Пример из практики В одной компании, производящей трубы, после тренинга, в ходе которого мы разобрали этот подход, подготовили книгу «Как поставщики труб обманывают клиентов», которую отправляли снабженцам, закупающим трубы. В другой – создали компьютерную программу для проектировщиков, упрощающую поиск СНИПов (строительных норм и правил). Как результат количество назначенных встреч, а следом за ним и объем продаж значительно выросли.

Интересно, что в случаях, когда не срабатывает рациональная аргументация, часто на помощь продавцу приходят обещания подарков и всяких приятных мелочей. Поэтому после того, как оппонент отверг рациональные аргументы, о которых я писал выше, имеет смысл перейти на «личные выгоды» от встречи.

<< | >>
Источник: Дмитрий Ткаченко. Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч. 2017

Еще по теме Пример из практики В одной компании, производящей трубы, после тренинга, в ходе которого мы разобрали этот подход, подготовили книгу «Как поставщики труб обманывают клиентов», которую отправляли снабженцам, закупающим трубы. В другой – создали компьютерную программу для проектировщиков, упрощающую поиск СНИПов (строительных норм и правил). Как результат количество назначенных встреч, а следом за ним и объем продаж значительно выросли.:

  1. Производство труб. Трубы подразделяются на сварные и бесшовные или цельнотянутые.
  2. БОНУСНАЯ ЧАСТЬ КАК НАПИСАТЬ МИНИ-КНИГУ (SPECIAL REPORT), КОТОРАЯ ПРИНЕСЕТ ВАМ КУЧУ НОВЫХ КЛИЕНТОВ
  3. Дорогая Эшли! Я обеспокоен ситуацией в Virgin Trains и качеством сервиса, предлагаемым нашим клиентам. У нас есть совет директоров, который занимается переговорами о наших франшизах и решает более серьёзные вопросы. Когда мы только пришли в этот бизнес, то привлекли талантливых руководителей из Virgin Atlantic, которые с вниманием относились к своим подчинённым и клиентам. Каким-то образом ситуация вышлаиз-под контроля. Тони Коллинз понимает это – вчера он откровенно сказал мне, что «уровень наш
  4. Синди Альварес. Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development, 2016
  5. Питер Тиль, Блейк Мастерс. От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее, 2015
  6. Кот Дмитрий. Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают, 2012
  7. Рис. 47. Реклама как сигнал к действиям наперекор К тому времени, как несколько фирм подготовили рекламные объявления на один и тот же продукт и поместили их в одной и той же газете, тренд готов к тому, чтобы двинуться вспять. Более трёх рекламных объявлений по одному рынку на одной странице – это сигнал для «медведей».
  8. Работая с клиентами и партнерами, помните, что вы — представитель компании, который несет полную ответственность и имеет полномочия
  9. II Разный подход к «да» и «нет», или почему идеи, которые отвергли в крупной компании, могут положить начало вашему бизнесу
  10. Как приобрести всех клиентов, которых вы хотите
  11. Дорогой мистер Брэнсон! У меня есть идея создать отличный продукт, который, возможно, вы захотите запустить. Это томатный суп Virgin в жестяной консервной банке. Мне кажется, этот продукт будет очень популярным. Жду вашего ответа.
  12. Я беседовал с ним почти каждый день, используя его как своеобразный генератор идей. Он казался мне именно тем консультантом по бизнесу, который сможет улучшить качество наших идей. Он давал действительно дельные советы компании Virgin. его звали Гордон Мак-Каллум. раньше гордон работал в консалтинговой компании McKinsey & Co; ещё я знаю, что он также сотрудничал с компанией Wells Fargo, консультируя её по вопросам банковских услуг, финансовых операций и работы с постоянными клиентами, среди кото
  13. Я беседовал с ним почти каждый день, используя его как своеобразный генератор идей. Он казался мне именно тем консультантом по бизнесу, который сможет улучшить качество наших идей. Он давал действительно дельные советы компании Virgin. его звали Гордон Мак-Каллум. раньше гордон работал в консалтинговой компании McKinsey & Co; ещё я знаю, что он также сотрудничал с компанией Wells Fargo, консультируя её по вопросам банковских услуг, финансовых операций и работы с постоянными клиентами, среди кото
  14. «Как бы я поступил, знай я то, что знаю сейчас?». Первая область жизни, относительно которой вы можете задать себе этот вопрос, это взаимоотношения с людьми
  15. Стандарты, которых придерживаются поставщики
  16. Видение, которое запустило компьютерную революцию
  17. Внимание! В определении действий, которые необходимо пред­принять с базовой валютой по стороне bid или стороне offer, важное значение имеет, кто кому котирует валютный курс. Обычно коммер­ческие банки котируют курс своим клиентам — компаниям, физи­ческим лицам, однако на межбанковском рынке банки котируют курс друг другу. Вышеприведенное правило относится к банку, который котирует курс.