«Вам надо поговорить с кем-то другим»

Такой ответ представляется удобным выходом для многих людей. Говоря «вам надо поговорить об этом с Джанин», потенциальный клиент снимает с себя ответственность и перекладывает ее на Джанин. Конечно, бывают случаи, когда такой ответ является правдивым, но часто это просто еще один способ отделаться от вас.

Необходимо корректировать свои вопросы в зависимости от аудитории. Например, представьте себе, что вы пытаетесь продать программное обеспечение президенту крупной корпорации. Нужно заинтересовать его тем, каким образом ваш продукт увеличит прибыль, сократит накладные расходы и улучшит коммуникации. Если вы начнете говорить техническим языком и указывать на различия операционных систем, он может просто переложить принятие решения на более низкий уровень – сотрудника по закупкам. Менеджера низшего звена не будут интересовать долгосрочные обещания; скорее всего, его больше заинтересует единственный фактор – цена. Таким образом, вы упустите блестящую возможность вести дело непосредственно с лицом, принимающим решения на высшем уровне, и будете торговаться из-за центов с его подчиненными.

* * *

Выполнив следующие упражнения, вы потренируетесь применять трехэтапный метод отбора с целью определить, разговариваете ли вы действительно с потенциальным клиентом.

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме «Вам надо поговорить с кем-то другим»:

  1. Просто с кем-нибудь поговорите!
  2. Сколько вам надо?
  3. Четырнадцатый закон Величайшего УспехаОТНОСИТЕСЬ К ДРУГИМ ТАК, КАК ВЫ ХОТЕЛИ БЫ, ЧТОБЫ ОНИ ОТНОСИЛИСЬ К ВАМ
  4. 35. Давайте поговорим по душам
  5. Поговорим о деньгах
  6. кем-то
  7. Руководство к действию А. Успешные люди, с которыми я хочу поговорить
  8. Пункт 13. С кем работать в глубине.
  9. Никогда не поздно стать тем, кем тебе суждено
  10. За кем в итоге захотят последовать люди?
  11. Возьмите перед кем-нибудь обязательство
  12. Третья ловушка: «Вы еще увидите, кем я стану...»
  13. Каждое рекламное агентство, которое не может дать вам прямого замера результатов своей эффективности, будет рассказывать вам сказки про белого бычка
  14. 8. Сколько денег будет вам нужно, когда (и если) вы выйдете на пенсию, чтобы жить так, как вам хочется?
  15. Шаг к переменам: вербальное программирование ОСОЗНАНИЕ . Запишите наиболее характерные выражения, касающиеся денег, достатка и богатых людей, которые вы слышали в детстве. ПОНИМАНИЕ . Напишите, как они до сих пор влияли на финансовую сторону вашей жизни. ОТСТРАНЕНИЕ . Теперь вы понимаете, что эти идеи вам навязаны, что они не имеют никакого отношения ни к вашим привычкам, ни к вашему самоощущению? Теперь вы видите, что у вас появилась возможность стать другим? ДЕКЛАРАЦИЯ . Положите руку на сердц
  16. Шаг к переменам: подражание ОСОЗНАНИЕ . Вспомните, какой образ жизни вели ваши родители и какими привычками в отношении денег обладал каждый из них. Напишите, чем вы похожи на них и чем отличаетесь. ПОНИМАНИЕ . Опишите, как подражание повлияло на ваше нынешнее финансовое положение. ОТСТРАНЕНИЕ . Теперь вы понимаете, что эта логика вам навязана, не так ли? Не правда ли, у вас появилась возможность стать другим? ДЕКЛАРАЦИЯ . Положив руку на сердце, скажите: «Манера обращения с деньгами была мне на
  17. 104. Аффирмация«Будь тем, кто ты есть, и стань тем, кем ты способен стать»
  18. На субсчете 76-3 «Расчеты по причитающимся дивидендам и другим доходам