«Вершина айсберга»


Следующий круг вопросов призван выявить собственное представление Клиента о соответствующей проблеме, т. е. о его потребностях, которые он осознает – явные (для него) потребности. Вполне возможно, что Клиент сам станет рассказывать о своем видении ситуации. В конце-то концов, именно из-за осознания проблемы он и согласился встретиться с продавцом.
Эта фаза встречи позволяет продавцу оценить степень квалификации покупателя в соответствующей области и степень его «неведения» о наличии подводной части айсберга.
На этом этапе вопросы выявляют то, что не удовлетворяет Клиента с точки зрения специализации фирмы-продавца. Эти вопросы следуют из анализа информации, собранной вводными вопросами.
Например, если вы продаете копиры, и выяснили, что на фирме часто нужно создавать сброшюрованные отчеты и другие документы, но нет копира с брошюровщиком, хорошим вопросом был бы:
«Как вы сейчас создаете эти документы? Сколько времени уходит на это?»
Если на фирме нужно часто копировать документы с фотографиями, а вы уяснили, что существующий копир не обеспечивает их высокого качества, потому что не имеет фоторежима, то подойдет вопрос:
«Насколько для вас важно качество фотографий?»
Разумеется, задавая эти и последующие вопросы, продавец должен постоянно иметь в виду возможности своего оборудования – они должны быть способными решать соответствующие проблемы Клиента. Для этого продавец должен блестяще знать свое оборудование.
Примеры вопросов.

«Если бы вас попросили описать идеальную ситуацию с этим продуктом/услугой, что бы вы сказали?»
«Каковы основные проблемы вашей компании в данной области?»
«Что нужно изменить?»
«Как давно у вас имеет место эта неудовлетворительная ситуация?»
«Как бы вы хотели, чтобы наше решение улучшило ситуацию?»
«Как можно встретиться с людьми, которые выиграют от изменений? Не вызовет ли это у них беспокойства?»
<< | >>
Источник: Александр Репьев. Как продавать продукты трудного выбора. 2016

Еще по теме «Вершина айсберга»:

  1. Секрет успеха 14. Будьте готовы подниматься с вершины на вершину
  2. Кризис субстандартной ипотеки — лишь верхушка айсберга
  3. М-Образные вершины
  4. Формация Расширяющейся Вершины
  5. Вариации Тройной Вершины
  6. Тройная Вершина
  7. Двойная Вершина
  8. Спрэд Тройной Вершины и Основания
  9. проектирование вершины волны 3 of (3)
  10. Ралли и формирование вершины
  11. проектирование вершины волны 2 of (3)
  12. Ошибочная Идентификация Пятой Волны (Двойная Вершина)
  13. Закругленные вершины и основания
  14. Происходит формирование вершины
  15. проектирование вершины волны 5 of (3)
  16. Будущее начинается на вершине
  17. Вершина в виде «головы» и «плеч»
  18. Самый лучший способ подняться на вершины аффилиат-рейтингов!
  19. Ивин Чиа. Самый лучший способподняться на вершины аффилиат-рейтингов, 2006