Разговор с лицом, принимающим решение

А теперь перейдем от разговора с секретарем или любого другого привратника к разговору с лицом, принимающим решение. Помните, я говорил вам, что общий алгоритм работы с клиентом должен проходить по схеме ЛЮА\
- Attention — Внимание.
- Interest — Интерес.
- Desire — Желание.
- Act — Действие.
Классическая формула, создатель которой достоин наивысших наград.
(Я думаю, каждый продавец должен отчислять ему хотя бы по 0,05 % от своего дохода за то, что он придумал). В начале холодного контакта нужно завладеть вниманием клиента и заинтересовать его. Сосредоточьтесь на первых двух буквах этой магической формулы. Внимание — Интерес. Внимание — Интерес. Внимание — Интерес. А тому, как завладевать вниманием клиента и создавать у него первоначальный интерес, я предлагаю отвести какое-то время.
Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса
Подчеркиваю, что данные методы можно использовать как в разговоре по телефону, так и при личной встрече без предварительного телефонного звонка. Они применимы в различных видах продаж, но предварительно их необходимо адаптировать.
1. Метод «Специфика клиента. Что может сосредоточить клиента и порадовать его. Его специфичность, то, чем он отличается от других. Это подобно имени человека. Вы слышите в толпе свое имя и инстинктивно поворачиваетесь. Вы не ожидали никого здесь встретить, но все равно поворачиваетесь. Имя — это что-то очень личное, на него невозможно не откликнуться. Клиента привлекает его собственная специфика, ведь его специфика — это его достоинство, то, чего он достаточно долго добивался. Разумеется, мы говорим сейчас о позитивной специфике. Вряд ли клиент будут обрадован, если к нему обратятся со следующими словами. «Я знаю, вы являетесь самым злостным неплательщиком по кредитам». Конечно, внимание вы привлечете, но не более, Потому что... Сами догадайтесь почему.
Что может быть специфичным у клиента? Очень многое.
- Я знаю, вы являетесь самым крупным производителем окон из метал лопластика в Северо Западном регионе.
- Я знаю, что девиз вашей компании «Клиент — это качество».
- Я знаю, что вы позиционируете себя на рынке как компания для самых богатых.
- Я знаю, что вы позиционируете себя как компания для самых бедных.
- Я знаю, что вы холдинг, содержащий 23 компании.
- Я знаю, что вы работаете по 5 направлениям.
В любом случае, начиная разговор с клиентом подчеркиванием его специфичности, его индивидуальности, вы автоматически привлекаете внимание клиента.
Что делать после? Господи, как вы могли задать такой вопрос? Ну конечно, продолжать разговор, вкратце презентовать свою компанию и предлагать личную встречу!!!
2. Метод «Новости клиента». Если бизнес не мертв, он изменяется. Если бизнес изменяется — это новость клиента. Если у клиента есть новость, клиент знает ее и сосредоточен: на ней сам, потому что все новое очень привлекает внимание и занимает значительную часть нашего сознания. Подумайте, почему большинство из нас смотрит новости по телевидению? Откуда берутся новости? В том смысле, откуда вы можете узнать, что у клиента новости? Буду банальным: читайте газеты, деловые газеты. В Петербурге такими газетами являются «Деловой Петербург» и «Деловая Панорама». Если мы говорим об очень крупных компаниях, то вы можете почерпнуть необходимую информацию из «Коммерсанта» и «Ведомостей». Не будем забывать и про специализированные компании. К примеру, если вы работаете с софтверными компаниями, то тут литературы непочатый край: сейчас мне в голову приходит несколько названий: «Байт» «Желтые страницы Интернет», «Мир Электроники», PC week и т. д. Подумайте только, там, на страницах периодических изданий, ваши потенциальные клиенты излагают в интервью свои позиции, свое отношение, рассказывают о том, что у них нового. Ну просто непочатый край.
Допустим, я веду тренинги. (А я их действительно веду. Но если вы думаете, что клиенты сыплются на меня с неба, вы, ну, мягко сказать, заблуждаетесь. Я занимаюсь продажами с утра до вечера, а с вечера до утра следующего дня думаю о том, как я могу исполнить то, что пообещал по телефону, так что обещайте только то, что можете выполнить.) Я читаю газету и вижу интервью генерального директора одной из радиостанций FM, в которой он заявляет, что «вопрос продаж — это вопрос креативности сотрудников». Ну что ж, мистер, пожалуй, я вам позвоню.
