Пытаясь Решая Проблемы Интересы Многообещающий Неоднозначный Напряженный Поиск Потребности Улучшение Проблемный Испытываем трудности Задачи Опасения Расстроены Сомнения Исследование Ожидания Цели

Эти и подобные слова сигнализируют о том, что потребности клиента полностью не удовлетворены. Они позволяют вам сосредоточиться на факторах, вызывающих беспокойство, и найти способы для их устранения.

Почти все эти слова раскрывают эмоции и говорят о понимании того, что есть проблема, требующая решения.

Выявив эти слова и задав проясняющие вопросы, чтобы найти проблемы, вы можете представить себя в качестве поставщика решений. Клиент будет благодарен вам за то, что вы локализовали проблему и помогли найти ее решение. Подобно случаю с познавательным вопросом, после того как вы зададите проясняющий вопрос, вас станут рассматривать в качестве ценного партнера по бизнесу, а не как человека, который просто продает продукт или предоставляет услугу.

Применяют клиенты и другие индикаторы, которые можно «прояснить» и превратить в отличные вопросы, например слова «мы» или «нас». Может показаться очевидным, но каждый раз, когда клиент использует «мы» или другое местоимение во множественном числе, вам становится понятно, что принимает решение или признает проблему не один человек. Это отличный повод для выяснения: «Я заметил, что вы используете слово «мы». Кто еще столкнулся с этой проблемой?» Главное в использовании проясняющих вопросов – это внимательно слушать, что говорит клиент, и затем задавать вопросы на основе его собственных слов.

Помните: когда клиенты произносят эти ключевые слова, они открывают перед вами дверь в свой образ мыслей. Вам не следует переживать по поводу того, что вы проявляете назойливое любопытство или суете нос не в свои дела. Клиенты сами хотят поговорить о своих проблемах, разочарованиях и сомнениях, но часто не знают, как поднять эти темы в разговоре.

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Пытаясь Решая Проблемы Интересы Многообещающий Неоднозначный Напряженный Поиск Потребности Улучшение Проблемный Испытываем трудности Задачи Опасения Расстроены Сомнения Исследование Ожидания Цели:

  1. Маркетологи испытывают большие трудности при выборе правильного решения, но они могут с легкостью определить, какой тип исследования им необходим.
  2. ОПАСЕНИЯ. СОМНЕНИЯ. НЕГАТИВНЫЕ СТОРОНЫ ЛИЧНОСТИ
  3. 1.3.4.1. Трудности и опасения
  4. Цели и задачи исследования.
  5. Цели, задачи, проблемы государственного управления инвестициями
  6. Учитывая тот факт, что многие, если не все, российские банки сейчас испытывают трудности в отношении свободных для выдачи кредитов средств, рассчитывать не прежние ставки по ипотеке не приходится.
  7. Решить задачу: a) установить параметры решения задачи (в окне "Поиск решения"); b) запустить задачу на решение (в окне "Поиск решения"); c) выбрать формат вывода решения (в окне "Результаты поиска решения"). 1.3.1. Одноиндексные задачи ЛП
  8. Поиск путей устранения потребности
  9. 7.1. Виды запросов, характерные для различных потребностей поиска
  10. ПОТРЕБНОСТИ И ЦЕЛИ ЖИЗНЕДЕЯТЕЛЬНОСТИ
  11. Исследования объема и открытого интереса
  12. проведите поиск в Интернете на интересующую вас тему
  13. Постоянство целей. Сделайте так, чтобы задача совершен­ствования товара или услуги стала постоянной. Приверженность руководства постоянным улучшениям - критический фактор для поддержания энтузиазма, интереса и со­участия работников на всех уровнях. 2. Новая философия. Предполагается серьезное, радикаль­ное переосмысление ваших взглядов - более радикальное, чем вы можете себе представить. Вы должны поддерживать постоянное, непрерывное движение в правильном направлении к тому дню, когда вся компан
  14. Необходимость исследований в интересах сбыта и рекламы
  15. Определение спроса и потребностей — основа исследования рынка
  16. Сформируйте у персонала осознание потребности в качест­венной работе и создайте возможность для улучшения качества. 2. Установите цели для постоянного совершенствования дея­тельности. 3. Создайте организацию, которая будет работать над дости­жением целей, выработав условия для определения проблем, вы­бора проектов, сформировав команды и выбрав координаторов. 4. Предоставьте возможность обучения всем сотрудникам организации. 5. Выполняйте проекты для решения проблем. 6. Информируйте сотрудников о
  17. Цель обычного бизнеса – делать деньги… здесь не принимаются в расчёт интересы других людей, здесь всё подчинено получению выгоды. Социальный бизнес, напротив, направлен не на личное обогащение, а на улучшение социального благополучия. Прибыль, конечно, важна для компаний из социального бизнеса, но они стремятся продать продукт по такой цене, чтобы просто быть рентабельными. Социальный бизнес – это не благотворительность, но и получение прибыли не является для него первоочередной задачей. Когда с
  18. Цель обычного бизнеса – делать деньги… здесь не принимаются в расчёт интересы других людей, здесь всё подчинено получению выгоды. Социальный бизнес, напротив, направлен не на личное обогащение, а на улучшение социального благополучия. Прибыль, конечно, важна для компаний из социального бизнеса, но они стремятся продать продукт по такой цене, чтобы просто быть рентабельными. Социальный бизнес – это не благотворительность, но и получение прибыли не является для него первоочередной задачей. Когда с
  19. ИССЛЕДОВАНИЯ ПОКАЗЫВАЮТ, КАК ВАШИ ОЖИДАНИЯ ВЛИЯЮТ НА РЕЗУЛЬТАТЫ – ХОРОШИЕ ИЛИ ПЛОХИЕ