Рис. 23. Призовые суммы игры «Сделка, или Сделки не будет»

Если участник выбирает продолжать игру («сделки не будет»), ему необходимо открыть дополнительные чемоданы в каждом раунде. Максимальное количество раундов – девять, и количество чемоданов, которые нужно открыть в оставшиеся раунды, составляет пять, четыре, три, два, один, один, один и один.

Размер предложения банкира зависит от оставшихся призовых денег, которые указаны на табло, и от стадии игры. Чтобы участники продолжали играть и чтобы шоу было интереснее, банковское предложение в первых раундах игры представляет собой небольшую долю от ожидаемой стоимости оставшихся призовых чемоданов, при этом «ожидаемая стоимость» – это среднее от всех оставшихся сумм денег. В начале игры, перед тем как хоть один чемодан будет открыт, ожидаемая стоимость выигрыша составляет почти 400 000 €. В первом раунде предложение банкира составляет примерно 10 % от ожидаемой стоимости выигрыша, но это предложение может достигать или даже превосходить ожидаемый выигрыш в последующих раундах. К шестому раунду банк предлагает в среднем примерно три четверти ожидаемого выигрыша, и участники встают перед очень сложным выбором в условиях высоких ставок.

Хотя тот факт, что предложение банкира растет в процентном соотношении от ожидаемого выигрыша по мере того, как игра продвигается вперед, дает участникам мотивацию продолжать игру, они действительно идут на риск выбрать не тот чемодан. Когда чемоданы с большими денежными призами открыты, ожидаемый выигрыш падает, как падает, соответственно, и банковское предложение.

Основная цель нашей статьи заключалась в том, чтобы проанализировать эти решения, принятые в условиях высоких ставок, чтобы сравнить стандартную теорию ожидаемой полезности с теорией перспектив,[85]а кроме того, рассмотреть роль такого фактора как «предшествующая траектория развития». Зависит ли решение о приеме участника от того, как складывалась для них игра до этого? Согласно экономической теории, не зависит. Единственное, что должно иметь значение, это выбор, перед которым стоит в данный момент участник игры, а вовсе не удача или неудачи, которые преследовали его до этого момента. Предшествующая траектория развития – это один из ПМФ (предположительно малозначимых факторов).

Один из результатов, который мы получили, казался на первый взгляд довольно прозаичным, но он имеет огромное значение для сравнительной оценки теорий. Игроки в умеренной степени проявляют склонность к «избеганию рисков» – нельзя сказать, что они проявляют чрезвычайную склонность. Многие участники отклоняли предложение забрать сумму в размере 70 % от ожидаемого общего выигрыша и, таким образом, продолжали испытывать судьбу, даже когда на кону были сотни тысяч евро. Этот вывод имеет отношение к загадке премии по акции. Некоторые экономисты указывали, что никакой загадки не было бы, если бы инвесторы проявляли чрезвычайную склонность к избеганию риска. Но результаты нашего исследования по игровым телешоу не подтвердили эту гипотезу. Одна простая иллюстрация этого факта состоит в том, что ни один игрок в голландском шоу не перестал играть до четвертого раунда игры, хотя мог взять уже сотни тысяч евро и закончить игру. Если бы у участника была склонность к избеганию риска достаточно высокая, чтобы этим можно было объяснить загадку премии по акции, он никогда бы не стал заходить так далеко в этой игре.

Гораздо более интересный вывод касался роли фактора предшествующей траектории развития. В моей статье, написанной с Эриком Джонсоном, основой для которой послужил пример моего коллеги, игрока в покер, мы обнаружили две ситуации, в которых люди вынуждены были проявлять меньшую склонность к избеганию риска, чем в обычной обстановке; на самом деле они были даже склонны идти на риск. В первой ситуации игрок в процессе игры показывает успешные результаты, играя на «деньги заведения». В другой ситуации игроку не везет в игре, и у него есть шанс сыграть в ноль. Участники шоу «Сделка» демонстрируют те же самые модели поведения, даже когда речь идет о супервысоких ставках.

