• Возражение:

«Другой поставщик предложил нам такую же сделку, но на 15 % дешевле». Согласитесь: «Конечно, важно получить лучшее соотношение цены и качества за свои деньги». Уточняющие вопросы: (1) «Насколько важна цена по сравнению с качеством [или своевременными поставками, обслуживанием, другими ожиданиями клиента]?»; (2) «Поделитесь со мной, какими критериями вы пользуетесь при оценке предложений»; (3) Расскажите, что для вас важнее всего: получить самую низкую цену или самые низкие общие издержки?»; (4) «Важно, чтобы ваши инвестиции максимально окупились. Не могли бы вы поделиться со мной критериями принятия решения?»; (5) «Если бы этот продукт/услуга помог вам увеличить рентабельность инвестиций на …%, то цена по-прежнему оставалась бы проблемой?»; (6) «Что если я обращусь к своему руководству и оно согласится на эту цену? Тогда вы станете со мной работать?» Акцентируйте «что если» и ясно дайте понять, что вы не берете на себя обязательств, а просто пытаетесь определить, действительно ли дело в цене или в чем-то еще. Менее всего вам хотелось бы снизить цену и при этом не провести сделку…

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме • Возражение::

  1. Этап 9. Преодоление возражений
  2. Работа с возражениями
  3. Работа с вопросами и возражениями
  4. Классификация возражений
  5. 4. Приветствуйте возражения
  6. Отказ от права на возражения
  7. ВЫЯВЛЯЙТЕ СКРЫТЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
  8. Основная суть обработки возражений
  9. Частные методы обработки возражений
  10. Общий алгоритм обработки возражения
  11. Возражения. Кто не возражает, тот не пьет шампанское
  12. Возражения кредиторов против ликвидации должника