• Неуверенность. Абоненты не знают, насколько часто они будут пользоваться телефоном в течение месяца, поэтому выбирают «золотую середину». • Ожидания относительно качества. Клиент думает: «Если базовый тариф стоит так дешево, наверное, качество плохое». • Спокойствие/исключение риска. «А вдруг я буду часто звонить по телефону, тогда звонки обойдутся дороже, если я куплю только базовый пакет услуг, и придется доплачивать». • Статус. «Я могу себе это позволить».

На самом деле все эти мотиваторы действуют вместе, а не по отдельности. Последние два примера показывают, что психологические моменты крайне важны и актуальны для ценообразования и планирования ассортимента. Незначительные изменения в ассортименте или ценовой структуре могут оказать колоссальное влияние на доход и прибыль – без лишних затрат.

<< | >>
Источник: Герман Симон. Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании. 2017

Еще по теме • Неуверенность. Абоненты не знают, насколько часто они будут пользоваться телефоном в течение месяца, поэтому выбирают «золотую середину». • Ожидания относительно качества. Клиент думает: «Если базовый тариф стоит так дешево, наверное, качество плохое». • Спокойствие/исключение риска. «А вдруг я буду часто звонить по телефону, тогда звонки обойдутся дороже, если я куплю только базовый пакет услуг, и придется доплачивать». • Статус. «Я могу себе это позволить».:

  1. 1. Если всегда говорить правду, люди будут вам верить. 2. Если делать то, что обещали, люди будут вас уважать. 3. Если показать людям, что они особенные, люди будут вас любить.
  2. Люди должны точно знать, за что они платят – это станет преимуществом наших абонентов. Джеймс очень точно подметил, когда спросил, за что люди готовы платить – за бобы или за упаковку? (Ведь чем больше бобов они купят, тем дешевле они будут стоить.)
  3. Если клиенты узнают, что мы не идеальны, они от нас отвернутся. В противном случае будут искать, где подвох
  4. У нас прекрасные менеджеры по продажам, они отлично знают, что и когда говорить клиенту. – Почему же они постоянно приходят к вам клянчить деньги?
  5. Мы предлагаем вам выбрать первых старейшин, а в будущем они будут избираться мировым сообществом и оказывать влияние на мировой арене. Ни один из старейшин не будет политиком, стоящим у власти. Совет старейшин будет состоять из двенадцати мужчин и двенадцати женщин. Каждые три года четверо старейшин будут заменяться. Новых членов будут выбирать из списка претендентов, сформированного в результате голосования посредством традиционных и электронных средств массовой информации и коммуникации. Это б
  6. Изучать уровень цен и покупать равный по качеству, но более дешевый товар
  7. Я заявляю о своём желании вызвать Джеффа Диксона на дуэль. Если в течение 18 месяцев Virgin Atlantic добьётся того, чтобы осуществлять перелёты в Австралию, он согласится перенести следующее унижение: во время нашего презентационного рейса Джефф переоденется в костюм одной из наших стюардесс и будет обслуживать пассажиров в течение всего полёта. Если мне не удастся осуществлять полёты в Австралию до декабря следующего года, я готов проделать то же самое в самолёте Qantas, направляющемся из Лондо
  8. Я заявляю о своём желании вызвать Джеффа Диксона на дуэль. Если в течение 18 месяцев Virgin Atlantic добьётся того, чтобы осуществлять перелёты в Австралию, он согласится перенести следующее унижение: во время нашего презентационного рейса Джефф переоденется в костюм одной из наших стюардесс и будет обслуживать пассажиров в течение всего полёта. Если мне не удастся осуществлять полёты в Австралию до декабря следующего года, я готов проделать то же самое в самолёте Qantas, направляющемся из Лондо
  9. Не отмахивайтесь от назойливых клиентов, они - золотые
  10. Таким образом, как уже было показано выше на рис. 15, в период, когда котировки большинства ценных бумаг снижаются, нужно больше слушать не страх, а жадность, ведь кризис бывает не так часто, поэтому «распродажа» на фондовом рынке тоже, как и обычная распродажа, имеет ограниченный период действия, поэтому инвестиции в ценные бумаги во время кризиса достаточно привлекательны.
  11. Не стоит лишний раз беспокоить клиентов. – И они навсегда забудут о вас
  12. Вспомогательная аксиома № 13. Не стоит открещиваться от суеверий. Они могут быть забавными, если занимают положенное им место
  13. Услуги юриста выгодны (настолько, насколько они вообще могут быть выгодными), если сумма вклада превышает 100 000 гривен
  14. Какие личные качества стоит развивать профессионалу в продажах услуг?
  15. Какие личные качества стоит развивать в себе профессио­налу в продажах услуг?