рациональные и эмоциональные
Продающие моменты разрабатываются маркетологами и доводятся до сведения продавцов и рекламистов. Продавцы должны знать ПМ компании и ее продуктов и уметь творчески использовать их в своем общении с покупателями. Продавец, не знающий ПМ, бесполезен, а иногда и опасен. К сожалению, продавец, работающий по наитию, – это скорее норма в российских компаниях.
Следует использовать разные ПМ для потребителей и перепродавцов (оптовики, магазины и пр.).
Следует собирать максимальное количество ПМ. Это ни в коей мере не означает, что в каждом случае обязательно должны использоваться все ПМ. Может оказаться, что те или иные ПМ применимы только в отдельных случаях или распространяются только на некоторые регионы.
Так, возможность копира копировать трехмерные объекты представляет интерес только для нескольких профессий, для других же эта характеристика несущественна. Если московский дистрибьютор мороженого обладает большим парком авторефрижераторов, то он может эффективно доставлять продукцию «от двери до двери» в пределах Москвы и области, но говорить, скажем, о Сибири было бы нереально. Другой пример: многие западные фирмы в России предлагают более узкую, чем на Западе, номенклатуру товаров и более скромный перечень услуг, в том числе и сервисных.
Продающие моменты, особенно для услуг – это обещания Клиенту. Разумеется, все обещания должны выполняться. Ничто так не вредит репутации фирмы, как невыполненные обещания.
Еще по теме рациональные и эмоциональные:
- Цель философии Чань – попытка совмещения интеллектуального, рационального образа мышления с эмоциональным (точно такая же проблема стоит перед маркетологами)
- Рациональность структуры системы управления. Концепция и параметры рациональности структуры
- Эмоциональная сторона конфликта
- Эмоциональные спектакли
- Эмоциональная стабильность
- Теория интеллектуального и эмоционального признания
- Эмоциональная игра
- Стратегия эмоциональной уверенности
- Эмоциональный сёрфинг
- Эмоциональное структурирование
-
Аудит -
Банкротство -
Бухгалтерский учёт -
Инвестиции -
Логистика -
Маркетинг -
Менеджмент -
Налоги -
Недвижимость -
Реклама -
Управление бизнесом -
Управление персоналом -
Финансы -
Экономика -