Упражнение 4 Используйте слова Тима Дейли, чтобы сформулировать проясняющие вопросы. Вы должны записать не менее четырех вопросов к его пожеланию. Привожу пример, чтобы помочь вам вспомнить, о чем речь. Пример: «Тим,вы сказали, что хотите увеличить прибыль на 10 %. Другие руководители компании разделяют ваши взгляды на будущее или есть разногласия по поводу краткосрочных и долгосрочных целей?» 1. _____________________________________________ 2. _____________________________________________ 3. __

Встреча с Тимом Дейли вас воодушевила, так как, по-видимому, вы произвели впечатление на этого бизнесмена, которому трудно угодить. Вот что вы выяснили:

1. Компания теряла большие деньги, не осознавая этого.

По оценкам Тима, у компании 360 000 клиентов по всей стране. Вы связали с этой информацией слова Ванессы о том, что выполнение 5 % заявок приходится переносить, и подсчитали, что это выливается в 18 000 недовольных клиентов в год. Тим добавил, что, вероятно, 10 % из этих 18 000, т. е. 1800, ежегодно отказываются от услуг Metro Scales и уходят к конкурентам из-за отсрочек с техобслуживанием. Вместе вы подсчитали, что общая сумма убытков составляет $36 млн в год (если в среднем клиент приносит доход в $20 000 ежегодно). Это стало откровением для Тима Дейли!

2. Хотя Тим по-настоящему и не оценил проблемы, с которыми сталкиваются Ванесса и технические специалисты при действующем поставщике, но признал, что из-за этих проблем страдает производительность компании. Когда Тим узнал, что еженедельно 15 технарей сидят без дела и ждут, пока отремонтируют их грузовики, он пришел в ярость! Тим заявил, что одно только это снижает производительность и обходится Metro Scales в $2 млн в год.

3. Во время вашей встречи с Ванессой и Тимом Ванесса упомянула, что грузовики их действующего поставщика проходят лишь около 7 км на литре бензина, а Metro Scales тратит на бензин своих технических специалистов $9 млн в год.

4. Предложив Тиму поделиться своими заботами, вы узнали от него, что Metro Scales недобирает квоты на продажу и обслуживание почти на 15 %. Он также рассказал, что Лу Тайлер, вице-президент компании, недавно задавал ему вопросы на эту тему.

Теперь у вас есть блестящая возможность встретиться с Лу Тайлером, убедить его в достоинствах Sheatler Financial и рассказать, что она может сделать для Metro Scales. Во время встречи с Лу вам нужно будет сделать следующее:

• Обобщить все цифры и расчеты, полученные из бесед с Ванессой и Тимом. Не забудьте продемонстрировать все обстоятельства, из-за которых Metro Scales теряет деньги, работая с действующим поставщиком. Покажите, какими способами Sheatler Financial может сократить расходы и/или избавить от них и, таким образом, увеличить прибыль Metro Scales.

• Задать Лу еще ряд побуждающих вопросов, на этот раз касательно траты бензина для грузовиков. Сообщите ему, что у Sheatler есть доступ к новым грузовикам, которые проходят 10 км на литре бензина, а это позволит ему экономить в среднем $3 млн ежегодно.

• Раскрыть тот факт, что услуги вашей компании будут стоить Metro Scales на 25 % в год дороже, чем они платят действующему поставщику, но обязательно напомните Лу, какую экономию он получит с помощью вашей компании и что чистая прибыль составит миллионы долларов.

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Упражнение 4 Используйте слова Тима Дейли, чтобы сформулировать проясняющие вопросы. Вы должны записать не менее четырех вопросов к его пожеланию. Привожу пример, чтобы помочь вам вспомнить, о чем речь. Пример: «Тим,вы сказали, что хотите увеличить прибыль на 10 %. Другие руководители компании разделяют ваши взгляды на будущее или есть разногласия по поводу краткосрочных и долгосрочных целей?» 1. _____________________________________________ 2. _____________________________________________ 3. __:

