Рис. 7



Например, если приобретается сложная IТ-система, то одних на фирме интересует ее эффективность и простота, других удобство ее обслуживания, третьих ее стоимость, четвертых квалификация и количество сотрудников, которые будут на ней работать. Интересы этих людей могут не совпадать.
Опытные продавцы стремятся выявить членов этой группы и воздействовать на них. Продавец должен представлять их в своем воображении при планировании встречи или составлении коммерческого предложения. Если предложение не отвечает на многие молчаливые вопросы большинства членов этой группы, то шансы на покупку снижаются.
Отмечено, что чем больше людей входит в группу, тем важнее в предложении становится рациональная аргументация и тем слабее роль иррациональности и субъективности.
Понятие DMU стоит рассмотреть подробнее. Опыт показывает, что члены группы могут выполнять пять ролей:
<< | >>
Источник: Александр Репьев. Как продавать продукты трудного выбора. 2016

Еще по теме Рис. 7:

  1. Рис. 9.4. Гипотетический график базиса
  2. Рис. 5.1. Возможность расширения – марки и продукты
  3. Рис. 9.5. Графический способ представления базиса
  4. Рис. 4.15. Примеры причинно-следственной диаграммы
  5. Рис. 13.2. Циркуляция денежных потоков в организации
  6. Рис. 13.2. Циркуляция денежных потоков в организации
  7. Рис. 9.1. Гипотетический базис
  8. Рис. 9.9. Конвергенция базиса
  9. Рис. 14.8. Комбинированная позиция
  10. Рис. 11.1. Нормальное распределение ценовых колебаний
  11. Рис. 1.8. Автоматизированная форма учета
  12. Рис. 3.2. Структура собственного капитала
  13. Рис. 12.1. Схема формирования прибыли
  14. Рис. 9.10. Нормальная кривая доходности