Прием № 47 «Взять секретаря в союзники»

Этот прием следует применять в том случае, если вы общаетесь с секретарем-референтом первого лица компании. В отличие от «девочек на ресепшен», с которыми вполне работает подход «минимум информации – максимум уверенности» и приемы из арсенала Остапа Бендера («Вы по какому вопросу?» – «По личному!»), «секретаря генерального» такими приемчиками не взять.

И если несколько попыток форсировать секретаря-референта нахрапом не увенчаются успехом, используйте подход «Взять в союзники», а лучше сразу же начинайте налаживать неформальные отношения.

Расскажу о технологии, которую я применял при работе с крупными клиентами, будучи менеджером по продажам, а потом руководителем отдела продаж (я продолжал вести ключевых клиентов).

Прием состоит из нескольких последовательных действий, описанных в табл. 3.

Если с первым и вторым звонками все, я думаю, понятно, то цель третьего нуждается в комментарии – зачем нужно обращаться к секретарю за помощью, да еще и по личному вопросу?

Для ответа на этот вопрос давайте чуть глубже разберемся с тем, как формируется доверие. Что делает мошенник в начале своего общения с жертвой – помогает ей или просит помочь?

Правильно! Просит о помощи! «Присмотрите за моим чемоданом, пожалуйста!» – после этого жертва с легкостью оставляет и свой чемодан на попечение незнакомого человека или вступает с ним в контакт.

<< | >>
Источник: Дмитрий Ткаченко. Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч. 2017

Еще по теме Прием № 47 «Взять секретаря в союзники»:

  1. Как англичане расстреливали своих союзников
  2. Секретарь
  3. Статья 52. Запросы Генерального секретаря
  4. Статья 21. Функции Генерального секретаря Европейского совета
  5. Секретарь
  6. Где взять деньги
  7. Где и как взять информацию?
  8. Преодоление привратника (секретаря)
  9. Как можно взять себя в руки
  10. Функции отдела секретаря корпорации следующие
  11. Глава 3. Источники трафика, или Где взять посетителей
  12. Кого взять – аналитика или творца? И что делать, если нужно «2 в 1»?
  13. Билл Линднер, секретарь Департамента административных служб штата Флорида
  14. Прием-передача объекта недвижимости обязательно должны быть оформлены приемо-передаточным актом или иным документом, подписанным обеими сторонами. До подписания акта объект недвижимости не считается переданным, а договор исполненным
  15. Иногда выгодней взять кредит на малую сумму, чем терять проценты по договору на крупную сумму
  16. Определите часы приема
  17. Прием