Этап 1. Идеология

Все начинается с идеологии, с той внутренней концепции, которой руководствуются продавцы в продажах. Такая концепция может быть совершенно осознанной, может быть полу осознанной, либо же владелец этой концепции может и не понимать, что именно она управляет им, показывая, что делать, а что нет, как говорить с клиентом и каких целей добиваться.
Есть жесткие продажи, в которых основную идею продавца можно выразить фразой «Я его (клиента) сделаю». Я наблюдал, как работают представители канадских компаний (почему именно канадских, а не индонезийских — тайна, покрытая мраком). Инструктор, обучающий новичка, стоит на улице и цепким взглядом высматривает свою «жертву», затем поворачивается к ученику и говорит: «Смотри, видишь, там идет девушка, сейчас я ее сделаю». Спустя пять минут девушка, которая даже не предполагала что-либо рассматривать, а уж тем более приобретать, идет с новинкой — флакончиком дешевых духов, которые ей никогда не пригодятся.
Другая, прямо противоположенная идеология гласит: не надо продавать ничего вашим клиентам, забудьте про это; надо создавать лояльного клиента, клиента, который с удовольствием пообщается с продавцом, узнает обо всех преимуществах товара и, возможно, приобретет, а возможно, уйдет. Ушедший клиент может прийти через день, месяц, год, он может порекомендовать вас своим знакомым и друзьям. Доходы компании от этого будут гораздо больше, чем при подходе, который обязывает продавцов продать товар каждому, кто обратился или к кому обратились.
Есть и другие идеологии. Так или иначе, наши установки во многом определяют наше поведение. Идеология продаж — это те установки, которые руководят продавцом, каждым его словом и движением.
Вот два примера корпоративной идеологии продаж.
Какое-то время назад мне посчастливилось присутствовать на собрании, которое проводил руководитель сети «Двери из Испании» Сергей Перес.
Сергей собрал всех продавцов и весь управленческий состав и сказал следующее: «Вам кажется, что вы продаете двери. Но если вы думаете, что продаете двери, вы не правы. Вы продаете эмоции. Я хочу, чтобы вы продавали эмоции. Самое главное при контакте с клиентом — создать положительную эмоцию».
Вот что сказал Сергей. Эти слова об идеологии продаж. А какая основная идеологическая цель ваших продаж?
Осенью 2003 года мне выпала честь проводить тренинг для «Сити-менеджеров» новосибирского отделения компании «Coca Cola». Когда проходишь по коридорам центрального офиса, то не можешь не заметить длинную надпись в красной рамке:
Правило № Если ты не позаботишься о своем клиенте, о кем позаботится кто-то другой.
Два дня я ходил мимо этой надписи туда и обратно, но запомнил эти слова на всю жизнь. Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-то другой.
Иногда мне кажется, что правильная идеология важнее всех технологий продаж и переговоров. А вам так не кажется? Когда вы ведете переговоры, ваш оппонент так или иначе чувствует, что у вас за душой: хотите ли вы ему «втюхать», он вам безразличен, вы жаждете его денег, вы уважаете его или считаете всех клиентов козлами. По ассоциации вспоминается анекдот. Поймали семеро козлят волка и давай его бить да валтузить. Волк и кричит: « Отстаньте, волки позорные». А они ему в ответ кричат: «Молчи, козел».
Подводя итог, скажем, что идеология продаж — это архиважно.
<< | >>
Источник: Рысёв Николай Юрьевич. Активные продажи. 2009

Еще по теме Этап 1. Идеология:

  1. идеологии
  2. ГЛАВА 2. Идеология продаж
  3. Глава 1. Возвращение идеологии 1.1. Бытие и смысл
  4. 1.3. Идеология – это мысль о национальном развитии
  5. Не должно быть возврата к идеологии «больших зон» в торговле
  6. идеологии России‑материка со своими небесными корнями и со своей исторической традицией
  7. Является ли история экономической науки историей идеологий?
  8. Этап спада
  9. Этап 2. Поиск клиентов
  10. Завершающий этап
  11. Возвращение идеологии как волевой мысли о собственной стратегии развития, о собственных ценностях, о собственной цивилизационной модели – неумолимое требование русской истории
  12. Всегда готовьте следующий этап
  13. Этап 2: сбор и анализ данных
  14. Очередной этап, а не старость
  15. Этап зрелости
  16. Второй этап
  17. Этап 1: определение проблем и планирование проекта
  18. Этап роста
  19. Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента
  20. Этап становления.