Стадии готовности

Выделяют три стадии готовности: «Следовало бы сделать», «Хотим сделать» и «Должны сделать». На стадии «Следовало бы» у клиента еще нет желания что-либо менять, и он не видит в том необходимости. На стадии «Хотим» клиент уже хочет что-то изменить и признает необходимость этого, но не стремится переходить к действиям.

На стадии «Должны» клиент готов к изменениям и согласится с решением, соответствующим потребностям компании.

Просто вслушиваясь в слова вице-президента, Кэтрин может определить уровень готовности руководства магазина и использовать полученные знания для того, чтобы подвести его к стадии «Должны». В таблице 6.1 приведены примеры высказываний и поведения клиентов и соответствующие им стадии готовности.

Кэтрин также нужно подтолкнуть вице-президента к тому, чтобы он рассказал о проблемах с действующим поставщиком и объяснил, чтo эти проблемы означают для компании. Кэтрин проще всего спросить его: «Как непосредственно повлияли на компанию проблемы с действующим поставщиком?» Подняв вопрос о проблемах и их негативном воздействии на компанию, она может потом без труда представить себя как разумную альтернативу действующему поставщику. Давайте посмотрим, как Кэтрин может воспользоваться ситуацией, задав проясняющий вопрос.

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Стадии готовности:

  1. Формула готовности
  2. Критерии готовности к внедрению
  3. Действительно ли вы готовы к «готовности»?
  4. Профиль готовности
  5. 5 Готовность действовать
  6. Этап 3. Оценка готовности коллектива к преобразованиям
  7. Готовность к риску
  8. Готовность к ежедневному служению
  9. ГОТОВНОСТЬ ЗАПЛАТИТЬ ЦЕНУ
  10. Вопрос готовности: готовы ли мы к построению взаимоотношений?
  11. Дэвид Аллен. Готовность ко всему: 52 принципа продуктивности для работы и жизни, 2003
  12. MACD и четыре стадии рыночного цикла
  13. Перечень 2.2. Составляющие «портрета» готовности клиента
  14. Стадии экономического развития
  15. четыре стадии