Упражнение 2 Используя информацию, полученную от Ванессы, сформулируйте побуждающие вопросы, которые высветят проблемы с действующим поставщиком. 1. Побуждающий вопрос № 1 (подсказка: влияние на клиентов) _____________________________________________ 2. Побуждающий вопрос № 2 (подсказка: влияние на компанию) _____________________________________________ 3. Побуждающий вопрос № 3 (подсказка: влияние на Ванессу и ее возможности выполнять свою работу) _____________________________________________

Благодаря вашим проницательным вопросам и заинтересованности Ванессы О'Рилли вам удалось договориться о личной встрече с ней и Тимом Дейли. Встреча состоится через неделю, и вам нужно собрать информацию о текущем положении дел в весовой индустрии.

Вам также нужно сформулировать вопросы, которые вы зададите Тиму Дейли, чтобы сдвинуть процесс продажи с места. Проведя исследование, вы выяснили, что в данной отрасли последние несколько лет наблюдается устойчивый рост и дела Metro Scales идут неплохо.

Объем продаж новых весов, как правило, зависит от состояния экономики. Если компании процветают и расширяются, тогда они покупают новые весы; если же бизнес страдает, они откладывают покупку новых весов и ремонтируют старые. Metro Scales также получает значительную часть дохода от контрактов – компании с большим количеством весов часто покупают сервисные контракты, обеспечивающие им круглосуточное обслуживание и ремонт по фиксированной ставке.

Как рассказала вам Ванесса О'Рилли, весовой бизнес не может функционировать без грузовиков. Они доставляют технических специалистов, их инструменты и весы клиентам. А те, особенно у кого есть сервисные контракты, хотят, чтобы их весы чинили немедленно! Объяснения на предмет того, что грузовики на ремонте или, еще хуже, что грузовиков не хватает на всех специалистов, не интересуют клиентов, теряющих деньги каждую минуту, когда их весы не работают.

После первоначальной беседы с Ванессой и блестящего применения вами побуждающих вопросов она позвонила вам, чтобы уточнить информацию. Сообщила, что в целом 5 % визитов к клиентам требуют переноса из-за проблем с грузовиками. У каждого технического специалиста приблизительно 120 клиентов, и каждый из них приносит Metro Scales в среднем $20 000. (Это отличная информация, которую можно использовать, чтобы выразить масштаб проблемы в цифрах.)

Теперь в вашем распоряжении есть вся информация, чтобы сформулировать вопросы к Тиму Дейли, операционному директору. В его основные обязанности входит контроль над 10 региональными менеджерами и финансовыми показателями компании. Ванесса рассказала вам, что Дейли реагирует на цифры, особенно если перед ними стоит символ доллара.

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Упражнение 2 Используя информацию, полученную от Ванессы, сформулируйте побуждающие вопросы, которые высветят проблемы с действующим поставщиком. 1. Побуждающий вопрос № 1 (подсказка: влияние на клиентов) _____________________________________________ 2. Побуждающий вопрос № 2 (подсказка: влияние на компанию) _____________________________________________ 3. Побуждающий вопрос № 3 (подсказка: влияние на Ванессу и ее возможности выполнять свою работу) _____________________________________________:

  1. должен побуждать клиента говорить
  2. Приспособление: факты признаются и побуждают к действию
  3. Интуиция побуждает скорее к действию, чем к размышлению
  4. Три вопроса, которые помогут выяснить цвет Вашего клиента
  5. Факторы, побуждающие к созданию логистических союзов
  6. Что в наибольшей степени побуждает вас к покупке товара? (% от опрошенных)
  7. Контрольные вопросы, упражнения и задачи к разделу «Финансовая диагностика предприятия». Контрольные вопросы
  8. Я беседовал с ним почти каждый день, используя его как своеобразный генератор идей. Он казался мне именно тем консультантом по бизнесу, который сможет улучшить качество наших идей. Он давал действительно дельные советы компании Virgin. его звали Гордон Мак-Каллум. раньше гордон работал в консалтинговой компании McKinsey & Co; ещё я знаю, что он также сотрудничал с компанией Wells Fargo, консультируя её по вопросам банковских услуг, финансовых операций и работы с постоянными клиентами, среди кото
  9. Я беседовал с ним почти каждый день, используя его как своеобразный генератор идей. Он казался мне именно тем консультантом по бизнесу, который сможет улучшить качество наших идей. Он давал действительно дельные советы компании Virgin. его звали Гордон Мак-Каллум. раньше гордон работал в консалтинговой компании McKinsey & Co; ещё я знаю, что он также сотрудничал с компанией Wells Fargo, консультируя её по вопросам банковских услуг, финансовых операций и работы с постоянными клиентами, среди кото
  10. В целом под приказом подразумевается ряд инструкций, кото­рые клиент отдает брокеру и в которых содержатся требования предпринять определенные действия на рынке от имени клиента.