Выгоды

– это все то, что является ценностью для клиента, то, что он получит от вашего продукта («зачем мне это нужно?»):

• белый кухонный стол выглядит дорого, эффектно – все будут думать, что вы творческий, богатый человек;

• бумага 80 г/м? позволяет сэкономить – сможете купить семь пачек вместо пяти;

• деревянный стул экологичнее и надежнее – дольше прослужит, не будет вредить вашему здоровью.

Технология работы по этой модели простая.

Возьмите любой продукт, сделайте таблицу с тремя колонками «свойства – преимущества – выгоды» и начинайте ее заполнять слева направо: сначала все свойства, потом преимущества каждого вашего свойства в сравнении с другими товарами/поставщиками, а потом выгоды каждого свойства для вашего клиента.

Поверьте, это очень хорошая идея – научить ваших менеджеров по продажам рассказывать о решениях именно так: свойства – преимущества – выгоды.

Это правильная подача материала.

Типичная ошибка продавцов – рассказывать о свойствах и характеристиках продукта, при этом не называть преимуществ и забывать о выгодах.

И еще. Многие не знают, что выгоды можно разделить на иррациональные (безопасность, статус, удобство, уверенность) и рациональные (время, деньги, уникальные возможности).

Работая с рынком b2b, можно выделять экономические выгоды, социальные и организационные (и, возможно, личные, – но это тема другой книги).

Если в вашей компании небольшая продуктовая линейка или вы продаете монопродукт (только бетон или только сахарный песок), почему бы не сделать отдельный документ «свойства – преимущества – выгоды»?

Когда начинается разговор о продукте, вы просто достаете листок с тремя колонками – и, уже не забывая ничего, подробно рассказываете.

Подход-бомба, согласитесь.

И менеджер отдела продаж ничего не забудет сказать (и не ляпнет лишнего).

И клиент услышит и – увидит! – все (двойной удар – и по визуалам, и по аудиалам).

<< | >>
Источник: Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова. Инструменты маркетинга для отдела продаж. 2017

Еще по теме Выгоды:

  1. Особенности, преимущества, выгоды и предельная конечная выгода
  2. Материальная выгода
  3. 11.5.2. Заголовки, ориентированные на выгоды
  4. 57. Упражнение«Реализуйте выгоду»
  5. «материальная выгода».
  6. Расходы на премиальные выплаты и выгода, полученная организацией
  7. Как посчитать материальную выгоду
  8. Выгоды и издержки глобализации
  9. Принятие решений с точки зрения издержек и выгод
  10. 11.6. Свойства против выгод. Вы действительно знаете различие?
  11. Как уменьшить налог с материальной выгоды
  12. Каковы выгоды?
  13. 10. 4. Выгоды хеджирования