Вице-президент: «Вот что случилось в прошлом месяце. Мы должны были получить поставку 10 000 купальников в наши магазины по всей стране. Наш поставщик, Shag Clothing, не отгрузил товар вовремя – мы ждали купальники четыре недели! Очевидно, что мы ожидаем от поставщиков получения обещанных товаров вовремя, но, к сожалению, в данном случае наши ожидания не оправдались». Кэтрин: «Как повлияла на компанию эта задержка?» Вице-президент: «Конечно, это плохо сказалось на компании. Сезон покупки купальн

Как видите, подвести клиента к тому, чтобы он оценил свою проблему, не так просто. Для этого вам надо проявить немного терпения, а результаты будут неоценимыми. В вышеприведенном примере Кэтрин помогла клиенту понять, что компания теряет из-за поставщика $1,8 млн в год.

Как же компании после этого не произвести его замену? Большинство клиентов не признают масштаба своих проблем, и ваша задача заключается в том, чтобы с помощью вопросов перевести их проблемы в денежный эквивалент.

После того как клиент измерил свою проблему в долларах, можно переходить ко второму этапу побуждающих вопросов. Теперь вы будете спрашивать клиента о воздействии проблемы (в данном случае проблемы с поставщиком) на компанию, положение клиента в компании и личное благосостояние клиента. Вам нужно довести его до крайнего огорчения всеми отрицательными последствиями сложившейся ситуации.

Побуждающие вопросы заставляют клиента отступить на шаг назад и посмотреть на картину в целом. Вместо того чтобы заниматься только повседневными делами, ему придется заглянуть в будущее и увидеть, что может случиться, если не решить текущую проблему. Вот пример того, как Кэтрин применяет побуждающие вопросы:

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Вице-президент: «Вот что случилось в прошлом месяце. Мы должны были получить поставку 10 000 купальников в наши магазины по всей стране. Наш поставщик, Shag Clothing, не отгрузил товар вовремя – мы ждали купальники четыре недели! Очевидно, что мы ожидаем от поставщиков получения обещанных товаров вовремя, но, к сожалению, в данном случае наши ожидания не оправдались». Кэтрин: «Как повлияла на компанию эта задержка?» Вице-президент: «Конечно, это плохо сказалось на компании. Сезон покупки купальн:

  1. – Какое у вас образование?– В школе я учил Библию. Остальному же меня научила улица.– Были ли хорошие школы в Америке?– Разве это было возможно? Все школы были построены в государстве, где правили белые, и рассчитаны на то, чтобы темнокожие люди знали своё место.– Ожидаете ли вы того, что белые даруют вам свободу или вы сами должны её отвоевать?– Белые не могут дать свободу даже самим себе. Ваши достижения не особо воодушевляют. ЛИЧНО Я НИЧЕГО НЕ ЖДУ ОТ ТЕБЯ. Я сам возьму то, что мне нужно, – и
  2. К сожалению, Табо Мбеки, президент Южной Африки, выдающийся в этой части света человек, не поверил в стремительное распространение ВИЧ/СПИДа. Что должно было случиться – случилось…Образованные люди знают, что единственный путь остановить распространение СПИДа – это использование презервативов при сексуальных контактах. И это сообщение нужно было донести до огромного количества людей от шестнадцати и старше, которые ещё не заразились ВИЧ. Презервативы должен использовать каждый сексуально активны
  3. Первая неделя – поезда «Пендолино». 27 сентября – 2 октября. Пунктуальность – 82 %. Прогнозированная пунктуальность – 72 %. Четыре отмены из 210 ежедневных рейсов. Отклонение «Пендолино» от графика движения на 32 минуты, это в два раза больше, чем мы предполагали в понедельник 27 сентября. Всего два случая неполадок с поездами. Привлекли к себе внимание общественности в день объявления о космической программе. Джек Стро побывал там и сказал, что ему понравился приём и что он получил только полож
  4. Один из способов сделать жизнь проще (мой самый любимый способ) это не раздумывать о том, что случилось в прошлом.
  5. Пример третий: Обязанность заботиться о планете – вот все, что мы получили
  6. 1. Через месяц после инвестиций в тотили иной инструмент его цена падает на 25%, т. е. вы теряете за месяц 25% своих средств. Этот инструмент – единственная составляющая вашего портфеля, т. е. все ваши сбережения были вложены в этот инструмент. Что вы будете делать?
  7. То, что вы делаете, должно быть в гармонии с тем, что вы чувствуете; ваша деятельность должна соответствовать вашим внутренним ценностям.
  8. Дорогой Пол,поздравляю тебя с совершённым полётом. Я видел этот величественный запуск на видео. Я был бы очень рад сотрудничать с тобой, чтобы развивать этот проект и помочь превратить его в серьёзную программу по космическому туризму. Надеюсь, что благодаря известности бренда Virgin, опыту нашей команды по маркетингу и твоим знаниям технологии, мы не только вернём твои инвестиции, но и заработаем достаточно денег, для того чтобы у проекта были ещё более радужные перспективы. Вот наши предложени
  9. ОБЪЯСНЯЙТЕ ПОКУПАТЕЛЯМ, КАК ВАШ ТОВАР ПОМОЖЕТ ИМ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧТО ИМ НУЖНО
  10. Наши сотрудники не воруют. – Просто считают, что берут то, что им причитается
  11. – Скорее всего, с ними что-то не так.– Нет.– Должно быть, они старые, кривые, потрескавшиеся, в царапинах, разбитые, покоробленные, испорченные – в общем, они слишком ужасны, чтобы это можно было себе представить.– Нет.– Ну не могут же онибыть такими гладкими и глянцевыми, такими идеальными, чистыми, завораживающими, чёрными и блестящими, как те, которые мы обычно покупаем в магазине.– Они именно такие.– Но с ними точно должно быть что-то не так, в них скрыт какой-то дефект: погнутость, царапина
  12. – Скорее всего, с ними что-то не так.– Нет.– Должно быть, они старые, кривые, потрескавшиеся, в царапинах, разбитые, покоробленные, испорченные – в общем, они слишком ужасны, чтобы это можно было себе представить.– Нет.– Ну не могут же они быть такими гладкими и глянцевыми, такими идеальными, чистыми, завораживающими, чёрными и блестящими, как те, которые мы обычно покупаем в магазине.– Они именно такие.– Но с ними точно должно быть что-то не так, в них скрыт какой-то дефект: погнутость, царапин
  13. Покупатель № 2: вице-президент финансовой компании, мужчина