Я: Добрый день, Сергей Иванович, во вчерашней газете «ДП» вы отмечали, что, цитирую, «вопрос продаж — это вопрос креативности сотрудников».
Сергей Петрович: Да это так,
Я: Сергей Петрович, меня зовут Николай Рысев, тренинговая компания «Изменись к лучшему», могу ли у вас спросить, как вы относитесь к тренингам «Креативность в продажах»?
Сергей Петрович: А что, есть и такие?
Все — клиент мой. Теперь мне необходимо договариваться о личной встрече, чтобы «как можно полнее рассказать о продукте, который мы представляем, и его преимуществах».
Что делать после? Господи, Как вы могли задать такой вопрос? Ну конечно, продолжать разговор, вкратце презентовать свою компанию и предлагать личную встречу!!!
3. Метод «Наша спецификация». Каждая компания отличается своей специфичностью, позитивными преимуществами. Так почему их не использовать с максимальной пользой, начиная с холодного звонка? Чем вы можете привлечь внимание, речь, напоминаю, в данном случае идет пока только об этом.
- Здравствуйте, Олег Рябинин, я представляю компанию «Американские кондиционеры» — компанию, существующую с 1896 года.
а Добрый день, меня зовут Дмитрий Сивачев, компания «Страхование судов», наша компания в свое время застраховала «Титаник».
- Добрый день, Михаил Бодров, компания «Чипсы и Клипсы>, мы работаем с 1001 магазином города.
Мы полагаем, что чем больше отмеченная специфичность может удовлетворить потенциальную потребность клиента, тем выше вероятность благоприятного разговора. И на вопрос клиента: «И что вы хотите» — я могу повторить уже сказанные мной в этой книге слова — продолжать разговор, вкратце презентовать свою компанию и предлагать личную встречу!!!
4. Метод «Очевидное и неоспоримое». Контакт можно устанавливать, отмечая такие факты, с которыми не сможет поспорить ни один клиент. Допустим, я являюсь рекламным агентом журнала «Водная мода». Я звоню в компанию «Акватория — производитель яхт и парусов».
Продавец^ Добрый день, господин Крокодилов, меня зовут Человек-амфибия, компания «Издательский дом "Водная мода"». Я знаю, что практически каждая компания планирует свой рекламный бюджет...
Клиент: Да, это так, а что вам нужно?
П.: Вы читали наш журнал?
К.: Да, листал пару раз, ну и что?
П.: Я бы хотел предложить вам ознакомиться с теми новыми рубриками, которые стали выходить в нашем журнале. Кстати, у вас есть новый номер? К.: Нет.
П.: Позвольте тогда мне подъехать к вам, чтобы завезти новый номер и рассказать о нас более полно?
Это решающий момент. И что я слышу???
К.: Давайте.
Может быть, всё-таки господин Крокодилов, директор компании «Акватория — производитель яхт и парусов», не такой уж плохой человек и податливый клиент? И да, и нет. Это просто вы отличный продавец.
В данном методе вы используете следующий простой феномен — невозможно спорить с тем, что очевидно, то, что очевидно, не вызывает агрессии, то, с чем мы чаще всего встречаемся, в то мы верим больше. Когда вы произносите очевидность, касающуюся клиента, и он с ней соглашается, вам всего лишь остается перейти к сути вашего предложения. А предложение одно — перейти к дальнейшему обсуждению возможного сотрудничества.
Приведем еще примеры «очевидных фактов».
- Добрый день, Юрий Висмачев, компания «Апельсиновые соки из Гвинеи». Василий Васильевич, каждая компания стремится к оптимизации ассортимента продаваемой продукции.
- Здравствуйте, Артем Бровкин, фирма «Насос и пылесос». Каждое кафе забоится об уюте своих посетителей, чтобы они задержались и хорошо провели время.
5 Метод «Рекомендации». Ничто так не ценится в продажах, как хорошая рекомендация. Если вы имеете возможность спрашивать рекомендации у своих клиентов — это очень продуктивный путь.
Да, почему-то рекомендации спрашивать сложно, может быть, страшно, может быть, неудобно, может, еще какие-то причины, казалось бы, не позволяют задавать своему клиенту вопрос « Вы убедились в качестве нашего продукта и сервиса. Можете ли вы подсказать, к кому из ваших партнеров и/или клиентов я могу обратиться с предложением рассмотреть наши услуги?». Клиент дает вам 1 2 рекомендации и после этого так легко сделать холодный звонок.
