Упражнение 1. Возражение: «Последняя ваша поставка по нашему заказу задержалась на две недели. Мы больше не будем ничего у вас заказывать!» Найдите, с чем согласиться. Какой уточняющий вопрос вы зададите? 2. Возражение: «Руководство принимает жесткие меры в отношении расходов. На этот финансовый год нам практически не выделили средств». Найдите, с чем согласиться. Какой уточняющий вопрос вы зададите? 3. Возражение: «Решение принимаю не я, а комитет». Найдите, с чем согласиться. Какой уточняющий

* * *

Примеры, приведенные в этой главе, дали вам представление о том, как работает метод. Во многом все просто: вместо того чтобы полагать, будто вы знаете, о чем думает или что чувствует клиент, спросите его об этом! Сформулируете хороший вопрос, и вам нужно будет лишь выслушать ответ, чтобы выяснить, что мучает вашего клиента.

Затем вы можете просветить его на предмет того, как ваши продукт или услуга помогут ему облегчить эти мучения. И тогда вам только останется заключить сделку.

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Упражнение 1. Возражение: «Последняя ваша поставка по нашему заказу задержалась на две недели. Мы больше не будем ничего у вас заказывать!» Найдите, с чем согласиться. Какой уточняющий вопрос вы зададите? 2. Возражение: «Руководство принимает жесткие меры в отношении расходов. На этот финансовый год нам практически не выделили средств». Найдите, с чем согласиться. Какой уточняющий вопрос вы зададите? 3. Возражение: «Решение принимаю не я, а комитет». Найдите, с чем согласиться. Какой уточняющий :

  1. Работа с вопросами и возражениями
  2. Чем больше текучки на вас висит, тем больше вашего времени требует бизнес
  3. Классификация возражений
  4. 18. Чем более ясна ваша цель, тем больше способов её достигнуть
  5. Работа с возражениями
  6. Этап 9. Преодоление возражений
  7. 4. Приветствуйте возражения
  8. ВЫЯВЛЯЙТЕ СКРЫТЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
  9. Основная суть обработки возражений
  10. Общий алгоритм обработки возражения
  11. Определение точки заказа (когла заказывать?)
  12. Отказ от права на возражения
  13. Частные методы обработки возражений
  14. Определение размера заказа (сколько заказывать?)
  15. Возражения. Кто не возражает, тот не пьет шампанское