Вариант 3


• Клиент НЕ знает правильных критериев покупки.
• У него НЕТ информированных потребностей.
• Вы знаете правильные критерии.
• По этим критериям ваш продукт обладает отличными ПМ.
• Покупка сложная.

Эта ситуация характерна для приобретения семьями многих дорогостоящих вещей, в особенности сложной бытовой техники. Не верите? Давайте проверим.
По каким критериям вы бы стали выбирать кондиционер, холодильник, вакуумные окна, шкафы-купе, клей для керамической плитки, двери, напольные покрытия, глушитель для автомобиля, копир и так далее? Я не думаю, что многие могут дать вразумительные ответы.
Бывает, что, приобретя продукт, Клиент со временем обнаруживает в нем качества, о необходимости оценки которых он не знал.
Что делать производителю в такой ситуации? Ответ один – объяснять, разъяснять, образовывать. И делать это просто, доступно, без цеховой терминологии. В случае необходимости нужно параллельно работать с «экспертами».
Есть и промежуточный сценарий: вы постоянно пользуетесь автомобилем, компьютером, телевизором, холодильником и вроде бы должны неплохо разбираться в этих продуктах. Но последний раз вы покупали такой продукт несколько лет тому назад, а при нынешних стремительных темпах развития технологий, когда вы снова выходите на рынок данного продукта, то вас на рынке уже ждут продукты нового поколения, в которых вам нужно начинать разбираться заново. Я думаю, вы сами можете привести примеры из своей жизни.
<< | >>
Источник: Александр Репьев. Как продавать продукты трудного выбора. 2016

Еще по теме Вариант 3:

  1. УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ФОЛЬКЛОР В ситуации, для которой известен только один вариант решения, никогда не принимай его и не отклоняй. Даже если этот вариант кажется хорошим, отложи решение и попробуй найти другие варианты Лишь сравнение нескольких вариантов позволит выбрать наилучший.
  2. Сразу можно сказать, что данный вариант вложений в драгметаллы может применяться наряду с инвестициями и в монеты, и в ОМС, и в акции добывающих компаний. Просто данный вариант позволит вам получить прибыль на краткосрочном промежутке времени от падения или роста цен на драгметаллы, не отклоняясь от основного стратегического курса на рост их стоимости в долгосрочной перспективе.
  3. 1.5. ВАРИАНТЫ
  4. 5.4. ВАРИАНТЫ
  5. Выбор варианта налогообложения
  6. 6.5. ВАРИАНТЫ
  7. Разработка вариантов
  8. Варианты теории
  9. Два варианта ошибочности
  10. Приложение 1.Варианты заданий
  11. 4.4. ВАРИАНТЫ Постановка задачи
  12. ПРОМЕЖУТОЧНЫЙ ВАРИАНТ
  13. Задача № 1 Какой из альтернативных вариантов следует предпочесть
  14. Задача № 2 Какой из альтернативных вариантов следует предпочесть
  15. Проверка множества возможных вариантов
  16. Вариант № 3
  17. Вариант № 4
  18. Вариант № 1
  19. Вариант № 2