ваш

продукт. Создайте памятку «Как выбирать/покупать компьютер, автомобиль, копир, холодильник и т. д.». Это сэкономит массу времени и сил вашему занятому Клиенту, поскольку ему не придется тратить недели на самостоятельное изучение рынка и маркетинговое самообразование.
Это также сэкономит время вашего продавца – ему меньше придется объяснять. И, что самое главное, это принесет вам деньги!
Памятки могут быть в виде листовок, которые Клиенты могли бы брать в вашем магазине, уносить с собой и обсуждать варианты с домашними. Их также можно размещать на сайте.
Давайте попробуем вместе набросать контуры такой памятки, скажем, для холодильников. Мы будем исходить из следующих предпосылок:

• клиент не очень разбирается в холодильниках, специальная терминология ему непонятна;
• клиент теряется от обилия предложений на рынке;
• с момента покупки им последнего холодильника технологии очень продвинулись вперед.

С чего мы начнем наш анализ? Можно начать с размера и состава семьи. Количество членов семьи даст нам грубое представление о потребной емкости холодильника, ибо мы можем прикинуть недельное (месячное) потребление семьей продуктов. Ясно, что для семьи с перспективой роста (например, молодожены) этот показатель можно увеличить. Желательно, чтобы пособие содержало рекомендации, основанные на среднестатистических данных, поскольку мало кто сразу скажет, сколько (в литрах) его семья потребляет продуктов в неделю.
Далее важно учесть, как именно семья пополняет запасы продуктов. В одной семье ходят в магазин каждый день, в другой же закупаются на неделю или даже на месяц, делая упор на быстрозамороженные продукты. В первом случае можно использовать холодильник с меньшей морозильной частью. Большой морозильник требуется и тогда, когда вы заготавливаете на зиму массу быстрозамороженной зелени.
Если семья вегетарианская, то ей желательно рекомендовать трехкамерный холодильник, где для хранения свежих овощей специально используется одна просторная камера.

Если для Клиента важна экономия электроэнергии, то ему стоит обратить внимание на соответствующие модели. Если он не хочет возиться с разморозкой, то ему также можно предложить соответствующие варианты.
Остаются соображения дизайна (нанесение на дверцу различных декоративных панелей) и возможность переноса двери на другую сторону. Многим понравится датчик открытой двери.
Желательно в тексте памятки использовать как можно меньше терминов и сокращений. Если без них не обойтись, то у вас не должно быть ни малейшего сомнения в том, что неподготовленный читатель все поймет. Если вы используете названия запатентованных технологий, то их нужно просто и обстоятельно описать с точки зрения Клиента – что это ему дает. Если вы продаете холодильники конкретной фирмы, то нужно рекламировать и саму фирму.
Эти памятки можно делать в традиционной бумажной форме. Можно использовать и электронные носители.
Так, все более популярными (и дешевыми) становятся сенсорные экраны (электронные киоски) на месте продажи. С их помощью даже совершенно «некомпьютерный» Клиент, нажимая пальцем на соответствующие кнопки на экране, может поиграть с вариантами решений.
Такие памятки можно размещать и на сайте. Те сайты, которые содержат больше разъясняющей, обучающей и прочей некоммерческой информации, представляющей интерес для посетителя сайта, продают больше, чем сайты, где нет ничего, кроме прейскуранта.
А теперь вопрос. Если сбившийся с ног в поиске лучшего решения Клиент только у вас получил вдумчивую клиентоориентированную консультацию, то у кого он купит? Опыт показал, что в большинстве случаев человек покупает у того, кто ему помог. Так что составление подобных памяток или руководств – это не благотворительность, а прямая коммерческая выгода.
<< | >>
Источник: Александр Репьев. Как продавать продукты трудного выбора. 2016

Еще по теме ваш:

  1. Не игнорируйте простую истину: ваш непосредственный начальник — это и есть ваш «босс»
  2. Глава 12ВОПРОС: КТО ВАЖНЕЕ - ВАШ КЛИЕНТ ИЛИ ВАШ РАБОТНИК? ОТВЕТ: ОБА
  3. СПАСИБО ЗА ВАШ УСПЕХ
  4. Преуспеть - это ваш долг
  5. ВАШ МЫСЛЕННЫЙ ЭКРАН
  6. Где окажется ваш бизнес через 5 лет?
  7. КАК ВАШ РАЗУМ ВОЗДЕЙСТВУЕТ НА ВАШЕ ТЕЛО
  8. Ваш выход
  9. X Ваш имидж
  10. Вы-не ваш клиент
  11. Ваш выбор