Чтобы понять, что может произойти с тем, кто считает себя проигрывающим в игре, представьте себе состояние бедного Фрэнка, участника игры в Нидерландах. Фрэнк открыл шесть чемоданов в первом раунде довольно успешно, ведь только в одном из чемоданов оказалась большая сумма, и размер ожидаемого выигрыша превышал 380 000 €. Однако во втором раунде Фрэнку не повезло, он выбрал четыре чемодана с большим суммами. В результате его ожидаемый выигрыш упал примерно до 64.000 €, банкир предлагал ему забрать всего лишь 8000 €. Фрэнк находился в таком состоянии, будто он только что проиграл огромную сумму денег. Но он продолжал игру, ему стало везти чуть больше, на шестой стадии он должен был принять интересное решение. Оставались такие призы: 0,50 €, 10 €, 20 €, 10 000 € и 500 000 €, а средний размер выигрыша равнялся 102 006 €. Фрэнку предложили забрать 75 000 €, что составляло 74 % от максимального выигрыша. Как бы вы поступили на его месте?

Обратите внимание, что распределение призовых сумм очень неравномерно. Если в следующем чемодане, который откроет Фрэнк, окажется полмиллиона евро, это будет означать, что он потерял все шансы на приз свыше 10 000 €. Фрэнк, все еще решительно настроенный на победу с большим выигрышем, сказал: «Сделки не будет». К несчастью, следующий чемодан, который он выбрал, оказался с выигрышем в полмиллиона евро, в результате чего максимальный выигрыш упал до 2508 €. В отчаянии Фрэнк решил идти до конца. В последнем раунде оставались две суммы – 10 € и 10 000 €. Банкир, сочувствуя Фрэнку, предложил ему забрать 6000 €, что составляло 120 % от максимально возможного выигрыша. Фрэнк снова отказался. Он покинул шоу с 10 € в кармане.

В еще более экстремальную ситуацию попала Сюзанна, которая оказалась участницей менее выгодной с финансовой точки зрения немецкой версии телешоу, в котором участник в среднем выигрывал «всего» 20 602 €, а самый крупный приз составлял 250 000 €. Сюзанне везло с выбором чемодана, и в последнем раунде оставались чемоданы с суммами 100 000 € и 350 000 €, т. е. две из трех самых крупных сумм. Банкир предложил ей забрать 125 000 €, что равнялась ожидаемой стоимости выигрыша, но все же Сюзанна решила отказаться, несомненно думая, что она рискует потерять только 25 000 € из «денег заведения». К счастью, Сюзанна ушла домой с выигрышем в 150 000 €.

Решения, которые приняли Фрэнк и Сюзанна, иллюстрируют более формальные результаты нашей статьи, которые указывают на значительное влияние фактора предыдущей траектории развития. Участники шоу очевидным образом реагировали не только на ситуацию выбора, который стоял в данный момент, но также оценивали свои убытки и выигрыши из предыдущих раундов. Ту же самую модель поведения я впервые наблюдал у моих коллег по покеру в Корнелле, а затем проверил ее на ставках в несколько десятков долларов с Эриком Джонсоном, но она снова возникает, когда ставки вырастают до сотен тысяч евро.

Одна загвоздка с использованием данных из телевизионных игровых шоу для изучения поведения состояла в том, что люди могут вести себя по-разному, когда находятся на публике и когда находятся в приватной обстановке.

К счастью, Гидо, Мартейн и Дэнни Ван Долдер, тогда еще аспирант, провели эксперимент для измерения разницы между публичными и частными решениями.

