Проанализируем итог:

очевидно, что не всякий познавательный вопрос приведет к новому контракту с потенциальным клиентом. Однако такие вопросы позволяют наладить отношения и зарекомендовать себя как партнера, а не просто продавца.
Познавательный вопрос также представляет собой хорошую альтернативу традиционным вопросам, которые задают давним клиентам. Вместо того чтобы спрашивать: «Я могу что-либо сделать для вас сегодня?» или «Как идут дела?», лучше внести свою лепту в виде информации. Принося своим клиентам свежие идеи и открывая перед ними новые перспективы, вы не только помогаете им, но и укрепляете свою позицию консультанта.

* * *

Теперь у вас может возникнуть вопрос: почему мне нужно, чтобы меня рассматривали в качестве партнера? Как это поможет мне в долгосрочном плане, после того как я получу контракт? Это закономерные вопросы, и на них есть очень важные ответы. Один из них состоит в том, что специалистом по продажам, которого не рассматривают как партнера, зачастую можно пожертвовать при появлении на рынке более дешевого продукта. Если вы обеспечиваете своим заказчикам только предоставление продукта или услуги, то решающим фактором при возможности сменить поставщика становится цена. Даже если вы установили отношения и добились взаимопонимания со своим клиентом, другой специалист по продажам может предложить тот же продукт со скидкой на 10 % и с легкостью занять ваше место.

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Проанализируем итог::

  1. 2. Подведите итог
  2. Итог
  3. Итог
  4. Краткий итог
  5. Краткий итог
  6. Краткий итог
  7. Краткий итог
  8. Главный итог кризисного года: институциональная устойчивость
  9. Краткий итог или что не вошло в эту книгу
  10. Глава 8 Схема Событий МУДРОСТЬ ДЖУЛИАНА В ДВУХ СЛОВАХ. ИТОГ СОБЫТИЙ.
  11. Анализ процесса накопления, или «Ой, он и меня посчитал!»
  12. Типы фактов хозяйственной жизни
  13. Хозяйственные операции первого типа
  14. Хозяйственные операции второго типа
  15. Комментарий: расходы менеджеров
  16. СИСТЕМА критериев для определения неудовлетворительной структуры баланса неплатежеспособных предприятий