Упражнение 1 Подготовьте список вопросов для Ванессы О'Рилли, которая отвечает за транспортные средства в Metro Scales. Именно она рассматривает жалобы технических специалистов на поломки и другие проблемы с надежностью. Если грузовики ломаются,Ванессу охватывает недовольство. У вас запланирован телефонный разговор с ней, и во время него вы надеетесь не только заинтересовать ее, но и получить ценную информацию о потребностях компании. Вероятно, это будет ваш единственный шанс завязать деловые от

Поговорив с Ванессой, вы выяснили следующее:

1. Ванесса крайне недовольна действующим поставщиком и рада, что прекращает с ним работать. Из-за проблем, возникающих с грузовиками, технари постоянно приходят к ней с жалобами на то, что машины приходится отправлять в сервис, а люди лишаются платы за сверхурочное время, так как у них не было доступа к автомобилю.

Недовольна была Ванесса и тем, что действующий поставщик медлил с предоставлением новых автомобилей, и порой уходило до шести месяцев на то, чтобы обеспечить нового специалиста грузовиком.

2. Руководство постоянно оказывает давление на Ванессу в течение последних двух лет ввиду снижения производительности труда, вызванного необходимым ремонтом. Ванесса снова и снова пыталась объяснить, что проблема в грузовиках, а не в ней, и спустя два года ее, наконец, оправдали, когда действующий поставщик заявил о банкротстве.

3. Компания ежегодно теряла крупную сумму из-за поломок грузовиков и времени, потраченного на их ремонт. Ванесса рассказала вам, что в среднем ломались три грузовика ежедневно (из 3000 грузовиков, работающих по всей стране). Это выливалось в 15 грузовиков в неделю и 15 специалистов, приходящих с жалобами к Ванессе. Она подсчитала, что ей пришлось тратить 12 часов в неделю только на поддержание автомобилей в рабочем состоянии, а у себя в кабинете разместить сотрудника, который только тем и занимался, что переносил назначенные визиты специалистов из-за поломок автомобиля.

4. Ванесса считает, что Лу Тайлер (вице-президент компании) всегда относился к ней с уважением, но операционный директор Тим Дейли часто отказывался признать, насколько транспортное обеспечение важно для самого существования Metro Scales. Вместо того чтобы признать его важность, Дейли тратит все силы на то, чтобы повысить производительность и добрать квоты на продажу и обслуживание.

5. Разговоры о слиянии Metro Scales с другой компанией достигли крайней степени, и Ванесса опасается, что ее должность сократят, если слияние все-таки произойдет.

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Упражнение 1 Подготовьте список вопросов для Ванессы О'Рилли, которая отвечает за транспортные средства в Metro Scales. Именно она рассматривает жалобы технических специалистов на поломки и другие проблемы с надежностью. Если грузовики ломаются,Ванессу охватывает недовольство. У вас запланирован телефонный разговор с ней, и во время него вы надеетесь не только заинтересовать ее, но и получить ценную информацию о потребностях компании. Вероятно, это будет ваш единственный шанс завязать деловые от:

