Вместо того чтобы «заявлять о себе», лучше направить все усилия на то, чтобы привлечь к себе потенциальных клиентов

.

Я люблю называть маркетинговый бюджет огневой мощью. Нужно мудро использовать свою огневую мощь, которая, кстати, не безгранична, чтобы поохотиться с максимальным успехом, вернуться домой и накормить семью. Однако если стрелять наугад во всех направлениях, можно распугать всю предполагаемую добычу. Нужно прицелиться и действовать с умом, если вы хотите вернуться победителем.

Если у вас малый или средний бизнес, вам просто необходимо получать прибыль с потраченных на маркетинг средств. Вкладывать скромный бюджет в неоднозначные маркетинговые методы – то же самое, что плевать в океан.

В таких играх, как массовый маркетинг/брендинг, есть только один способ выиграть – использовать огневую мощь, равнозначную атомной бомбе. Но если у вас малый или средний бизнес, то вам просто не хватит вооружения, чтобы играть в такие игры. Следовательно, придется внимательно проанализировать цифры.

Рассмотрим пример. Пусть числа будут простыми и округленными, чтобы вам было понятнее.

Итак, в рамках кампании прямого маркетинга вы сделали рассылку из ста писем.

Расходы на печать и почтовое отправление сотни писем составили $300.

Из ста адресатов ответили десять человек (коэффициент ответов 10 %).

Из десяти ответивших два человека купили ваш продукт (продажи составили 20 %).

Отсюда мы можем рассчитать один из важнейших показателей в маркетинге – стоимость привлечения клиента. В нашем примере вы привлекли двух клиентов, а вся кампания обошлась в $300. Следовательно, стоимость привлечения одного клиента составляет $150.

Размышляем дальше: если продукт или услуга, которые вы продаете этим клиентам, приносят прибыль $100 с каждой сделки, то можно сказать, что маркетинговая кампания проигрышная.

Вы потеряли $50 на каждом привлеченном клиенте (отрицательная рентабельность инвестиций).

Однако допустим, что продукт или услуга приносит вам прибыль $600 с каждой сделки, в таком случае кампания выигрышная. Вы заработали $450 с каждого привлеченного клиента (положительная рентабельность инвестиций).

Конечно, пример упрощенный, но он иллюстрирует, насколько актуальна и наглядна статистика – коэффициент ответов и коэффициент конверсии (превращения потенциальных клиентов в реальных покупателей). Наша основная забота – рентабельность инвестиций, которая зависит от расходов на привлечение клиентов и размеров фактической прибыли от маркетинговой кампании.

Одно из колоссальных преимуществ нишевого бизнеса – меньше расходов на маркетинг. Узконаправленная реклама обходится намного дешевле, чем массовый маркетинг, потому что лишние траты сведены к минимуму.

Если вы фотографируете новорожденных младенцев, реклама в журнале «Молодая мама» принесет вам намного больше пользы, чем общая реклама фотоуслуг в рекламных рубриках разных журналов.

Расходы на привлечение клиентов значительно сократятся, потому что ваше предложение будет нацелено на конкретный рынок, при этом возрастет уровень конверсии продаж по сравнению с результатами от общей рекламы.

Кроме того, расходы на рекламу сократятся благодаря тому, что ваш целевой рынок намного меньше.

Помните, что основная цель рекламы – сделать так, чтобы потенциальный клиент воскликнул: «Вот это как раз для меня!»

Если пытаться стать всем для всех, такой реакции вы вряд ли добьетесь.

<< | >>
Источник: Аллан Диб. Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы. 2017

Еще по теме Вместо того чтобы «заявлять о себе», лучше направить все усилия на то, чтобы привлечь к себе потенциальных клиентов:

  1. 10. Живете ли вы полной жизнью сейчас, вместо того чтобы ждать, что когданибудь все наладится?
  2. Все эти навыки мало что значат без умения выстроить к себе очередь потенциальных клиентов, готовых купить у вас все, что вы им сможете продать. И даже больше
  3. Мы выдумываем хитроумную стратегию вместо того, чтобы вспомнить старые добрые истины
  4. Вместо того чтобы позволить промедлению овладеть ва­ми, почему бы не дать ему отпор активными действиями
  5. С помощью интуиции можно разжечь спор с новой силой, вместо того чтобы окончить его
  6. 37. Используйте свой разум для ОБДУМЫВАНИЯ своей работы, вместо того, чтобы только думать о том, что её надо бы сделать
  7. Чем ниже должность работника, тем скорее он склонен продавать полученные акции или опционы вместо того, чтобы рассматривать их в качестве долгосрочных инвестиций
  8. Требуется очень серьезная сила воли в человеке, чтобы ежедневно прикладывать усилия ради достижения долгосрочной цели. Большинство людей НЕ обладают таким уровнем силы воли. И более того, не будут прикладывать никаких усилий ради ее развития
  9. – Какое у вас образование?– В школе я учил Библию. Остальному же меня научила улица.– Были ли хорошие школы в Америке?– Разве это было возможно? Все школы были построены в государстве, где правили белые, и рассчитаны на то, чтобы темнокожие люди знали своё место.– Ожидаете ли вы того, что белые даруют вам свободу или вы сами должны её отвоевать?– Белые не могут дать свободу даже самим себе. Ваши достижения не особо воодушевляют. ЛИЧНО Я НИЧЕГО НЕ ЖДУ ОТ ТЕБЯ. Я сам возьму то, что мне нужно, – и
  10. Настоящее правило успеха: вместо того чтобы бороться с симптомами, тушить пожары и реагировать на внешние кризисы, случающиеся систематически с понедельника по пятницу, вы можете найти и устранить причину этих проблем
  11. Победители чувствуют себя вознаграждёнными, когда цена меняется в их пользу, а проигравшие чувствуют себя наказанными, когда цена изменяется против них. Члены толпы находятся в святом неведении относительно того, что когда они сосредотачиваются на цене, они создают себе лидера. Игроки, ощущающие на себе гипнотическую силу цены, сами создают себе идола