Сложные покупки


Сложной называют покупку, в принятии решения о которой участвуют несколько людей. Как правило, это серьезные и важные приобретения для семьи или организации.
Чем сложнее ситуация, тем выше вероятность того, что важные решения будут приниматься за закрытыми дверями, а не в присутствии продавца. Если последний не контролирует ситуацию, то разные влиятели могут загубить сделку, которая казалась бы почти в кармане.
Также, чем важнее ваш продукт для жизни компании, тем больше людей будут вовлечены в процесс принятия решения о покупке. Чем авторитарнее компания, тем уже будет группа.
Иногда не помогает даже выход на лицо, принимающее окончательное решение о покупке, поскольку тот почти всегда консультируется со специалистами. Многие участники переговоров любят создавать впечатление, что они несут полную ответственность за решение о покупке.
Поскольку много трудных сделок, особенно в В2В, очень часто заключается в режиме сложной покупки, то этот режим мы рассмотрим подробнее.
При сложной покупке говорят о т. н. DMU (Decision-Making Unit), группе людей, принимающих решение о покупке. Эта группа может быть формальной или неформальной. Часто в нее входят представители разных отделов (рис. 7).


<< | >>
Источник: Александр Репьев. Как продавать продукты трудного выбора. 2016

Еще по теме Сложные покупки:

  1. Рис. 14.4. График прибыли и убытков покупки опциона на покупку
  2. Сложный процент 3. 1. 2. 1. Начисление процента один раз в год Сложный процент — это процент, который начисляется на перво­начально инвестированную сумму и начисленные в предыдущие периоды проценты
  3. Сложные опционы
  4. Сложные проценты
  5. Сложные свопы
  6. Сложные системы адаптивны
  7. Сложный капитал
  8. Сложные системы могут вызвать простое поведение
  9. ПРОСТОЙ И СЛОЖНЫЙ ПРОЦЕНТ
  10. Сила сложных процентов
  11. простые и сложные
  12. Комбинация простого и сложного процентов
  13. Как сложные системы терпят неудачу
  14. Более сложные свопы