  1. 9. Вы узнаете о том, что прекрасно знакомая вам компания выходит на IPO, вы планируете начать копить на пенсию, вам до пенсии еще 10 лет. По прогнозам аналитиков, акции этой компании должны возрасти в цене через 5 лет на 250%. Компания, в которой вы работаете, сотрудничает с компанией, выходящей на IPO, и у нее не было никаких просрочек, все платежи она делала вовремя, в общем, она производит впечатление надежной компании. Купите ли вы ее акции, и если да, то на какую сумму?
  2. Другие международные инстанции, где рассматривалось или рассматривается дело — статья 47 § 2 (Ь) (20)
  3. Страхование транспортных средств (грузовых, легковых автомобилей, подъемно-транспортных средств, внутризаводского транспорта)
  4. Что такое стандартная стратегия выхода?sssnХотя стандартная стратегия выхода является простейшей и минималь-ной, она включает элементы, которые являются обязательными для любой стратегии выхода: фиксацию прибыли, контроль риска и ограничение времени нахождения в рынке. Аспект фиксации прибыли в ССВ реализован посредством лимитного приказа для прибыльных позиций, который закрывает сделку, когда она становится достаточно прибыльной. Аспект контроля над риском в ССВ выполняется посредством простой
  5. они будут иметь возможность обращаться в медицинские учреждения, где им помогут полностью восстановить своё здоровье, несмотря на недоедание и смертельно опасные болезни: туберкулёз, вызванный бедностью; холеру и другие заболевания, связанные с проблемой отсутствия чистой воды; диабет, причиной которого является плохое питание; сердечную недостаточность, вызванную образом жизни людей; сифилис и другие болезни, передающиеся половым путём, которые никто не лечит, потому что жители просто не имеют
  6. УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ФОЛЬКЛОР В ситуации, для которой известен только один вариант решения, никогда не принимай его и не отклоняй. Даже если этот вариант кажется хорошим, отложи решение и попробуй найти другие варианты Лишь сравнение нескольких вариантов позволит выбрать наилучший.
  7. Именно поэтому банковский вклад должен использоваться по назначению – для размещения резервного фонда, накопления на краткосрочные цели, а также для накопления средств на крупные инвестиции.
  8. Сейчас в период финансовой нестабильности, частные инвесторы достаточно часто упускают из виду такие специфические инструменты для размещения своих средств, как пенсионные программы и программы страхования жизни. Происходит это по разным причинам, но на самом деле пенсионные программы – это вполне достойные варианты для размещения средств в период кризиса, особенно если вы осуществляете накопления на такую важную цель, как пенсия, о которой следует думать как в периоды финансового благополучия,
  9. Инвестиции в акции всегда нужно рассматривать именно как долгосрочные, то есть сделанные не менее, чем на 5–10 лет, а лучше 10–15 лет.
  10. 35. Если за дело отвечает больше одного человека, виноватых не найти
  11. 3. Для предприятий, с которыми аудиторская фирма имеет долгосрочные договорные отношения, разрабатываются специальные аудиторские модули, которые встраиваются в имеющиеся программные средства учета, контроля и аудита
  12. Для того, чтобы купить автомобиль, который не ломается, надо ходить не по автосалонам, а по станциям технического обслуживания
  13. Рис.56. Параболика Параболика работает хорошо, если рынок в движении, но не тогда, когда он неподвижен. Если вы налетели на ложный сигнал два раза подряд, то это признак неподвижного рынка. Перестаньте использовать параболику, но продолжайте рассчитывать её на бумаге и подождите, пока она не даст вам два хороших сигнала. Параболика блистательно работает на быстро движущемся рынке. В данном случае она позволяет извлечь максимум прибыли из подъёма IBM на 30 пунктов и последовавшего спада, причём д
  14. 5.4. Некоторые важные вопросы. Какие слова индексирует поисковая машина. Как мы уже говорили, для индексации слов на страницах поисковику нужно знать, что именно считается словом.
  15. 85 % стрессовых ситуаций, осложняющих вашу жизнь, корнями уходят в личные проблемы людей, с которыми вы общаетесь. Поэтому самое важное, что вы можете сделать, это признать следующее: «Если я состою в каких-либо отношениях — личных, социальных, деловых, в которые я бы не вступил, знай я то, что знаю сейчас, то мне необходимо покончить с этими отношениями».
  16. Проблема надежного обязательства
  17. предприятие – определенный имущественный комплекс, используемый для осуществления предпринимательской деятельности, куда входит вся совокупность имущества, предназначенного для деятельности предприятия, а именно: земельные участки, здания, сооружения, оборудование, инвентарь, сырье, продукция, права требования, долги, а также права обозначения, индивидуализирующие предприятие, его продукция, работы и услуги, товарные знаки, знаки обслуживания и другие исключительные права
  18. Критика зачастую говорит больше о проблемах критикующего, чем о проблемах того, на кого она направлена.
  19. Покажите клиенту ценность Ваша задача – убедительно показать, какой выгоды, экономии или добавленной стоимости добьется клиент, если примет именно ваше предложение, а не конкурентов! То есть почему оно для него более ценно, чем остальные.
  20. ОНА НАУЧИЛАСЬ РЕШАТЬ ПРОБЛЕМЫ