Здравствуйте, Семен Петрович, меня зовут Иван Березкин, компания
«Мебель из дальнего Леса». Я звоню вам по рекомендации Сергея Бородатого, директора компании «Все для клиента«.
Когда вы ссылаетесь на знакомое для человека лицо, вы автоматически приковываете его внимание, тем более что на вашей стороне оказывается еще и авторитет лица, рекомендовавшего вас.
Если вам кажется, что у вас нет возможности спрашивать рекомендации и ссылаться на других клиентов, хорошенько подумайте, так ли это, правда ли, что в ответ на вопрос о возможных рекомендациях ваш клиент вдруг позеленеет', выпучит глаза, превратится в крокодила и откусит вам язык. Подчас, так подсказывает мне мой, да и не только мой, опыт, то, чего мы опасаемся, является скорее нашим миражом, чем объективным препятствием. Будьте смелее и настойчивее. Ведь вы спрашиваете разрешения сослаться на вашу хорошую работу. И если ваши услуги и товар действительно удовлетворяет клиента, так почему бы ему не разрешить вам рассказать об этом своему знакомому.
6. Метод «Псевдо рекомендации». Если существуют определенные подозрения, что вам поначалу будет довольно сложно разговаривать с клиентом, можно поступить следующим образом. Выясните, кто в компании находится на должности, параллельной той, которая вам нужна для контакта. Если не удается, попробуйте узнать (или додуматься, черт побери, ведь не Зря у нас голова на плечах), кто находится на уровень ниже. Заговорите с ним, он не будет к вам пренебрежителен, потому что вы хотите попросить у него совета, с кем вам поговорить по вопросу доставки в офис минеральной воды. Ведь вы представитель крупнейшей на Северо Западе компании «Чистая вода»». Помните: человек, с которым вы разговариваете, в прямом и в переносном смысле параллелен этой услуге, ему нечего бояться, что вы ему что-то навяжете, и он, вполне вероятно, переадресует вас к тому, кто вас действительно интересует. Но тут вы можете уже спокойно ссылаться на «Семена Алексеевича, который порекомендовал обратиться к вам, так как это область решений вашей компетенции» и г. д. и т. п.
7. Метод «Если... то..ж Метод сосредоточения внимания клиента на основных преимуществах, которые предоставляет ваша компания. В данном случае вы предлагаете клиенту сразу, с первого момента задуматься о том, чего он в действительности хочет от собственного бизнеса и от тех людей, которые являются внешними по отношению к его делу. Метод «Если... то...» имеет свою изюминку, которая заключается в тех условиях, в которые помещается клиент вашим высказыванием. Допустим, вы являетесь менеджером по рекламе одной из городских газет, основное направление которой — деловые новости. Вы звоните клиенту и после представления предлагаете принять решение по поводу следующего обстоятельства.
М.: Добрый день, меня зовут Николай, я представляю газету «Бизнес-город».
Клиент: Здравствуйте. Что вы хотите?
М.: Степан Семенович, если вы заинтересованы в рассмотрении возможностей усиления воздействия на вашу целевую аудиторию, то я хотел бы рассказать о тех путях, которыми предлагает идти наше издание.
Давайте подумаем, что в действительности предлагает Данная формула сосредоточения внимания? Она предлагает клиенту принять решение относительно своих потребностей. Клиент вынужден нашим «если... то...» признать, что либо его интересует то, о чем мы говорим в первой части фразы, и, соответственно, принять к рассмотрению и вторую часть, либо его не интересует все та же первая часть. Последнее признание для клиента вполне проблематично. Сложно сказать: знаете, нас не интересует дополнительное воздействие на целевую аудиторию, зачем на нее воздействовать, у нас и так все хорошо, все нам нравится, развиваться мы не собираемся («Мы самодовольные болваны, прошу это запомнить навсегда»).
Если я ни разу не говорил, то скажу сейчас: панацеи в продажах нет и не будет, так что этот метод так же может не сработать, как и все остальные!