На первой стадии эксперимента цель состояла в воспроизведении результатов телевизионных шоу, только с участием студентов в присутствии зрителей. Была создана атмосфера реального телевизионного шоу, с участием ведущего живого эфира, переполненным залом и кричащими фанатами. Единственное, что невозможно было повторить в точности, это размер выигрыша. Выигрыши были уменьшены на порядок: либо на 1000 (большие ставки), либо на 10 000 (небольшие ставки). Самый большой выигрыш составил 500 € и 5000 € для большой и маленькой ставки соответственно. Интересный результат, который удалось получить, заключался в том, что решение, которое принимал студент, не отличалось значительно от тех, которые принимали участники телевизионных игровых шоу. Как мы и ожидали, в условиях более низких ставок студенты проявляли меньшую склонность к избеганию рисков в целом, но не так чтобы гораздо меньше, чем в настоящих шоу. Кроме того, возник фактор предшествующей траектории развития, влиянию которого подверглись и победитель, выигравший большую сумму денег, и проигравший, потерявший большую сумму денег: и тот и другой стали проявлять бо?льшим склонность к риску.

Исследование было продолжено, чтобы сравнить эти результаты с другими, когда студенты принимали решение, сидя за компьютером. Эксперименты были поставлены так, что студент в условиях лаборатории сталкивался точно с такой же ситуацией выбора и реальными ставками, которые имели место в игре, которая происходила в присутствии настоящих зрителей. Задумайтесь на минутку вот над чем: в какой ситуации студенты шли на больший риск: когда выбирали самостоятельно или в присутствии зрителей?

Результаты меня удивили. Я считал, что, делая выбор перед лицом аудитории, студенты будут склонны к большему риску, а на самом деле случилось обратное. Студенты проявляли большую склонность к избеганию риска в присутствии зрителей. Во всех других отношениях результаты были, в принципе, одинаковые, что, в общем-то, нас устраивало, поскольку моя карьера как исследователя игровых шоу только начиналась.

Вопрос «А что, если поднять ставки» возникал и тогда, когда речь шла о модели поведения «с оглядкой на других», как в играх «Ультиматум» и «Диктатор». И снова ученые смогли поднять ставки до размера дохода за несколько месяцев, но при этом некоторым все еще не давал покоя вопрос о том, что случится, если на кону будут «реальные деньги». Вскоре после выхода нашей статьи об игре «Сделка» Мартен связался со мной касательно проекта, над которым он работал вместе с Дэнни Ван Долдером. Компания «Эндемол» придумала новое игровое шоу, которое просто требовало анализа с точки зрения бихевиоризма. Ко всему прочему, шоу это называлось «Золотые шары».

То, что происходило в финале каждого эпизода, привлекло наше внимание. В самом начале шоу участвуют четверо игроков, но на предварительных раундах двое из них выбывают, а два оставшихся играют одну финальную игру, где ставки довольно высоки. На этой финальной стадии участники играют в одну из версий самой популярной игры теории игр: «Дилемму заключенного». Давайте вспомним основные условия: два игрока должны решить, будут они сотрудничать или защищать свой собственный интерес. Сыграть можно только один раз. Эгоистичная рациональная стратегия предполагает, что оба игрока будут преследовать личный интерес, но, если они смогут каким-то образом сотрудничать, результат для обоих окажется гораздо лучше. В отличие от стандартной теории в экспериментах с низкими ставками в условиях игры «Дилемма заключенного», 40–50 % людей идут на сотрудничество. Что же случится, если поднять ставки? Данные, полученные на основе игры «Золотые шары», позволили нам найти ответ на этот вопрос.

В игре у двух финалистов есть горшок денег, и они должны решить, как этот приз будет поделен; они могут выбрать один из двух вариантов: разделить между собой либо «украсть». Если оба игрока выберут разделить приз, то каждый получит половину суммы. Если один игрок скажет «разделить», а другой скажет «украсть», тогда тот, кто сказал «украсть», забирает все, а второй остается ни с чем. Если же оба игрока выберут «украсть», то оба ничего не получат. Ставки довольно высоки, чтобы даже самые упрямые экономисты признали, что результаты заслуживают внимания. Средний размер джекпота составлял более 20 000 $, однажды команда сражалась за сумму примерно 175 000 $.