  1. Красный тип личности Выберите меня для того, чтобы я мог сказать Вам, что нужно делать
  2. Таким образом, фактически покупка слитка обойдется вам примерно на 25% дороже его рыночной цены, в результате НДС и маржи банка, а прибыль от продажи слитка уменьшится на 6–8% из-за маржи, расходов на хранение и, если понадобится, экспертизу подлинности. Следовательно, чтобы получить какой-то доход от сделки, нужно будет, чтобы слиток возрос в цене хотя бы на 30–35%, что происходит далеко не каждый год. В итоге ваши инвестиции в слиток вполне могут оказаться убыточными.
  3. Мы здесь, чтобы помочь вам расти
  4. Что вы хотите? Что нужно сделать, чтобы этого достичь? Готовы ли вы заплатить необходимую цену?
  5. Наша миссия заключается в том, чтобы помочь людям и организациям значительно увеличить их способность к достижению достойных целей посредством понимания и осуществления идеи руководства, основанного на принципах.
  6. Дорогой Пол,поздравляю тебя с совершённым полётом. Я видел этот величественный запуск на видео. Я был бы очень рад сотрудничать с тобой, чтобы развивать этот проект и помочь превратить его в серьёзную программу по космическому туризму. Надеюсь, что благодаря известности бренда Virgin, опыту нашей команды по маркетингу и твоим знаниям технологии, мы не только вернём твои инвестиции, но и заработаем достаточно денег, для того чтобы у проекта были ещё более радужные перспективы. Вот наши предложени
  7. Чтобы достичь финансовой независимости, чтобы вести такую жизнь, как вам хочется, нужно терпеливо ждать.
  8. ЧТО ВЫ ДОЛЖНЫ ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПРЕУСПЕТЬ
  9. б) «Если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то. что собираюсь сказать сейчас…»
  10. Игра в «Монополию». Когда я был маленьким, мне нравилось в неё играть. Недавно я осознал, что эта игра так и не закончилась. Я заложил свои отели, чтобы наши поезда отправлялись со станции «Юстон». Я заложил свои дома, чтобы расширить свой бренд в сектор коммунальных услуг. Беру кредиты в банке, чтобы платить по счетам! И продаю всё, чтобы выплатить банковский кредит!
  11. Что вы можете сделать, чтобы облегчить нуж­ному вам агентству дорогу к сотрудничеству?
  12. 37. Используйте свой разум для ОБДУМЫВАНИЯ своей работы, вместо того, чтобы только думать о том, что её надо бы сделать
  13. И если в вашей жизни есть нечто или некто, что является причиной вашего стрессового состояния, если вы постоянно ищете отговорки и причины, чтобы ничего не менять, чтобы оставаться в плохой ситуации или продолжать плохие отношения, вам просто необходимо принять волевое решение и прекратить все это. Вторая область жизни, где вам необходимо применять метод «незацикливания на прошлом», — это область, которая связана с вашей работой, профессией, бизнесом.
  14. Как сформулировать правильный вопрос?
  15. Настоящее правило успеха: как только бизнес становится достаточно «независим» от вас, вам срочно необходимо начинать заботиться о том, чтобы его не «увели».
  16. Мы выдумываем хитроумную стратегию вместо того, чтобы вспомнить старые добрые истины
  17. Чем лучше вы что-то делаете сами, тем труднее вам передать эти функции другому человеку. Вам легче и быстрее сделать самому, чем объяснить кому-то, как выполняется данная задача
  18. 8. Сколько денег будет вам нужно, когда (и если) вы выйдете на пенсию, чтобы жить так, как вам хочется?
  19. – Какое у вас образование?– В школе я учил Библию. Остальному же меня научила улица.– Были ли хорошие школы в Америке?– Разве это было возможно? Все школы были построены в государстве, где правили белые, и рассчитаны на то, чтобы темнокожие люди знали своё место.– Ожидаете ли вы того, что белые даруют вам свободу или вы сами должны её отвоевать?– Белые не могут дать свободу даже самим себе. Ваши достижения не особо воодушевляют. ЛИЧНО Я НИЧЕГО НЕ ЖДУ ОТ ТЕБЯ. Я сам возьму то, что мне нужно, – и
  20. Я понимаю, что тебе будет нелегко найти свободное время для этого проекта, но если бы ты дал своё благословение и стал бы основателем этой организации, это способствовало бы большему доверию к старейшинам в будущем.Я сам обещаю найти время и ресурсы, чтобы оказать негласную организационную поддержку и убедиться в том, что проект создан на благо всего мира и, надо надеяться, будет работать ещё долгие годы.С наилучшими пожеланиями, Ричард