Вице-президент: «Какое совпадение! Мы как раз собирались два дня назад на совещание, где пришли к выводу, что наши действующие поставщики не совсем отвечают нашим ожиданиям. Не хотите ли сделать презентацию своей продукции?» Кэтрин: «Я с удовольствием подготовлю презентацию для вашей компании, но прежде хотела бы получше разобраться в ситуации. Не могли бы вы привести пример того, как действующий поставщик не оправдал ваши ожидания?» (Проясняющий вопрос.) Вице-президент: «Да, вот что случилось в

Кэтрин с выгодой использовала несколько фраз клиента. Она задала проясняющий вопрос и убила двух зайцев: узнала больше о бизнесе клиента и смогла разговорить его о проблемах с поставщиком.

Если вы добрались с клиентом до этой точки, пора двигаться дальше и приступать к новой фазе – побуждающему вопросу.

В этой фазе вы будете использовать полученную информацию, чтобы заставить клиента признать, насколько действительно проблематична ситуация с действующим поставщиком.

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Вице-президент: «Какое совпадение! Мы как раз собирались два дня назад на совещание, где пришли к выводу, что наши действующие поставщики не совсем отвечают нашим ожиданиям. Не хотите ли сделать презентацию своей продукции?» Кэтрин: «Я с удовольствием подготовлю презентацию для вашей компании, но прежде хотела бы получше разобраться в ситуации. Не могли бы вы привести пример того, как действующий поставщик не оправдал ваши ожидания?» (Проясняющий вопрос.) Вице-президент: «Да, вот что случилось в:

  1. 3. Решите, когда, где, как часто и на какое время вы хотите встречаться
  2. В далёком 1969 году я совершил величайшую ошибку в своей жизни. В конце 2007 года о ней неожиданно вспомнил депутат от либерально-демократической партии в палате общин Винс Кейбл, как раз тогда, когдаVirgin Money собиралась выкупить банк Northern Rock. выступая с трибуны Парламента Великобритании, он сказал, что я не вполне подходящая кандидатура для управления банком. вот так спустя сорок лет мне вновь пришлось расплачиваться за допущенную мной ошибку.
  3. В далёком 1969 году я совершил величайшую ошибку в своей жизни. В конце 2007 года о ней неожиданно вспомнил депутат от либерально-демократической партии в палате общин Винс Кейбл, как раз тогда, когдаVirgin Money собиралась выкупить банк Northern Rock. выступая с трибуны Парламента Великобритании, он сказал, что я не вполне подходящая кандидатура для управления банком. вот так спустя сорок лет мне вновь пришлось расплачиваться за допущенную мной ошибку.
  4. г) «Я собираюсь сегодня утром сделать для вас то. что не в состоянии сделать никто другой».
  5. Я родился (64 года назад) и провёл первые годы своей жизни в сельской местности в ЮАР. В округе, где я рос, многие дети жили в неполных семьях. Дети воспитывались без отцов, потому что те либо уехали на заработки, либо умерли из-за болезни лёгких, которую они приобрели, работая на наших всем известных шахтах по добыче золота, алмазов и угля. Труд этих людей внёс огромный вклад в то, чтобы сделать нашу страну такой, какой она является сегодня.
  6. Что вы хотите? Что нужно сделать, чтобы этого достичь? Готовы ли вы заплатить необходимую цену?
  7. Покупатель № 2: вице-президент финансовой компании, мужчина
  8. Делать то, что вы хотите сделать
  9. Джин Хованек, вице-президент и глава финансовой службы Vitesse Semiconductor (Камарильо, Калифорния)
  10. «Если вы почувствовали, что работа тянет вас назад и у вас ничего не выходит, самое лучшее, что можно сделать в такой ситуации, — отрубить хвосты, полностью и немедленно. Просто отрубите их».