8. Метод «Наши новинки». Почему каждый день с экранов наших телевизоров мы слышим бесконечные «новый шампунь», «новый товар», «новая разработка», «новое предложение?» Отчего на половине выставленных товаров в магазине (возьмем, к примеру, аудио видеотехнику) вы можете увидеть наклейку NEW? Не оттого ли, что слово «новое» имеет для людей магическое значение? Оттого, оттого! Мы устроены таким образом, что все новое имеет над нами поведенческую власть. Я имею в виду то обстоятельство, что ориентировочный рефлекс человека на новое, на любой внешний стимул — биологически обусловленная реакция человека, реакция, чтобы выжить, чтобы получить лучшие условия. Это у нас в крови, и мы от ориентировочной реакции не сможем отделаться. Да и зачем? Так и живем, ориентируясь на новое, а создатели рекламных сообщений пользуются этим законом вовсю. Если мы контактируем с клиентом впервые, почему бы нам не сказать о тех новинках, которые есть у нас в арсенале. (Они любят новое, этим надо воспользоваться.)
Продавец: Евгения Михайловна, я представляю телеканал ТВ4567, Ваша компания занимается производством и продажей соленых снетков к пиву, а у нас выходит новая передача «Пиво — все, что нужно мужчине».
Она будет выходить раз в неделю по субботам в 20.00. Я бы хотел предложить вам более подробно ознакомиться с нашей новой передачей и целевой аудиторией. Клиент: Расскажите подробнее.
П.: Здравствуйте, Сергей Сергеевич. Компания «Рекламные прибамбасы». Меня зовут Федор Лазарев. Вы что-нибудь слышали о С?)визитках?
К.: Нет, а что?
П.: Это наша новая продукция: визитки, на которых размещена в электронном виде основная информация о компании. К.: Надо же, что только не придумают. Попробуйте продолжить за продавца.
8. Метод «Отзывы и ссылки». Метод основывается на том, что вы ссылаетесь на какие-либо авторитетные для клиента источники, которые говорят в вашу пользу.
- Добрый день, Татьяна! Компания «Хлам для офиса». Мы работаем с тремя тысячами компаний Санкт Петербурга, предоставляем возможность оперативной и экономной комплектации офисными принадлежностями. Меня зовут Петр Груздев.
- Здравствуйте, Дмитрий! Меня зовут Илья Фигрин. Компания «Вода из Антарктиды» По оценкам журнала «Бизнесмен», пажа компания входит в первую десятку компаний, сервис которых клиенты оценивают как превосходный. Мы занимаемся распространением экологически чистой воды для офисных нужд.
9. Метод «Комплименты». Искусство делать комплименты — большое искусство. Вы либо умеете делать комплименты, либо нет, третьего не дано. Обучаться можно, но очень сложно. Неудачный комплимент подобен неудачной шутке: общее недоумение, неловкость и лихорадочная работа ума на предмет того, как же выкарабкаться из той лужи, в которую сам себя и посадил. Будьте осторожны. Но хороший комплимент — путь к успеху.
Здравствуйте, Ирина! Компания «Три крокодила». Мы занимаемся консультированием в сфере промышленной безопасности. Я делал обзор рынка, используя информацию из Интернета, и натолкнулся на ваш сайт. Чувствуется, что поработали профессионалы. Таких сайтов не много. То, что я почерпнул из него, навело меня на определенную мысль. Знаете, в чем она состоит? Мне бы хотелось рассказать вам о том, что мы делаем.
Применяйте данные методы, придумывайте свои, адаптируйте под своих клиентов, создавайте варианты!!! Такая работа стоит того. Завладеть вниманием клиента и создать первоначальный интерес — желание каждого продавца. Владея данными технологиями, вы настолько можете облегчить себе работу, что сами потом зададите себе вопрос: «Неужели мне так было сложно когда-то?» (Возможно, я размечтался на предмет силы данных методов. Решать вам.)
<< | >>
Источник: Рысёв Николай Юрьевич. Активные продажи. 2009

Еще по теме Разговор с лицом, принимающим решение:

  1. 2.1. Кто принимает решения?
  2. Принимайте маленькие решения
  3. Документальное оформление принимаемого решения
  4. Узнайте, кто принимает решения
  5. Учитесь принимать твердые решения
  6. Финансовые решения, принимаемые субъектами рынка
  7. Способность быстро принимать решения
  8. Основные решения, принимаемые розничными торговцами
  9. 4. Многие полагают, что решения принимаются легко и безболезненно
  10. ПРОСИТЕ, ВЕРЬТЕ, ПРИНИМАЙТЕ РЕШЕНИЕ
  11. Решения, принимаемые по ходу дела
  12. Решение, которое приходится принимать постоянно
  13. От рациональных людей, принимающих решения, к психологии валютного рынка
  14. Почему так трудно принимать решения
  15. Решения, принимаемые при разработке рекламного бюджета