Торговый представитель: «Доктор, я прочел в журнале Time на прошлой неделе статью, где обсуждались нарастающие проблемы, с которыми сталкиваются педиатры, консультируя пациентов и их семьи по поводу ожирения. В статье утверждалось, что многие семьи отрицают проблемы c лишним весом и вредные пищевые привычки у своих детей и обычно отмахиваются от предупреждений педиатров о том, к каким бедам приведет позднее нездоровый образ жизни. Не могли бы вы поделиться своими наблюдениями на эту тему?» Врач:

Познавательные вопросы позволяют специалисту по продажам брать на себя роль консультанта, который знает, что происходит на рынке и в исследовательских центрах. Задавая познавательный вопрос, вы не только вовлекаете потенциального клиента в обсуждение спорных тем, но и показываете, что владеете свежей информацией, а не просто пытаетесь продать свой продукт.

Познавательный вопрос легко сформулировать, потому что он требует только следить за последними новостями в вашей отрасли, а также за тенденциями или проблемами, влияющими на бизнес потенциального клиента, – этим вы и так, вероятно, занимаетесь.

Цель использования познавательных вопросов – заинтересовать потенциального клиента, поделившись с ним информацией, относящейся к его проблемам. Главное, чтобы он чувствовал, что вы его вполне понимаете. Эти вопросы не предназначены для манипулирования; скорее, их цель – стимулировать мышление потенциального клиента и вдохновить его на рассмотрение вариантов. Стоит ему задуматься о различных возможностях и новых способах ведения бизнеса, как ваш продукт почти неизбежно начнет рассматриваться в качестве решения.

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Торговый представитель: «Доктор, я прочел в журнале Time на прошлой неделе статью, где обсуждались нарастающие проблемы, с которыми сталкиваются педиатры, консультируя пациентов и их семьи по поводу ожирения. В статье утверждалось, что многие семьи отрицают проблемы c лишним весом и вредные пищевые привычки у своих детей и обычно отмахиваются от предупреждений педиатров о том, к каким бедам приведет позднее нездоровый образ жизни. Не могли бы вы поделиться своими наблюдениями на эту тему?» Врач::

  1. У рыночного доктора шесть «пациентов»
  2. 2.3. Жизненный цикл семьи
  3. Жизнь семьи Фрейдов
  4. "За" и "против" совместной работы с членами вашей семьи
  5. • Специфика семьи
  6. МИССИЯ СЕМЬИ
  7. Распад нуклеарной семьи
  8. 51. Жизнь в ячейках – семьи нового тысячелетия
  9. Работая с клиентами и партнерами, помните, что вы — представитель компании, который несет полную ответственность и имеет полномочия
  10. они будут иметь возможность обращаться в медицинские учреждения, где им помогут полностью восстановить своё здоровье, несмотря на недоедание и смертельно опасные болезни: туберкулёз, вызванный бедностью; холеру и другие заболевания, связанные с проблемой отсутствия чистой воды; диабет, причиной которого является плохое питание; сердечную недостаточность, вызванную образом жизни людей; сифилис и другие болезни, передающиеся половым путём, которые никто не лечит, потому что жители просто не имеют
  11. Я родился (64 года назад) и провёл первые годы своей жизни в сельской местности в ЮАР. В округе, где я рос, многие дети жили в неполных семьях. Дети воспитывались без отцов, потому что те либо уехали на заработки, либо умерли из-за болезни лёгких, которую они приобрели, работая на наших всем известных шахтах по добыче золота, алмазов и угля. Труд этих людей внёс огромный вклад в то, чтобы сделать нашу страну такой, какой она является сегодня.
  12. ДВЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ, С КОТОРЫМИ МЫ СТАЛКИВАЕМСЯ
  13. Таблица 3.1Уровень беспокойства я страха: доктор Север и доктор Юг
  14. Распределение времени: доктор Юг и доктор Север в сопоставлении с типичными ОНБ и ПНБ
  15. Ограничения, с которыми сталкиваются пользователи на поисковых машинах
  16. 85 % стрессовых ситуаций, осложняющих вашу жизнь, корнями уходят в личные проблемы людей, с которыми вы общаетесь. Поэтому самое важное, что вы можете сделать, это признать следующее: «Если я состою в каких-либо отношениях — личных, социальных, деловых, в которые я бы не вступил, знай я то, что знаю сейчас, то мне необходимо покончить с этими отношениями».
  17. И если в вашей жизни есть нечто или некто, что является причиной вашего стрессового состояния, если вы постоянно ищете отговорки и причины, чтобы ничего не менять, чтобы оставаться в плохой ситуации или продолжать плохие отношения, вам просто необходимо принять волевое решение и прекратить все это. Вторая область жизни, где вам необходимо применять метод «незацикливания на прошлом», — это область, которая связана с вашей работой, профессией, бизнесом.