Выгоды от устранения проблем


Это, возможно, самая важная часть разговора с Клиентом. Но будьте осторожны, не переходите к решениям, пока тщательно не изучите все мыслимые последствия.
Эта фаза напоминает анализ последствий наличия проблем, но только с обратным знаком. Здесь вы с Клиентом говорите о выгодах для Клиента и его фирмы, которые они могут получить после устранения проблем.
Несколько примеров вопросов:
«Если наше решение изменит ситуацию к лучшему, кто особенно выиграет?»
«Что лично для вас будет означать решение данной проблемы?»
«Будет ли у вас больше свободного времени?»
Во второй части этой фазы продавец разъясняет, как именно его предложение способствует устранению выявленных проблем.
Какова психологическая подоплека таких вопросов? Во-первых, они переключают внимание Клиента с проблем на их решения, что приятнее. Во-вторых, такие вопросы заставляют Клиента самим перечислять вам выгоды.
Помните, люди больше ценят свои утверждения и выводы, нежели то, что им говорят другие; люди больше ценят то, о чем попросили сами, нежели то, что им предложили.
<< | >>
Источник: Александр Репьев. Как продавать продукты трудного выбора. 2016

Еще по теме Выгоды от устранения проблем:

  1. Особенности, преимущества, выгоды и предельная конечная выгода
  2. Устранение противоречий
  3. Устранение потребности
  4. УСТРАНЕНИЕ ПРИЧИНЫ ПРОБЛЕМЫ
  5. Устранение неисправности
  6. Устранение неисправностей
  7. Устранение двойного налогообложения
  8. Устранение двойного налогообложения
  9. Устранение двойного налогообложения
  10. Устранение двойного налогообложения
  11. Устранение двойного налогообложения
  12. Поиск путей устранения потребности
  13. УСКОРЕНИЕ РОСТА В ГЕОМЕТРИЧЕСКОЙ ПРОГРЕССИИ (УСТРАНЕНИЕ АСИММЕТРИЧНОГО ДЕЙСТВИЯ РЫЧАГА)
  14. РАССМОТРЕНИЕ ВНЕШНИХ ФАКТОРОВ И ДОПУЩЕНИЙ, ФИНАНСОВОЕ ПРЕОБРАЗОВАНИЕ И УСТРАНЕНИЕ ПРОТИВОРЕЧИЙ (2Г)
  15. Устранение повреждений. Будьте источником плохих новостей о себе
  16. Материальная выгода
  17. Выяснение причин и устранение недостатков при непоступле­нии средств по сделке