В Великобритании шоу выходило три года подряд, и продюсеры любезно предоставили нам записи почти что всех выпусков игры. В конце концов у нас оказалась выборка из 287 пар участников, которых мы могли изучать. Прежде всего нас интересовал вопрос о том, будет ли уровень кооперации падать при таких существенных ставках. Ответ, который показан на рисунке 24, одновременно и утвердительный, и отрицательный.

На рисунке показана доля игроков, которые сотрудничают за разные категории ставок, от самых маленьких до больших. Как многие и предсказывали, уровень кооперации падает с ростом ставок. Однако победа сторонников традиционной экономической модели была бы преждевременной. Уровень кооперации дествительно падает, но падает примерно до того же уровня, который мы наблюдаем в лабораторных экспериментах, где участники играли гипотетически или на небольшие суммы денег: речь идет лишь о 40–50 %. Другими словами, ничто не доказывает, что высокий уровень кооперации в условиях более низких ставок является нерепрезентативным в отношении того, что случится, если ставки вырастут.

Уровень кооперации падает при росте ставок только потому, что при необычайно низких по стандартам этого шоу ставках уровень кооперации был необычайно высок. Мои соавторы и я выдвинули предложение о том, почему это случается, и назвали нашу гипотезу «крупные орешки». Идея в том, что определенная сумма денег может казаться большой или маленькой в зависимости от контекста. Вспомните из моего Списка ситуацию, когда человек готов проехать через весь город, чтобы сэкономить 10 $ на небольшой покупке, но не на крупной покупке. 10 $ в контексте покупки нового телевизора кажутся «орешком», или недостаточно значимой скидкой, чтобы предпринимать усилия. Мы считаем, что то же самое случается и на шоу. Вспомните, что средний размер выигрыша в этой игре составляет примерно 20 000 $, так что если пара финалистов окажется в ситуации, где финальный выигрыш составляет всего 500 $, это будет выглядеть так, будто они играют «за орешки». Если они играют «за орешки», то почему бы не вести себя прилично, особенно на телевидении? Конечно, в контексте лабораторного эксперимента 500 $ будут считаться невероятно крупным призом, которым пришлось бы делиться.

<< | >>
Источник: Ричард Талер. Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики и как на этом заработать. 2017

Еще по теме Рис. 23. Призовые суммы игры «Сделка, или Сделки не будет»:

  1. Подход к определению суммы сделки (лота) и уровня стопордера
  2. Иногда лучшая сделка —это сделка, которую вы не совершили
  3. Если будет владеть более чем 40 приемами заключения сделки
  4. Сделка с премией о покупке или продаже (стеллаж)
  5. Подготовка «тикетов» или заполнение рапортичек (deal slip) по сделке
  6. Сделка с премией о покупке или продаже обоюдоострая
  7. Сделкой называются осознанные действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение их прав и обязанностей
  8. 25. Сделка перед сделкой
  9. Выигрыш/Выигрыш или Сделка Отменяется
  10. Ищите решение Выигрыш-Выигрыш или отказывайтесь от сделки.
  11. Дарение. В сделке дарения даритель безвозмездно передает или обязуется передать одаряемому: – объект недвижимости в собственность; – имущественное право
  12. Сделка на разнице
  13. Эквивалентные сделки
  14. Заключение сделки
  15. Недействительные сделки
  16. В случае возрастающих слева направо форвардных пунктов (базовая валюта котируется с премией) обменный курс для первой сделки свопа (до спота), должен быть ниже, чем валютный курс обмена для второй сделки (на споте).В случае убывания форвардных пунктов слева направо (базовая валюта котируется с дисконтом) обменный курс для первой сделки должен быть ниже, чем для второй.При этом текущий валютный курс спот можно использовать как
  17. Простой вексель представляет собой письменный документ, содер­жащий простое и ничем не обусловленное обязательство векселедате­ля (должника) уплатить определенную сумму денег в установленный срок и в конкретном месте векселедержателю или его приказу. Схема сделки с использованием простого векселя следующая
  18. 4. Юридическое сопровождение сделки
  19. сделки за наличный расчет