нем самом

, а не о вашем товаре, не о вашей фирме и уж конечно не о себе самом. Один страховой агент ежегодно заключал страховые договора на значительную сумму, потому что проявлял инициативу и предусмот­рительность.
Прежде чем явиться с визитом к будущему клиенту, агент старался разузнать о человеке как можно больше: как идут его дела, о состоянии его здоровья, планах на будущее, расспрашивал даже о его темпераменте. Затем агент составлял договор на страхование, который устраивал бы клиента на все сто процентов. Агент «разраба­тывал» клиента с точки зрения человека, которому хотел «продать» страховой договор. Только после такой подготовки, не раньше, агент являлся к клиен­ту и говорил: «Устроит ли вас страховой договор вроде этого?». Если, например, у клиента два сына-школьника, то он предлагал: «Хотите быть уверенным в том, что у вас хватит денег на воспитание и обра­зование сыновей? Кроме того, если вы вдруг умрете, то к двадцати одному году в распоряжении каждого из сыновей будет крупная сум­ма денег». Обратите внимание на то, что он все время говорил о нем, клиен­те. Это привлекало внимание клиента. Агент был убедителен, потому что подошел к клиенту с точки зрения самого клиента. Этот агент относился к клиенту как к человеку, а не как к очеред­ному заказчику. Агент подходил к делу совершенно серьезно, ответ­ственно. Он не старался застраховать заказчика от всех случайнос­тей в жизни, а нашел самый верный путь; благодаря такому подходу к делу — это один из самых успешных страховых агентов. Отсюда и первый совет: прежде всего говорите о нем, начинайте изнутри, а не снаружи. Когда идете в маленькую лавочку, начните с покупки какой-нибудь безделушки. Почему бы и нет? Эта маленькая затрата окупится. Если же вы идете в крупный магазин, то начните с похвалы товара, особенно с того, что выставлен в витрине. Не накидывайтесь на человека как ураган. Не заставляйте его сжи­мать кулаки и принимать оборонительную позицию. Не нужно навя­зывать свою точку зрения. Не пытайтесь действовать силой. Ваш заказчик вовсе не враг вам. Его будущие интересы совпадают с вашими. Он ваш компаньон, ваш друг. Вы — товарищи по торговле, у вас одна забота — продать публике наибольшее количество товара! Поэтому следуйте совету: начинайте с него, с клиента.
<< | >>
Источник: Герберт НЬютон Кэссон. ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ. 1997

Еще по теме нем самом:

  1. Мировой кризис и роль доллара в нем
  2. Мир зависим от наших представлений о нем
  3. Рынок — театр, а трейдеры в нем — актеры
  4. Изучение бизнеса в целом и работающих в нем наемных служащих
  5. Дата подписания аудиторского заключения и отражения в нем последующих событий
  6. Самое лучшее — загнать её в подсознание, чтобы не думать о нем, а смутно ощущать .
  7. Евгений Мухутдинов. Как сделать свой сайт и заработать на нем Практическое пособие для начинающих по заработку в Интернете, 2012
  8. В САМОМ НАЧАЛЕ
  9. На самом деле, а не в теории
  10. В самом сердце моды
  11. Какие мы на самом деле?
  12. Дата подписания аудиторского заключения и отражение в нем событий, произошедших после даты составления и представления бухгалтерской отчетности
  13. Что это значит на самом деле?
  14. Что на самом деле происходит, когда разворачивается тренд?
  15. 78. Аффирмация«Величайшие блага жизни находятся в тебе самом»
  16. Что происходит на самом деле
  17. Менеджер по маркетингу, ответственный за оп­ределенный рыночный сегмент, должен свободно ориентироваться в нем как в психологическом, так и в географическом смысле.
  18. Работает ли технический анализ на самом деле