Упражнение 1 Запишите (или, по крайней мере, мысленно сформулируйте) три последовательных этапа, помогающих определить, подтверждена ли возможность для сделки. Соглашайтесь. Клиент говорит: «Вам надо поговорить с кем-то другим». Запишите предложение, в котором вы соглашаетесь с чем-то из сказанного. Уточняйте. Выясните, почему этот человек считает, что вам надо поговорить с кем-то другим и какая тема может наиболее заинтересовать «того другого». Запишите ваш вопрос. Получайте подтверждение. Для

Ну как, вы справились? На этом этапе от вас требовалось сформулировать один ответ и два вопроса, чтобы вытянуть информацию из потенциального клиента. Вот несколько примеров хороших ответов для этого упражнения. Сравните ваши вопросы с образцами, чтобы убедиться в том, что вы усвоили трехэтапный метод отбора:

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Упражнение 1 Запишите (или, по крайней мере, мысленно сформулируйте) три последовательных этапа, помогающих определить, подтверждена ли возможность для сделки. Соглашайтесь. Клиент говорит: «Вам надо поговорить с кем-то другим». Запишите предложение, в котором вы соглашаетесь с чем-то из сказанного. Уточняйте. Выясните, почему этот человек считает, что вам надо поговорить с кем-то другим и какая тема может наиболее заинтересовать «того другого». Запишите ваш вопрос. Получайте подтверждение. Для :

  1. Кнут Рокне говорил: «Зубрить. Зубрить. Зубрить». 29. Как дать клиенту возможность помочь вам заключить сделку
  2. Шаг к переменам: вербальное программирование ОСОЗНАНИЕ . Запишите наиболее характерные выражения, касающиеся денег, достатка и богатых людей, которые вы слышали в детстве. ПОНИМАНИЕ . Напишите, как они до сих пор влияли на финансовую сторону вашей жизни. ОТСТРАНЕНИЕ . Теперь вы понимаете, что эти идеи вам навязаны, что они не имеют никакого отношения ни к вашим привычкам, ни к вашему самоощущению? Теперь вы видите, что у вас появилась возможность стать другим? ДЕКЛАРАЦИЯ . Положите руку на сердц
  3. Анализ «карты местности» по крайней мере по­зволяет определить позицию, быть может, не­удачную, но хотя бы позволяющую дифференциро­вать марку привлекательным для потребителя способом.
  4. Правило 5. Убедиться, что средняя прибыль по крайней мере в 10—15 раз больше издержек по сделке.
  5. Сначала запишите
  6. Просто с кем-нибудь поговорите!
  7. Покажите клиенту ценность Ваша задача – убедительно показать, какой выгоды, экономии или добавленной стоимости добьется клиент, если примет именно ваше предложение, а не конкурентов! То есть почему оно для него более ценно, чем остальные.
  8. Вместо отдельного прогнозирования возможного в будущем хода прибылей и возможных котировок мы попытаемся предсказать весь ход самоусиливающегося процесса в целом. Мы определим три основных фактора, которые усиливают друг друга, и обрисуем в общих чертах сценарий вероятного развития событий. Эти три фактора следующие: 1. Эффективная ставка дохода по капиталу, вложенному в ипотечный траст. 2. Темп роста ипотечного траста. 3. Признание у инвесторов, например, когда большое число инвесторов готово п
  9. Три этапа общественного развития
  10. УПРАЖНЕНИЕ Мысленно настройтесь на удачу
  11. Метод №2. Определите перспективные рыночные возможности для бизнеса
  12. Если вы четко определили для себя три цели: гармоничные взаимоотношения, отличное здоровье и финансовую
  13. Рис. 14. Треугольники Каждый треугольник образован двумя сближающимися линиями. Верхняя линия соединяет два или более максимумов, а нижняя два или более минимумов. Треугольник с растущей нижней границей называется восходящим. Он говорит вам о том, что следует ожидать прорыв вверх. У нисходящего треугольника падающая верхняя граница. Он говорит о том, что цены, вероятно, пойдут вниз. Симметричный треугольник говорит о том, что силы «быков» и «медведей» уравновешиваются, и тренд, вероятно, продолж
  14. двадцать первом веке финансовое регулирование будет все больше полагаться на наблюдения частных контрагентов для обеспечения безопасности и надежности. Не существует никаких убедительных путей вообразить себе большую часть государственного финансового регулирования, помимо надзора за процессом. Так как сложность финансового посредничества в мировом масштабе продолжает увеличиваться, обычный надзорный процесс регулирования станет постепенно устаревать, по крайней мере, для более сложных банковски
  15. Самый ценный дар – способность помогать другим
  16. Для реального запуска инновационной модели в РФ требуется самостоятельное создание качественно более совершенной или принципиально новой продукции. Этого добиться будет невозможно, пока государство не сформулирует четкий запрос, адресованный ученым, инженерам и изобретателям
  17. Во время игры вы должны следить за собой и подмечать изменения вашего психологического состояния. Запишите ваши соображения по поводу начала игры и правила, по которым вы выйдете из неё, включая правила по управлению капиталом. Пока у вас есть открытая позиция, не меняйте свой план.
  18. Bизуализация, или мысленное представление
  19. У нас прекрасные менеджеры по продажам, они отлично знают, что и когда говорить клиенту. – Почему же они постоянно приходят к вам клянчить деньги?