – привязывать комиссионные или премиальные к размеру скидки. Чем меньше скидка, которую дает торговый представитель, тем выше его комиссионные. Компания Simon-Kucher & Partners разработала многочисленные планы такого типа для фирм из самых разных отраслей. Как правило, скидки сокращаются на несколько процентов, при этом продажи остаются неизменными, а клиенты не сбегают. Для оптимального результата торговый представитель должен видеть на своем ПК или планшете то, как меняется размер его комиссионных в процессе переговоров о цене. Это усиливает эффективность такого метода поощрений. Современные информационные технологии играют важную роль в создании и поддержании различных методов поощрения. Реальная форма поощрения и его параметры не так важны; главное, что переменное вознаграждение торгового представителя зависит от прибыли, а не от дохода.

<< | >>
Источник: Герман Симон. Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании. 2017

Еще по теме цена, максимизирующая доход: $75, при этом убытки составляют $7,5 млн; цена, максимизирующая прибыль: $105, при этом прибыль составляет $10,5 млн.:

  1. Монополист, максимизирующий прибыль
  2. 14.3. Отчет о прибылях и убытках при маржинальном подходе
  3. не впасть при этом в новое рабство
  4. Цена разработки > 0 + Цена распространения > 0 + и Цена товара > 0 => Цена > 0 Цены на развитие продуктов стремятся к нулю
  5. Принятие: факты признаются, но при этом ничего не делается
  6. Если кто-то хочет дать вам совет, пусть платит. —И мои пять центов. — Никто ничего не знает, но хоть об этом мы знаем. — Больше общайтесь! ГРОШ ЦЕНА ВСЕМ НРАВОУЧЕНИЯМ
  7. личный пример со стороны власти , которая при этом остается открытой и доступной, нечто вроде нравственных инноваций
  8. Документы, которые необходимо составлять при работе на ККТ
  9. ФЬЮЧЕРСНАЯ ЦЕНА. БАЗИС. ЦЕНА ДОСТАВКИ 10. 10. 3. 1. Фьючерская цена
  10. Уплата единого налога на вмененный доход вместо налога на добавленную стоимость и налога на прибыль при торговле в кредит
  11. Ценовая зависимость. Есть хорошая цена — есть прибыль
  12. Герман Симон. Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании, 2017